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注目が高まる「インサイドセールス」とは

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今、営業手法の一つとして、「インサイドセールス」が大いに注目されており、興味のある方も多いと思います。
しかし、その意味や特徴を正確に理解している方は少ないかもしれません。
そこで本コラムでは、「インサイドセールスとは何か」ということや、需要が高まっている背景など、インサイドセールスの概要をご紹介します。

1. インサイドセールスとは~フィールドセールスとの違いや立ち上げの基礎知識

1.インサイドセールスとは

「インサイドセールス」とは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、外回りとは異なる“非対面”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み客との接触を行う、いわゆる内勤営業のことです。
国土が広く、全ての取引先をまわることが難しいアメリカでは、電話営業が活発であり、その部門の事をインサイドセールスと称していました。

2.フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスでは、移動効率が全く異なります。
フィールドセールスでは、営業担当が直接顧客とやり取りを行うことで信頼関係の構築ができるなど様々なメリットもあります。
一方で、顧客を訪問して実際に商談を行うことが出来ても、顧客がまだ購入フェーズではなかったり、そもそもターゲットではなかったということも起こり得ました。
インサイドセールスでは、まず見込み顧客に”非対面”の方法で情報提供や情報収集を行い、
興味関心の高い見込み顧客を見つけることができるので、無駄な訪問を削減することができます。

3.営業の分業化

インサイドセールスとフィールドセールスでは、ミッションが大きく異なります。
受注の最終局面、顧客と深いリレーションシップを築き、プレゼンテーションをしたり、価格交渉などを進めるにはやはり電話やメールよりも対面方式が望ましく、そのミッションは多くの場合フィールドセールスが担います。
一方、情報提供したり、情報収集を行って興味のレベルを推し量るのが主なミッションとなる場合、電話やメール・DMなどを用いて顧客アプローチ可能ですので、これらはインサイドセールスが担います。
これらの業務を別々の部署やチームに割り当てること、これが営業の分業化です。

下図は、セールスプロセスを細分化したものですが、インサイドセールスは、具体的には「訪問する必要がある営業活動」以外のすべてを担うことが可能です。

【参考】
インサイドセールスとフィールドセールス~それぞれの役割

インサイドセールスの役割は、ターゲットを選定した後、営業新規リストを作成し、トークスクリプトを構築して電話をかけ、アポイントを獲得するまでの一連の業務を実施し、顧客企業のキーマンを把握していくことにあります。

集まったリストのうち、見込み確度の高い企業のみを訪問営業に引き継ぐことで、営業マンは、確度の高いターゲットにのみ集中して受注活動に取り組むことができます。営業マンによる訪問営業は、「インサイドセールス」と対比し、「フィールドセールス」と呼ばれます。また、受注に至った後も、インサイドセールスはフォローを続け、追加売上のために活動を続けます。

ここでよく疑問として挙がるのが「テレアポとの違い」です。
テレアポとインサイドセールスは①目的②成果指標③時間軸の3つの観点で比較するとその違いが分かりやすいです。
例えば①目的において、インサイドセールスの目的は「見込客の育成」にありますが、テレアポの目的は「アポ獲得」にあります。
その他②成果指標③時間軸についても以下「インサイドセールスとテレアポの違いとは」でご紹介していますので、是非ご覧ください。
インサイドセールスとテレアポの違いとは

5分で分かる、売上創出インサイドセールス

2. インサイドセールスのメリットデメリット

インサイドセールスにはこのようなメリットはもちろん、デメリットもあります。それぞれについて解説していきます。

2-1.メリット

●営業マンが受注活動に集中して取り組むことができる
インサイドセールスでは、リードの意欲が高まった段階でフィールドセールスに対して引き渡します。そのため営業マンは、確度の高いリードのみに集中して受注活動に取り組むことができます。それぞれの職務領域に集中できるため、全体が効率化し、成果にもつながりやすくなります。

【参考】
>インサイドセールスとテレアポの違いとは

●人員不足でも営業活動の結果が出せる
数勝負で営業マンを投入し、ひたすら訪問営業していた従来の営業活動も、インサイドセールスを導入することにより、少ない人員でリードを育成した後、確度の高いリードに絞って訪問し受注する流れができます。つまり人員リソースが足りない企業にこそインサイドセールスは有効です。

【参考】
>インサイドセールス成功事例 ~リード獲得のための効率化の課題

●業務の標準化により属人化を防止できる
従来の飛び込み営業のように、0(ゼロ)から関係を築く営業手法は、営業の勘やコツ、モチベーションなどが重要視されており、属人的なものになりがちでした。しかし人の交代が難しい、スキルに格差が生じるなどの理由から、古くから課題となっていました。このような中、インサイドセールスを導入することにより、見込み客の育成業務などが標準化され、属人化の解消と予防につながると考えられます。

●営業管理が容易になる
インサイドセールスでは必ずログを残すため、「過去にどんなやりとりをしたのか分からない」「同じ顧客に同じ内容で二度もアプローチしてしまった」などの問題が解消されます。組織的にみても、営業管理が容易になるメリットもあります。

●一気通貫の売り上げ予測を立てられる
インサイドセールスが行う業務範囲はマーケティングオートメーション、フィールドセールスが行う業務範囲はSFA(営業支援ツール)へ、それぞれ活動ログを残すことで、それぞれの活動ログを連携させて営業業務全体をデータで把握することができるようになります。
つまり見込み客の認知から育成、受注に至る一連の過程を、一気通貫で数値分析することができます。このデータを活かせば、半年~1年先の売上予測を月次で立てることも可能になります。

【参考】
>インサイドセールスのメリットと効果~ログ蓄積と分析で商談数・精度が向上!

●訪問営業のコスト減につながる
従来の飛び込み営業や見込み客とのコミュニケーションのための訪問営業では、そのすべてが受注につながるわけではなかったため、移動や出張の経費、接待費などに無駄が発生する課題がありました。インサイドセールスではこうしたコストの無駄も省くことができます。

【参考】
>インサイドセールスを始めるために役立つツール

2-2.デメリット

●インサイドセールスの経験知とノウハウが必要
インサイドセールスを導入し、営業を分業しても、これまでの営業マンの受注や成約に至るコツや経験値は引き続き生かすことができます。しかし見込み客の育成段階においては、従来のノウハウとはまったく異なるインサイドセールスの経験値からくるノウハウを活用しないことには、成果を出すことはむずかしくなります。
まったくの初めての導入の場合、これまでの営業知識は通用しないことが多いことから、インサイドセールスの知識とノウハウが必要になります。

【参考】
>インサイドセールス~失敗事例から学ぶ成功のプロセス

●情報共有が欠かせない
これまで営業マンが1人で行っていたことを分業化するわけですから、インサイドセールスとフィールドセールスの間で情報共有をしっかりと行うことのできる仕組みづくりが欠かせません。コミュニケーション不足はインサイドセールス導入のよくある失敗要因にもなってしまいます。
またリードをマーケティング部門から受け取るインサイドセールスの担当者は、マーケティング部門との連携も必要になります。

●リードの数が増えるとシステム導入も必要
精度の高い顧客発掘に役立つシステムを利用する必要もあるでしょう。例えば、顧客管理システムや営業支援システムなどの分析ツールの利用や、自社のWebサイトのアクセスや閲覧履歴の分析の活用などが考えられます。

5分で分かる、売上創出インサイドセールス

3. インサイドセールスの需要が増している背景

インサイドセールスは近年、需要が高まっています。その背景としては、主に次の4つが考えられます。

1.新規顧客開拓の重要性が増している

日本国内では市場成長が鈍化したことなどから、多くの企業において、既存顧客からの追加・継続売上や、アップセル・クロスセルがむずかしい状況なっています。
これにより新規顧客開拓の重要性が高まっており、その手段の一つとしてインサイドセールスが注目されています。

2.少子高齢化により営業リソースが不足

少子高齢化が進み、若年層の人材不足が叫ばれる中、多くの企業が営業リソースの確保に苦慮しています。特に採用コストの増大や、即戦力になる人材確保は大きな課題となっています。その点、少ないリソースで営業活動が行えるインサイドセールスは、人材不足をカバーすることが期待できます。

3.営業組織に求められる業務効率化&分業化

営業組織は常に“体質改善”が求められています。「コスト削減」を意識し、「業務効率化」を実施して費用対効果を高めることは急務といえます。営業を効率化し、分業化するインサイドセールスは、営業組織の体質改善の一手となり得ます。

4.グローバル化による企業の利益率の変動で求められる生産性向上

国内企業の収益性は、グローバル競争を背景に、長期的な低下傾向にあります。
それは製造業・非製造業などの業種や、大・中小企業などの規模を問いません。利益率低下から営業コスト低下を呼び、更なる「生産性向上」が至上命題になっています。このような中、インサイドセールスは営業コスト低減や業務効率化により、生産性向上に寄与します。

【参考】
インサイドセールスを始めるために役立つツール

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4. インサイドセールスを含んだ組織体制イメージ

インサイドセールスを導入すると、組織全体では、次のような組織体制になります。
顧客の興味関心度合いは4段階に分かれ、それぞれの対応を、マーケティング、インサイドセールス、訪問営業で分業します。

1. マーケティングの役割

顧客にとっては「認知」の段階です。広告やWEBサイト、Eメールなどのマーケティング施策を通して、リードジェネレーション及びリードナーチャリングを行い、個人情報のリストを収集します。

2. インサイドセールスの役割

自社商材に「興味・関心」を示した見込み企業をホワイトリストから抽出し、高確度リードは営業担当に渡します。その他はターゲットリストに加え、電話を中心とした内勤営業手法でアプローチします。「比較・検討」段階では必要な情報提供などを行いながら育成し、案件創出を目指します。

3. 訪問営業(フィールドセールス)の役割

インサイドセールスが見込み顧客を育成し、案件化に至ったら、リードが営業部門へと渡されます。営業部門は、この購入段階に至った顧客に注力し、訪問、商談、受注、納品、フォローといった一連の営業活動を通して活動します。継続してフォローすることで、自社の他商材の購入「クロスセル」や、既存商材の追加機能の販売やグレードアップなどの「アップセル」を狙うことができます。
また、このインサイドセールスから訪問営業までのすべての活動履歴をデータとして残していくことで、分析や売上予測などに活かすことができるようになります。

【参考】
インサイドセールスとフィールドセールス~それぞれの役割

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5. 【まとめ】インサイドセールスとは?

「インサイドセールス」の概要について、次の3つにまとめることができます。

1. インサイドセールスは営業部の仕事を切り分けて、内勤で行う営業である

インサイドセールスとは、営業部が行っていた仕事を分業化し、それぞれの機能を最適化していくことです。

2. インサイドセールスは戦略的営業手法である

インサイドセールスは、「科学的」かつ「組織的」な営業手法であることから、非常に戦略的な手法といえます。
「科学的」とは、分業によって行動が細分化されてログに残り、数値分析が可能になることを指します。
「組織的」とは、業務が標準化されることによって属人化されず、営業情報はデータベースで常に共有化されることを指します。
この科学的・組織的な面から、インサイドセールスには「営業情報データベース」が組織の資産として強化されていくという特徴も
あります。

3. インサイドセールス ≠ 業務アウトソース

インサイドセールスは、単に業務を外部にアウトソースすることではありません。「科学的」かつ「組織的」な営業を実現するための重要機能です。

インサイドセールス部門の職務

インサイドセールス部門の職務は、「データベースの整理、分析」 ×「リード醸成」です。

「データべースの整理、分析」とは

「行動」と「成果」のログや、ターゲット情報(業種、部門、規模など)がデータベースに着実に記録されるようメンテナンスをすることです。
また、訪問営業が記録したログ(ヒアリング情報)が必要情報を満たしているか確認、整理します。さらに訪問済み顧客のデータベースを細かくメンテナンスし、管理を行います。例えば、不足情報の洗い出し、リストクレンジング、名寄せなどがあります。

「リード醸成」とは

マーケティングと連携し、リードを醸成します。営業に渡すかどうかの判断基軸に沿って、営業にリードを渡す、あるいは再度醸成します。記録された情報を分析し、最適な醸成施策を練っていきます。

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6. インサイドセールス導入企業実例

ウイングアーク1st 株式会社 執⾏役員CMO 小島薫様

導入から半年で新規186件中
26件の案件化を実現!

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:10名 予算:50万円/月

BI事業を手掛けるウイングアーク1st様。
自社に対して認知の無い顧客層へどの様にアプローチするか、セールスプロセスをどのように短期化するか、といった営業課題がありました。
しかし、現在では安定的に月30件のアポイント獲得に成功しています。 > 詳細はこちら

富士ソフト株式会社
執行役員 三田 修 様

他社比2倍の商談取得率達成、
インサイドセールスによる相互効果も実感

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:5名 予算:非公開

ソフトウェア開発を事業とするFUJISOFT様。
新規顧客開拓のため、テレマ業者、営業派遣を利用するも、効果が出ず、新規顧客開拓に苦戦していました。
しかし、インサイドセールスを導入してからは商談取得率が2倍にアップしています。> 詳細はこちら

5分で分かる、売上創出インサイドセールス

7. インサイドセールスに関する情報

インサイドセールスに関する以下のような情報をご提供しています。
ぜひ、ご参考ください。

1.インサイドセールスのおすすめ本

インサイドセールスに関する書籍はまだ日本では種類が少なく、関連書籍としては以下がおすすめです。
※2020年10月度現在 順不同
庭山一郎『究極のBtoBマーケティング ABM』(日経BP社)
マーケティングオートメーション 最強の導入手法
BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方
日本企業のマーケティングと営業を考える

インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる
(ダイヤモンド社  著者:水嶋玲以仁)

Google・マイクロソフト・DELLなどでインサイドセールスに携った著者水島氏の実体験をもとに、インサイドセールスの基礎知識〜実際に導入・定着させるための方法について紹介されています。

インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
(翔泳社  著者:茂野 明彦)

セールスフォースドットコム時代からインサイドセールスに携わってきた茂野氏が初の出版。インサイドセールスとは何かを知りたい方、インサイドセールスのやり方を知りたい方にお勧めの一冊。

また、弊社でもインサイドセールスに関するダウンロード資料をご用意しています。
無料ですので、是非ご覧ください。
5分で分かる、売上創出インサイドセールス

2.インサイドセールスのコツまとめ

インサイドセールスに関するノウハウや手法をコラムやQ&Aの形で発信しています。
300社以上のインサイドセールス支援の経験に基づいた具体的な情報をご提供します。
インサイドセールスのコツをまとめたコラム一覧はこちら
インサイドセールスQ&Aはこちら

3.インサイドセールスのセミナー・イベント情報

インサイドセールスに関するセミナー・イベント情報を掲載しています。
ワークショップ型の勉強会から、講演、展示会まで、幅広く情報発信を行っています。
インサイドセールスのセミナー・イベント情報はこちら

5分で分かる、売上創出インサイドセールス
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