インサイドセールス代行サービス/SALES BASE

営業をもっとスマートに。
インサイドセールス代行サービス
/SALES BASE
お問い合わせ
BtoB営業用語集
インサイドセールス代行サービス/SALES BASE > BtoB営業用語集 > パイプライン管理とはどのようなことでしょうか?営業先の受注のヨミとの違いはありますか?

パイプライン管理とはどのようなことでしょうか?営業先の受注のヨミとの違いはありますか?

SALES ROBOTICS
伊藤 純代

活動中の営業先を見込み度合いごとにグルーピングし、受注の見込みを定量的に判断することや、必要な受注目標に対して、十分な見込み先があるかの判断を行うための指標です。

多くの営業部門では、月間の売り上げ目標を持っていて、営業マンはその対応に注力しています。継続顧客からの確実に受注できる案件が潤沢であれば安心ですが、新規顧客開拓を担っている場合にはそうはいきません。営業会議などでは、この顧客からは受注見込みが高いとか低いとかを検討することがあります。受注が決まりそうなものを「Aヨミ」見込みの低いものを「Cヨミ」などと呼んで、見込みの高いものの合計が目標金額に到達していたら安心、というわけです。

パイプラインの考え方はこれとは異なります。まず、商品の特性に合わせて、客観的な基準で「フェーズ」を決めます。「フェーズ」には例えば以下のようなものがあります。

フェーズ①メールで商品の詳細情報を送る許可をいただけた
フェーズ②詳細情報を開封していただけた
フェーズ③商品紹介の面談の時間をいただき、ご理解いただけた
フェーズ④上司の人に提案するとお約束いただけた
フェーズ⑤決裁権者である上司の方に商談の時間をいただけた
フェーズ⑥稟議申請したとお知らせくださった

これらには営業担当者の希望的な観測は盛り込まず、お客様の行動による客観的な基準だけを採用します。これらの基準と、過去のデータ、例えば「④まで行ったときは80%の確率で受注できる」などを用いて、④の状態にある商談が合計で1000万円分あるから、そのうち80%の800万円は受注できるだろう、と定量的に考えることがパイプライン管理の基本となります。この時の%は「見込み確度」としてフェーズごとに決定しておきます。

仮に1000万円分の受注が必要な時、それぞれのフェーズにある商談の合計金額と見込み確度を掛け合わせた合計が目標金額に達していれば安心といえます。不足している場合には、フェーズの引き上げが可能な案件はどれか、優先順位を決めてアクションしていきます。営業会議の席ではどれがどのくらいのヨミなのかを検討する必要はなく、まず数値から客観的に状態を把握し、すぐに必要なアクションの話題に移ることができます。なお、この方法であれば、営業マンの勘に基づいたヨミとは異なり、過去のデータに基づいたシミュレーションなので安心度合いが高まります。

また、通常、上記のフェーズ①~⑥はそれぞれに属する商談の件数は徐々に減っていきます。「④からの受注率は80%」のように「①から②へは70%」などと過去のデータから次のフェーズへ上がる商談の数を推定することが可能です。この推定値からそれぞれのフェーズに何件以上の商談があるのか適切なのかも把握できます。どこかのフェーズで商談数が不足しているときには、下の(若い番号の)フェーズから引き上げが必要です。②が不足していれば不足している数に対して必要な商品情報のメール配信を行い(何件配信が必要なのかは、70%が開封することから逆算できる)、メールを配信できる先が不十分なら、配信許諾を獲得する施策に注力するといったように、今優先して取り組むべきアクションが明確にわかります。

なお、まったくの余談ですが、婚活もこれと同じ理論が適用できます。まず月の最初に1度お見合いパーティーに参加します。お見合いパーティーでは10~20人ずつの男女が、時間を区切って会話したり、ビンゴみたいなものを行って、互いに気に入れば連絡先を交換できます。1回あたり2~3人と連絡先を交換するようにして、その2~3人と1度ずつ2時間程度食事などに行きます。気に入った人がいれば次月はお見合いパーティーに参加せずその人と2回目以降のデートをし、気に入った人がいなければ翌月も同様に繰り替えす。この方法であれば6か月で100人近くの結婚を意識した適齢期の相手と出会え、そのうち18人と2時間ほど話をするので、間違いなく成功に近づくことができます。ただし、自分のターゲットが、そのお見合いパーティーに出現する確率が1%以上という前提が重要です。
このようにパイプライン管理は営業担当者の希望的観測などを含まないデータに基づいた管理を実施することがその特徴です。そのためにSFAなどの機能を活用することも一つの手だといえます。

  • 営業・マーケティング お役立ち情報
  • インサイドセールス セミナー情報

営業・マーケティングお役立ち情報

BtoB営業用語集

お役立ち情報一覧へ

SALES BASEの活用方法を無料で体験!
リアルな運用画面を確認!

資料請求・お問い合わせはお気軽に

SALES BASEの活用方法を無料で体験!
リアルな運用画面を確認!
無料デモお申し込み
資料請求・お問い合わせはお気軽にメールでのお問い合わせ