加藤：弊社の製品はOEMやリセラーさんなどのパートナー企業を通じて提供しています。弊社の営業は、製品の認知活動、見込み顧客に検討いただくための情報提供、説得のところまでサポートし、最後の受注はパートナー様が担当する、という分業体制です。
SALES BASE導入前の、弊社の営業活動はほとんどが認知活動の領域にとどまっていました。セミナーや広告などを行って、お問い合わせなどから見込みの顧客情報（リード）を獲得していきます。これらの活動により社内には、多量のリードが蓄積できていました。しかし、弊社は30名弱の小さな会社です。営業活動に対応できる人数に限りがあります。せっかく多量のリードがあっても、接点はメルマガぐらいしか持てていませんでした。

情報管理に対する市場の関心が高まるにつれ、弊社製品へのニーズが上がり、全国から私どもへ直接のお問い合わせも増えてきていました。これにお答えしてお客様と会話をしてお客様の状況を確認し、さらなる提案ができるようにしたいと考え、テレコールの会社を探し始めました。

会社を探す中で、社員からSALES BASEをぜひ使いたいと提案がありました。正直、値段がもっと安いところはたくさんありました。しかし、SALES BASEは単に電話をかけるだけでなく、お客様のステータスが管理できるツールがあり、これが非常にわかりやすかったので導入を決めました。弊社の営業のメンバーは忙しく、また、弊社はコロナ以前より在宅勤務を導入しており、案件進捗の可視化に課題があったのです。検討期間の長い商材のため、突然案件が現れる、というのが過去の状況でした。

SALES BASE導入後はどのようにアプローチしていますか。
加藤：セミナーを定期開催できるようになりました。

田中：2020年12月にセキュリティのガイドライン改定がありましたので、広い方をターゲットとしてガイドライン改定に関する情報提供をしながら、弊社の製品をご紹介といった流れでセミナーを開催しています。

加藤：SALES BASE導入前は波がすごくありました。セミナーやイベントを実施すると、リードを多量に取得できます。しかしその後数日間は、営業担当者総出で毎日、30件50件100件とフォロー電話をかけることになります。すると、その間は営業行為ができません。一方で、イベントから得たリードは、どうしても「期限」があります。たとえば1週間以内にコールしたものと、1ヶ月後にコールしたものと、半年後にコールしたものでは全然確度が違います。ですからフォロー電話を後回しにするわけにはいきません。

田中：現在、SALES BASEには営業担当がついていないリードのコールを担当いただいています。セミナー後、熱が冷めないうちに早くアプローチができ、見込みの高いリードを営業が引き継いでいますので、より一層の案件化ができているのではないでしょうか。

加藤：セミナーを定期的に開催すると、アナウンスも定期的に実施できます。内容がないメルマガを送り付けても、次第に読まれなくなってしまいます。しかし、セキュリティに関するホットな話題を提供しているセミナーの案内であれば、毎月、メルマガを出しても嫌がりません。また、在宅勤務で、わざわざ出かけなくてもオンラインで参加することができるようになったので気軽に申し込んでいただけます。セミナーが参考になったと感じてくれた方は、アポイントも好意的に受け止めてくれて、社内のリードからのアポ獲得率は3〜4%、セミナーからのアポの獲得率は8〜10%です。安定してアポが取れるようになり、働きやすい環境づくりに貢献してくれていると思います。以前はフォロー電話業務に追われていた営業担当者が訪問やWEB商談時間が取れるようになり、その結果、案件化の確度を大幅に向上させることができました。

ツールによって案件は可視化できましたか。
田中：案件詳細をすごく細かく書いてくださっています。例えば、どういった方だとか、雰囲気まで書かれているので、現場の営業も非常にアプローチしやすいと申しております。私は案件を営業担当に割り振る役割ですが、割り振りの判断や、引き継ぎもしやすいです。

加藤：コメントが皆さんの視点から書かれるのがいいですね。営業マンが1人で書いたレポートは、一人称になりがちです。営業マンが「これはお客様から冷たくされたからダメかな…」と思っても、最初から案件が見えていますので、「その方にはこういう喋り方をすればいいんじゃないか」と助言できたりします。その結果、案件化までの期間が短くなりました。

田中：どうしても新規で電話をかけるとお断りされやすいです。SALES BASEは継続して丁寧にアプローチしてくださるので助かっていると聞いております。セミナーを企画する側から見ても、これまで社内ではアプローチが難しかった先もコールしていただけるので、案件に結びつくようになったと考えています。お断りの理由も含めて、いろんな情報を共有してくださっている印象を受けています。

加藤：うまくいかなかった情報が非常に大きなナレッジだと思っています。なぜ興味を持たないのか、なぜコンタクトが取れないのか。この点が、SALES BASEはしっかりと書かれています。やはり社内ですと、うまくいかなかったケースはどうしても報告しづらいものです。コールの結果がよくないと「なぜうまくいかないのか」と指導や評価をしなければなりません。SALES BASEは社外なので、気軽にお願いできます。今回は関東に絞ってみよう、今回は業種を絞ってやってみよう、今回はこのキャンペーンに参加してもらえる人にやってもらおう、と柔軟に。色々な仮説を立てて、試行錯誤できるようになりました。

ツールを導入する上で苦労する会社が多い中で、コツはありますか。
加藤：どんなツールでも、最初に今の自分たちに合わせてそのツールを使おうとすると、うまくいかないケースもあるのではないでしょうか。自分たちが変わるつもりでツールを入れる、「成功事例のあるこのツールに合わせるんだ」という心構えがいいのではないかと思います。弊社も最初から業務プロセスを変える意気込みで取り組み始めた結果、あまり苦労することはありませんでした。

田中：SALES BASEは操作面も使いやすいです。例えば、「資料を送付しました」というステータスの更新も、一画面からだけではなくいろんな箇所からできて、とても便利です。すんなり操作方法を飲み込めました。

今後の抱負を教えてください。
加藤：私は、SALES BASEはもう1人の営業だと思っています。SALES BASEの大きなメリットの一つは、仮説と検証を、社内で行うより迅速に大規模にできる点です。今後は、社内の営業マンが自ら戦略的に仮説をたて、仮説に基づいたお客様のリストを用意し、SALES BASEでコールし・・・と、SALES BASEと社内の営業マンが相互に会話しながら、協力し合って進めることを促進したいと思っています。

田中：担当営業とSALES BASEで話し合いを定期的に設けていると聞いています。そちらを継続していきたいと考えております。こちらからの要望に加え、SALES BASEがお取り組みいただいた良い結果を反映するなど、より一層の意思疎通が図れるようにしていければと思っています。