大村　当社では近年、マーケティングオートメーションを導入し、メール等による見込み顧客のナーチャリング（購入意欲の醸成）に取り組んでおりました。以前より当社の対象となりうる、車両を保有している会社、つまり見込み顧客のデータベースは保有していたのですが、担当者の氏名やメールアドレスといった個人情報（以下「リード情報」）はありませんでした。このままではせっかく導入したマーケティングオートメーションツールも有効活用できません。どうしても、車両管理担当者の名前とメールアドレス情報を入手したいという思いがありました。しかしながら、全国1万2,000社以上におよぶリストに対し、当社の人的リソースだけでアプローチすることは現実的ではないと思いました。

そこで『SALES BASE』を活用することにしました。『SALES BASE』から提供されたリード情報は、当社のマーケティングオートメーションツールを使い、『Cariot』の詳細情報の提供や訪問アポの獲得など、ナーチャリングを行っています。

量と質の両面で大きな成果がありました。量については相談したターゲットゾーンから10%以上というリード獲得率です。前に他の会社へ依頼したときには数%という結果しか出ませんでした。このため、当社では「リード獲得につなげたい」という見込みの高いターゲットは、『SALES BASE』にお願いするようにしています。

質については、車両管理担当者の名前とメールアドレスに限らず、当社の営業活動に重要な情報、例えば保有台数や導入済みのツール、課題感や温度感といった情報も獲得可能です。それに基づいて、次のアプローチとして効果が高い方法を判断することも可能です。例えば、すでに車両管理システム導入を検討しているお客さまであれば、すぐにアポ取りして訪問。即座に案件化させます。「まだ情報収集の段階」というお客さまであれば、マーケティングオートメーションにより状況に応じた効果的なメール配信を行っていきます。

吉田　質量両面で高い品質を実現してくれている背景には、多くの企業を支援してきた経験を活かしたトークスクリプトのつくりこみがあると感じています。当社の資料をベースに独自のスクリプトを作成するだけではなく、当社のホームページをこまめにチェックしてくれているようで、最新情報を常にスクリプトに反映させてくれています。こうしたきめ細かな対応を自主的に行ってくれるのは、『SALES BASE』ならではと思います。

大村　今後は、営業車に関わる多くの方たちが『Cariot』導入の恩恵を受けるようにしていきたいと思います。具体的には、車両を使って訪問した場所を、営業日報に反映させるといった機能。30日間訪問していない顧客にはアラート表示が出て、車で訪問したら自動的に消し込まれる。そうしたSFAとの連携もありえるでしょう。単なる車両管理ツールだけではなく、Cariotを人とクルマをなめらかにつなぐ、営業支援ツールとしての機能も発展させていきたいですね。

吉田　『SALES BASE』については、CRMやSFAとの連携強化を期待したいですね。また、「M&Aを行った企業は車両管理を検討しやすい」といったリコメンド機能が追加されるとよいと思います。今後のアップデートに期待しています。