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「プッシュ型」・「プル型」とは何でしょうか?

SALES ROBOTICS
岡田 健太郎

消費者の購買プロセスに合わせて実施するアプローチ方法の一種です。

消費者が商品を購買するまでのプロセスは、例えばAIDMAのように、認知してから関心を持ち、行動に移す、といったいくつかの段階に分けられます。これを購買プロセスと呼びます。
消費者を次の段階に進めるためには、各段階に応じて、適切なアプローチ方法を選択していく必要があります。今回ご説明する「プッシュ型」と「プル型」では、企業と顧客の歩み寄り方に違いがあります。

まず、プッシュ型は、企業のほうから直接見込み顧客に働きかけて購入や契約を促すことを目的としています。メルマガや訪問販売、テレアポやテレビCMなどがこれにあたります。
企業側からアプローチをかけるため、顧客側は受動的に情報を得ることになります。

プッシュ型のメリットとしては、不特定多数のターゲットに向けて宣伝をすることが可能なため、認知度アップ、ブランディング強化などに効果的であるという点があります。また、BtoB領域においては、ABMと呼ばれる手法もあります。ABMでは、顧客となる企業を具体的に定義し、個別にアプローチするマーケティング手法です。アプローチする側にとって価値ある企業を選択して行動できる点もメリットとして挙げられます。一方で、見込みの低い相手を含む不特定多数に対して行うので効果が得られにくい点や、企業側から一方的に情報を提供する形となり、受け手側が押し売りのように感じてしまう点、運用コストや人的リソースが必要になるといった点が問題として挙げられます。

「プッシュ型」・「プル型」とは何でしょうか?

次に、プル型は、見込み顧客が企業に対して自発的にアプローチしてくるように仕掛けることを目的としています。オウンドメディアやSEO、Web広告(リスティング広告等)、SNS、コンテンツマーケティングを利用したものなどがこれにあたります。
「広告っぽさ」を全面に押し出さずに、ビジネスの課題に対する解決策を提示するなど、課題そのものを認識させるようなものが多く用いられています。

プル型のメリットとしては、見込み顧客からのアプローチのため商談につながりやすい点や、制作したコンテンツが蓄積されていくと幅広い潜在顧客に届きやすくなる点などが挙げられます。そのような効果を得るには、常に興味・関心を持ってもらえるよう新しいコンテンツを追加していくこと、SEO対策をするなど、常に最新情報へとアップデートしていく必要があります。

「プッシュ型」・「プル型」とは何でしょうか?

プッシュ型・プル型にはそれぞれに特徴があり、どちらかが良いというものではありません。消費者の購買プロセスの段階ごとに、両方を使い分けることをお勧めします。
まず、商品やサービスを知ってもらう「認知」の段階ではプッシュ型を、その後のさらに詳しく知ってもらい「興味・信用・欲求」につなげる段階ではプル型を使うなど、両方を組み合わせてマーケティングに取り組むことで相乗効果が見込めます。

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