リード（見込み顧客）もその接点（展示会やセミナー・WEBサイトの来訪など）やコミュニケーションの状況によって、商品・製品に対する理解度や購入に対する意欲の程度が異なります。「ナーチャリング」とは、直訳すると「育成すること」という意味となり、リードの商品・製品に対する理解度や、購入意欲を高めていく一連の活動を指し示します。

従来は、比較的購入意欲の浅いリードも営業担当者が訪問し、カタログなどを持参して定期的にコミュニケーションをとる手法が主流でしたが、近年はインターネットの普及に伴い、リードは営業担当にカタログをもらわなくとも自由に情報収集できるようになりました。そのため、売り手は見込み顧客がインターネット等を介して情報収集を行うことに対する対策、例えばSEO対策やWEB広告などに力を入れる必要があります。そのほか、定期訪問の代わりに何らかの方法で顧客と定期的に接点を持つ機会をつくる必要性が高まっています。

定期訪問の代わりに顧客と接点を持つには、MAツールなどを導入して自社のWEBサイトへの来訪を検知したり、自社のWEBサイトにチャットボットを設置するなどして、気軽にお問合せいただけるようにするほか、インサイドセールスと呼ばれるメールや電話を活用した営業手法でリードの興味関心度合いを定期的に確認したり、リードごとの興味関心に合わせたカスタマイズされた情報提供を行い、リードの購入意欲を高めていく行為、これが「ナーチャリング」です。