インサイドセールス支援サービス:SALES BASE

営業をもっとスマートに。
インサイドセールス支援サービス
お問い合わせ
入事例
インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > インサイドセールス事例 > 導入事例:営業ノウハウが知りたい

【営業ノウハウが知りたい】

月1回の定期ミーティングで質の高いアポを獲得

株式会社マネーフォワード
クラウド経費本部 
コミュニケーションデザイン部 部長
成末 庸平 様(左)
コミュニケーションデザイン部
インサイドセールスグループ リーダー
原 彩香 様(右)

「月に1回、1時間程度のことじゃないか」。経費精算の作業が社員の負担になっているとわかっていても、「大きな予算を割いてIT化するほどのことではない」──。
そんなふうに考えている経営者は多い。だが、それは2つの意味で間違っている。
ひとつは、クラウドの進化により、経費精算業務のIT化コストが大幅に下がっていること。
そしてもうひとつは、アナログな経費精算業務を放置することは、売上を上げる機会の損失になっていることだ。交通系ICカードやETCの情報が自動で登録され、書類の作成どころか入力の手間さえもなくす『マネーフォワード クラウド経費』を提供しているマネーフォワードのクラウド経費本部 コミュニケーションデザイン部の成末氏と原氏に、経費精算システムの販売促進方法について話を伺った。

業種:インターネットサービス開発 事業部営業人数:非公開 予算:非公開

課題
  • 若い市場のため、どのように営業すればよいのか分からなかった
  • 社内リソース、法人向け営業のノウハウが足りない
効果
  • 質が高い(ヒアリング情報の多い)アポイントの獲得により、高い質の提案が可能
  • 自社インサイドセールスチームの立ち上げの参考に

SALES BASE導入の背景

成末:営業を展開するうえで、「誰に対して、どんなコミュケーションをすべきか」わからなかったことが課題でした。「ずいぶん基本的なことだ」と思われるかもしれませんが、なにぶんクラウド型の経費精算システムが登場したのはここ数年のこと。まだまだ若い市場です。このため、当社のサービスの知名度や、IT化のニーズ以前の問題として、「経費精算業務を効率化しなければいけない」という課題感すら一般的でない状況なのです。

:ただし、少しずつ環境はよくなってきています。「働き方改革」の必要性が叫ばれ、経費精算業務で社員が残業している実態にメスを入れる動きが活発化しています。また、テレワークが普及するにつれ、「経費精算のためにわざわざ会社に出てくるのか」といった課題も浮き彫りになってきました。こうしたことで、経費精算システムに注目が集まり始めているのです。

そんなニーズの高まりに対して、どのようなアプローチをしたのですか。
成末:まずは、カスタマージャーニーマップを作成し、顧客となりえるユーザーの行動特性を見える化しました。そのうえで、社内にマーケティング部門やインサイドセールス部門を立ち上げ、プロモーションと営業に注力。しかし、社内リソースには限界があります。、また、組織も新しくBtoBサービスの営業については、ノウハウがあまり蓄積されていません。そのため、自然な流れで『SALES BASE』を活用することになりました。

具体的な成果や今後について

『SALES BASE』を導入したことで、販促においてどんな成果がありましたか。
:「よくついてきてくれるなぁ」って実感しています(笑)。どういうことかというと、私たちのご依頼内容が頻繁に変更されるのに、『SALES BASE』のオペレーターのみなさんがしっかり対応してくれるのです。たとえば、昨日まで「どんどんアポを入れてください」と要請していたのに、急に「今日から、確実に成約が見込めそうな案件だけアポを入れてください」といった具合。「人事異動で担当者が変わるので、引き継ぎの時間が必要だから」という、まったくの当社都合。それでも、きちんと対応してくれるのは、本当に助かっています。
成長途上のベンチャー企業では、朝令暮改は日常茶飯事。月単位でねらうリードの対象が変更されることも。それでも対応してもらえるのは、SALES ROBOTICSさんもまた、ベンチャー企業ということで、通ずるものがあったのかもしれませんね。

成末:アポの質についても「高い」と評価しています。当社で準備したリストに対し、『SALES BASE』でアプローチしてもらい、訪問アポの取得までお願いしています。この際、当社で重要視しているのが、訪問前の仮説の立案です。『マネーフォワード クラウド経費』は、経理部門の業務効率化にも、営業部門の生産性向上にも貢献します。また、「経費がどのくらい使われているのかリアルタイムで知りたい」という経営者のニーズにこたえるものでもある。そうした各種のベネフィットのどこに重点を置いて話せばいいのか、リード情報をもとに仮説を立てていくわけです。このとき、『SALES BASE』によるリード情報は、仮説立案ができるレベルでのヒアリングをしてくれているので非常に重宝しています。

:精度の高いヒアリングを実現できているのは、当社とSALES ROBOTICSさんとの月1回の定期ミーティングが充実していることもあると思います。この際活用しているのが、『SALES BASE』の電話の録音データです。私たち側から受け答えの課題について指摘させていただくこともありますが、私たちがそこから学ぶことのほうが多いです。当社のインサイドセールス部門はまだ立ち上がったばかりですから。
録音を聴いて、現場感をつかみながらヒアリング項目を改善していくことで、より私たちの欲しい情報を入手できるようになってきています。

今後、『マネーフォワード クラウド経費』をどのように広めていきますか。
成末:「経費精算システムは単なる経理部門の効率化ツールではなく、会社全体の生産性向上につながる手段である」ことを伝えていきたいですね。『SALES BASE』は、こうしたプロダクトのもつビジョンを深く理解・共感してくれたうえで、熱意をもってアプローチ相手に伝えてくれる。単なるセールス面のパートナーではなく、世の中を啓蒙していく同志として、とても頼もしく思っています。SALES ROBOTICSさんと協業することによって、今までにない新しい市場を創造していきたいですね。

: 中小企業は、従来型のシステムでは、コストが見合わなかったり、システムの恩恵を十分に受けることができないケースも多くあります。一方で、クラウド型のシステムは、小規模からでも気軽に導入して、その効果を実感できるはずです。経費精算システムが持っている価値を、より多くの企業に届けていきたいです。

※一部の敬称については省略させていただきます。

会社概要

社名:株式会社マネーフォワード
設立:2012年5月
資本金:33億7,815万5,000円
売上高:45億9,478万9,000円(2018年11月期:連結)
従業員数:386名(2018年11月末時点:連結)
事業内容:PFMサービスおよびクラウドサービスの開発・提供
URL:https://corp.moneyforward.com/

※この記事の内容は取材当時の情報です。記載されている会社名、サービス名、役職名等は現在と異なる場合があります。

インサイドセールスの導入で営業力を強化した事例をご紹介!

クラウド インサイドセールス SALES BASEを導入いただいた企業は800社を超えます。 お客様が導入時に抱えていた課題と事例をご紹介します。

<本資料で紹介する事例>
導入から半年で新規186件中26件の案件化を実現!
他社比2倍の商談取得率達成、新規開拓の強力パートナー
社員の意識変化と成長 アポ27件以上の大収穫
月間の新規商談件数が2倍
月間の商談件数が5倍
毎月100件以上の新規訪問先を獲得
インサイドセールスの実施で業務効率と受注率アップを実現
1年間で50社以上の新規顧客の開拓と関係を構築
平均訪問回数の削減と受注率のアップを実現
面談件数が2倍近くになり、費用対効果が大幅にアップ
中長期的なパイプラインの構築と受注率の向上を達成
1ヶ月で自社リード0から100件のリードを獲得
1年間で125件の役員アポイントを創出
約3倍のヒアリングの実施と質を改善

インサイドセールス導入事例集ダウンロード

他にも営業に役立つ情報を無料提供中!

  • 営業のプロセスを見直し、成果を最大化 法人営業最新トレンド
  • 新規開拓の成果を最大化 法人営業新規開拓事例集
  • 営業力強化 お悩み相談室
  • インサイドセールス セミナー情報

他の導入事例を見る

他のリード獲得施策の違いをご覧ください。

営業部の方はこちら

リードや商談獲得は営業業務と切り離し、
商談に営業力を集中したい。

  • 内製化との違い
  • 成果報酬型テレアポ代行
  • 成果報酬型の営業代行
マーケティング部の方

個人情報やリストの収集など、
リードや商談数を増やしたい。

SALES BASEの活用方法を無料で体験!
リアルな運用画面を確認!

資料請求・お問い合わせはお気軽に

SALES BASEの活用方法を無料で体験!
リアルな運用画面を確認!
無料デモお申し込み
資料請求・お問い合わせはお気軽にメールでのお問い合わせ