今回は、インサイドセールスの成功事例を2つご紹介します。
もっと効率化して低コストで多くリードを獲得したいという課題が解決に至った事例です。
インサイドセールス導入で、なぜ効率的にリードを獲得することができたのか、その成功のポイントをご紹介します。

1. リードを取るための効率化の課題

多くの企業においては、リード獲得がなかなか効率的に行えていないという課題があります。例えば、次のような課題です。

・問い合わせ件数を増やしたい
・リードの獲得単価を下げたい

この2つの課題を解決するための方法とポイントを、事例を通してみていきましょう。

2-1.『問い合わせ件数を増やすためには？』

まず、問い合わせ件数を増やすためにはどうすればいいのでしょうか。
その対策の一つが、『能動的営業活動』を実行することです。これにより、リード件数を増やすことができます。

能動的営業活動とは、プッシュ型の営業活動です。例えば、電話、FAX、メールなど、こちらから顧客に働きかける手法です。

これに対して、プル型、つまり顧客から問い合わせを「引き出す」営業活動があります。例えば、WEBサイトからの問い合わせやイベント、展示会の開催、各種広告などのPR活動がこれに当たります。

プル型営業活動は、問い合わせを待つスタイルであるがゆえに、リードを取得できる数に限りがあります。一方、プッシュ型営業活動は、行動するだけリードを集められるという特徴があります。

問い合わせ件数を増やしたい場合は、電話を中心とした能動的営業活動によって成果を出すことができます。

能動的営業活動で注意すべきこと

能動的営業活動を実施すれば問い合わせ件数が増える、という考えで「営業マンにテレアポをさせればいいのか」と理解される方がいるかもしれません。
しかし、ポイントは営業マンにテレアポをさせるということではなく、営業活動のプロセスを分解して「分業」することにあります。

日本における法人営業の多くは、一人の営業マンに新規開拓から受注活動のすべてを行わせることが多く、それが営業効率を悪化させる大きな原因になっています。
このような状況の下、例えば、ターゲット抽出からターゲットニーズ獲得とデータとしての蓄積、商談設定までの一連の業務を、SALES ROBOTICSが提供するインサイドセールスのサービス「SALES BASE」が担うことで、従来の営業活動を分業化することができます。
分業化により、営業マンは、受注活動に集中することができるため、受注率を大幅に改善することができます。

2-2. 『リードの獲得単価を下げるためには？』

次に、もう一つの課題である「リードの獲得単価を下げたい」ということに対する解決策をみていきましょう。
これについては、プル型営業だけでなく、プッシュ営業も同時に行うことがカギになります。

この図は、プル型営業とプッシュ型営業の傾向の違いを表しています。
赤線のプッシュ型営業は、顧客の課題意識が高いほど、リード獲得がむずかしくなります。
一方、青線のプル型営業は、顧客の課題意識が高いほど、問い合わせてもらえる確率が高いので、リード獲得が易しくなります。
よって、プル型とプッシュ型を同時に行い、それぞれの難易度が低いレイヤーに対して、それぞれアプローチすることで、効率的にリード獲得数を増やすことができます。

課題意識が低い顧客レイヤー：プッシュ型が向いている。プル型ではリードを獲得しにくい。
課題意識が高い顧客レイヤー：プル型では「狙い打ち・高コスト」でこの層のリードを獲得することができる。プッシュ型では、「狙えない」ので、リードは獲得できても、プル型と比較するとかなりの「コスト高」になる。

BtoBマーケティングの特徴

BtoB企業の顧客は、購買時期に応じて、次の特徴があります。

直近で購入する顧客　　＝数が限られる・取得難易度が高い（取得ルートが限られる）・販促コストが比較的高い
中長期で購入する顧客　＝数はそれなりに多い・取得難易度が低い・販促コストが低くできる

①直近顧客向き ＝プル型営業 ＝問い合わせてもらう ★基本戦略で実施		■プル型（問い合わせてもらう）集客の特徴 〇“今すぐ客”が多く、受注までが早い（例：HP・リスティング・SEO） ただし、展示会やポータルサイトでの資料ダウンロードは、費用対効果の変動の幅が大きい。（当社約300社ほどのクライアントにおける傾向） ×問い合わせ件数に限りがある（問い合わせないお客様へのリーチが難しい）
②中長期顧客向き ＝プッシュ型営業 ＝探しに行く ★プル型営業で行き詰まったときに実施		■プッシュ型（探しに行く）集客の特徴 〇自社にとって、理想のターゲットのリードが取得できる 〇市場があれば、活動した分、リード件数が増やせる 〇プル型と比べて、1件当たりの集客コストが安い דそのうち客”が多く、受注までのリードタイムが長い場合が多い

【参考資料】BtoBマーケティングにおける集客手法（詳細）

3. 【まとめ】リードを獲得する効率を上げるポイント

これらの2つの事例から、リード獲得効率をアップさせるには、次のことがポイントになるといえます。

・リード獲得効率を上げるには、プッシュ型営業の実行が必要。（問い合わせを待つプル型営業施策は当然、実施する）
・プッシュ型営業を実行する際には、営業を分業化し、インサイドセールスチームを専属で用意して実行すると、さらに効率がUPする。