セグメンテーションとは、消費者向けの商材であれば「男女」「大人／子供」などから「地域（寒暖や味の濃淡、宗教など）」や「家族構成（世帯の人数）」などで分け、その製品・サービスに対する興味度合いや購入の決め手となりそうなきっかけを分析し、自社が攻め込む先を特定することです。

BtoB営業においては企業の業種・所在地・規模や予算、窓口となる担当者の役職、また成長局面かどうか資金繰り状況はどうかといったことが基準となります。

セグメントの基準には「地理的変数」「人口動態変数」などのわかりやすいもののほか、価値観や文化といった「心理的変数」や利用経験・利用頻度・意思決定プロセスといった「行動パターン変数」があります。