インサイドセールス代行サービス/SALES BASE

営業をもっとスマートに。
インサイドセールス代行サービス
/SALES BASE
お問い合わせ
BtoB営業用語集
インサイドセールス代行サービス/SALES BASE > BtoB営業用語集 > 「MQL」・「SQL」とは何でしょうか?

「MQL」・「SQL」とは何でしょうか?

SALES ROBOTICS
竹内

MQLは「“マーケティング活動”によって創出した見込み顧客(Marketing Qualified Lead)」、 SQLは「“営業活動”によって創出した見込み顧客(Sales Qualified Lead)」のことを指します。

MQLとは、マーケティング活動によって一定以上の興味度合いとなった見込み顧客を指します。企業によってはホットリストとも呼びます。一定以上の見込み度合いの定義は企業によって様々です。例としてMA(マーケティングオートメーション)の「スコアリング」機能で、予め定めておいた基準を超えたらMQLである、と運用する企業もあります。

SQLとは、営業活動内で一定以上の受注見込みのある顧客のことを指します。わかりやすく「営業案件」と呼ばれることもあります。営業案件といっても他社、他部署からのご紹介、お問い合わせなど様々です。マーケティング活動によって生まれるMQLと違い、様々なプロセスから生まれるSQLは理解をする上で注意が必要です。

SQLではマーケティングから受け取ったMQLを、インサイドセールスや営業マンがアプローチしてSQLを創出し受注、もしくはそのまま受注につなげるという流れになります。

MQL、SQLが生まれる流れは以下のパターンがあります。

「MQL」「SQL」とは何でしょうか?
「MQL」「SQL」とは何でしょうか?

二つの違いから生まれる課題
しかしMQLとSQLの違いから多くのBtoB企業が陥る課題があります。それは、マーケティング部門と営業部門との対立です。

主なマーケティングの仕事はMQLの創出です。できるだけ多くの見込み顧客の獲得を目標とし、MQLに向けてナーチャリングした上で営業にパスをします。
一方で営業の仕事は、案件の受注に注力することです。その為、受注数という目標数字を達成するにはSQLが重要になります。

しかしMQLの段階では、受注までに十分な見込み度合いになっていないことがほとんどです。この状態で営業にパスをすると受注に至らないケースが多い為、営業マンの大きな負担になり、対立や連携のズレに繋がります。

本来、企業の売上・利益を伸ばす、顧客に価値を提供するなどの目的に向かって、各部署は協力する関係であるはずです。しかし「マーケティングはMQL創出に注力し、営業にはSQLが重要」という違いが、マーケティングと営業の対立や連携のズレを生みだしているのです。

この問題を解決するには、自社の目的からMQL、SQLを定義し、数値化して各部署の目標を明確にする必要があります。その役目を果たす一つの方法として注目されているのが、インサイドセールスの立ち上げです。

「MQL」「SQL」とは何でしょうか?
「MQL」「SQL」とは何でしょうか?

SQLとMQLの違いについて、ご理解いただけたでしょうか。このようにMQL、SQLは受注率の向上や営業活動の効率化を行うためにもとても重要な役割を果たします。正しく理解し、営業活動を効率化させていきましょう!

  • 営業・マーケティング お役立ち情報
  • インサイドセールス セミナー情報

営業・マーケティングお役立ち情報

BtoB営業用語集

お役立ち情報一覧へ

SALES BASEの活用方法を無料で体験!
リアルな運用画面を確認!

資料請求・お問い合わせはお気軽に

SALES BASEの活用方法を無料で体験!
リアルな運用画面を確認!
無料デモお申し込み
資料請求・お問い合わせはお気軽にメールでのお問い合わせ