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「SDR」・「BDR」とは何でしょうか?

SDRは反響型(インバウンド型)、BDRは新規開拓型(アウトバンド型)のインサイドセールスのことです。

SALES ROBOTICS
尾幡

SDRは反響型(インバウンド型)、BDRは新規開拓型(アウトバンド型)のインサイドセールスのことです。

昨今、コロナ禍において営業のリモート化が注目され、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
インサイドセールスとは、電話・メールなどを用いて見込み顧客の醸成を行う、非対面型による内勤の営業活動のことです。また、インサイドセールスとは「SDR」と「BDR」の二種類に分類されます。本コーナーでは、この違いについてそれぞれ比較しながら見ていきましょう。

■SDR、BDRとは
SDRとは、”Sales Development Representative”の略称で、インバウンド対応がメインのインサイドセールスです。いわゆる「反響型」の営業手法です。反響型営業とは、インターネット、テレビなどのメディアを通した広告宣伝、またはダイレクトメールやチラシ配布などを行い、それに興味を持った人(=見込み顧客)にアプローチする営業手法です。例えば「資料請求」や「デモ動画の閲覧」をした見込み顧客が自社の商材に興味関心のあるうちに、インサイドセールスチームが見込み顧客へ電話やメールでアプローチをし、商談へ繋げていきます。

反対にBDRとは、” Business Development Representative”の略称で、アウトバンド対応がメインのインサイドセールスです。こちらは「新規開拓型」と言われる営業手法です。新規開拓型営業とは、今まで自社を利用したことがない顧客にアプローチを行い、新規顧客の獲得を目指す営業手法のことです。実際にこういった営業手法で自社を利用したことのない顧客に無計画にアプローチを行うと、担当者が上位の役職であればあるほど繋いでもらうことは難しい傾向にあります。そのためBDRは、やみくもにアプローチをするのではなく、ターゲット企業をピンポイントで選定し戦略的に行うことが大切です。例えば、まず担当の方に名指しで直接手紙を出し(CxOレター)徐々に興味喚起をする・担当者や関係者の情報を収集しながら攻めていくといった計画性が必要です。その結果、獲得できた見込み顧客を営業チームに引き渡します。

■SDR、BDRの比較、メリット・デメリット
それでは、SDRとBDRのそれぞれの違いを詳しく見ていきましょう。
SDRとBDRの大きな違いは、「顧客へのアプローチ方法」です。

SDRは、先ほどにも述べた通り反響型の営業手法です。見込み顧客を獲得する際、まずは手広く宣伝を行い、「資料請求」や「デモ動画の閲覧」などで見込み顧客を獲得します。そこへ興味関心のあった顧客へ電話やメールで個別アプローチを行う特徴があります。そのため、社数の多い中小企業向けの営業活動で中心的に利用される傾向があります。

一方でBDRは、新規開拓型の営業手法です。こちらの営業手法では、手紙やDMをきっかけに戦略的に情報収集をし、顧客との関係を一から築いていく特徴があります。相対的に一社あたりに時間がかかる傾向にあるため、受注した時の成果が大きい大手中心に狙う傾向があります。

SDR・BDRとは何でしょうか?

■まとめ
「これからインサイドセールスを導入したいな…」「導入検討中だけどどのようにすべきかわからない…」といったお声が上がる方も多いのではないでしょうか。SDRとBDRにはそれぞれ特性があるため、「どちらのほうが良い」というものではありません。どのような成果を上げたいかを明確に目標設定をし、またターゲットや自社の商材を考慮したうえで自社に合うインサイドセールスがどのようなものかを考えていきましょう。

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