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インサイドセールスとテレアポの違いは何でしょうか?

SALES ROBOTICS
伊藤 純代

インサイドセールスには大きく分けてリードジェンとリードナーチャリングがあります。そのどちらもテレアポとは異なります。

インサイドセールスとテレアポの違いについて、時々弊社の見込み顧客の方からもお問い合わせいただくのですが、この二つは全く異なります。

まず、「テレアポ」は手の空いた営業担当者やテレフォンアポインターが、電話をかけて見込み顧客からアポイントメント(訪問許諾)を獲得することを目標として実施する業務です。この訪問許諾の取り付けですが、昔は確かに機能していました。まずは顧客を訪問し名刺交換をして名前と顔を覚えてもらう。定期的にパンフレットやカタログをもって訪問する。年末年始にはカレンダーや手ぬぐいなどを持参し、近況を交換する。そのうち機会があれば見積もりを出すチャンスをもらえたり、仲良くなった総務や庶務の方から、貴重なお話を聞くことができて、ビジネスチャンスにつなげることができました。発注側も、いつか発注しそうなものについては、いざ発注するとなった場合に相見積もりなどを取り寄せる先として、今の付き合い先以外の営業マンが来た時にも、少しは話を聞いて、名刺やパンフレットを受け取っておくことにメリットがありました。

しかし、現在の顧客は、パンフレットやカタログ、営業マンの名刺を必要としていません。自分が欲しい情報はいつでもどこでもインターネットで入手することができ、比較サイトなどを見れば相見積もりもすぐに取り寄せできます。情報収集はインターネットで済みますから、自分にメリットがない単純なアポイントメントで来訪した営業マンの応対には余計な時間をかけないようになりました。せっかくテレアポを行ってアポイントメント(訪問許諾)を獲得し、往復で2時間かけていったのに、面会は5分だけ。このような非効率なことを続けていて大丈夫なのでしょうか?

そこで最近注目が高まっているのがインサイドセールスです。
インサイドセールスは大きく分けて2種類あります。1つ目がリードジェネレーション(獲得)、2つ目がリードナーチャリング(醸成)です。この2つを組み合わせて、「見込みの高いアポ(商談)」を創出していくのがインサイドセールスです。具体的な運用イメージは次の通りです。
リードジェネレーションでは、まずホワイトリストと呼ばれる代表番号しかないような真っ白なリストに電話をかけ、代表を突破して担当者につないでもらいます。この時は売り込みではなく相手方の担当者にとって有益な情報の提供を行います。担当者の直接の連絡先やメールアドレスを入手して、継続して情報提供する許可を得ます。

入手したメールアドレスに、製品情報や製品に関連する活用事例などの情報を送付し、クッキーを獲得していきます。クッキーを獲得できれば、見込み顧客がWEBサイトに来訪したことや資料のDL、動画の閲覧などについて、通知を得たり記録を確認したりできるようになります。相手方が頻繁にWEBサイトに来訪したり、資料のDLを行っている時にはリードナーチャリングのための電話を掛けます。

リードナーチャリングはWEBサイトの来訪などがないときにも定期的に行うことが可能ですが、来訪時は来訪のないときよりも興味が高まっている確率が高いので、このタイミングはぜひナーチャリングコールを実施するべきです。

興味が高まっている時の見込み顧客は、時間が許せば少し話しを聞いてもらえます。いくつか質問をさせていただき、見込み顧客の解決したい課題や予算の有無などをお聞きしましょう。資料のDLはしたけども、特に検討はしていないと行くことであれば、またタイミングを改めます。検討しているようであれば、この時こそが訪問許諾を獲得すべきタイミングです。

このようにリードジェネレーションとリードナーチャリングを組み合わせて、顧客の購入意欲を高めていくことがインサイドセールスです。テレアポとは全く異なりますよね。
もしまだご不明点がある場合にはぜひお問い合わせください。詳しくご紹介させていただきます。(これもリードナーチャリングです。笑)

(※クッキーの獲得については追ってご紹介いたします。今しばらくお待ちくださいませ。)

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