マーケティングオートメーションの一つであるPardot（パードット）は、クラウド型CRM（顧客管理）システムであるSalesforceと一体型のBtoB向けツールです。
活用事例を通してPardotの効果的な使い方をみていきましょう。

1.Pardot （パードット）とは

Pardotとは、米国の株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するマーケティングオートメーションです。
リード（見込み顧客）の創出、及び最適なタイミングで最適なコンテンツをパーソナライズ化して提供し続けることでリードとの関係構築及び育成を行います。最終的に、営業に引き渡せる購買意欲の高まったホットな段階にまで持っていくことで、商談化の効率を上げることができます。

2.Pardotの使い方と特徴

2-1.Pardotの使い方

Pardotは、主に次のような流れで使用します。

まずは自社のWebサイトに訪問したリードのアクセス解析などのトラッキング機能や、リードのスコアリング機能、ランディングページやエントリーフォームの制作・設定機能などを通してリードを創出し、分析を行います。

そしてリードごとにパーソナライズされたメールシナリオ設定の機能を用いてコンテンツ提供し、エンゲージメントを強化することでリードを育成します。

Salesforceと連携することにより、適切なタイミングで商談につなげていくことができます。
また、各々のリードの商談の結果が一元管理できることから、効率的にPDCAを回していくことができます。

2-2.Pardotの特徴

Pardotには、次のような特徴があります。

• ・トラッキング、スコアリング、グレーディング機能などにより、高い確度のリードを創出できる。
• ・メールシナリオの設定やコンテンツの出し分けにより、より深いエンゲージメント体験を実現しながらナーチャリングができる。
• ・CRM（顧客管理システム）であるSalesforceと連携させることで、より効率的に営業に引き渡し商談化につなげられる。
• ・ライフサイクルレポート・キャンペーンレポートなどのレポート機能により、マーケティングの投資対効果を改善できる。

3.Pardot活用事例

Pardotは具体的にどのように活用できるのか、事例を通して確認しておきましょう。

3-1.WEBトラッキング・スコアリング機能の活用で受注率アップ

まずはWEBトラッキング機能で、自社のWebサイトに訪れた見込み顧客がどこのページを見ているのかを調べ、そのデータをもとに見込み顧客の興味関心を分析。分析結果から一人ひとりに対して電話やメール、コンテンツ内容をどうするかなどの対応方法を変えたことで、受注率がアップしたという企業事例があります。
さらにスコアリング機能で、顧客がどの商品に興味を持っているかを商品ごとに点数付けすることで、商談時には知りえなかった思わぬ興味が分かり、その商品を勧めたことで成約に至った事例もあります。

3-2.メール配信で着実にナーチャリング

展示会後、獲得したリードの段階に応じて案内するコンテンツを考え、Pardotのメールシナリオ設定機能及び送信により、よりリードにふさわしいコンテンツ提供で着実にナーチャリングすることができるようになった企業事例があります。
メール送信においてはA/Bテスト機能を活用してコンテンツを出し分けるなど、コンテンツ内容の精査を実施することも行われています。

3-3.SalesforceのSales Cloudとの連携で営業効率アップ

Pardotはクラウド型の営業支援・管理システムSalesforce Sales Cloud（以下、Sales Cloud）とシームレスに連携することができます。
このことからPardotで取得したWebサイトへのアクセスページなどの興味関心情報も、Sales Cloudを通じて営業部門へと共有され、より営業効率が高まったという企業事例があります。

このように、Pardotの特徴的な機能をフル活用して成果を挙げている事例が数多くあります。
ただPardotを導入しても、そもそもリードの母数がが少なければうまく活用することができません。
あらかじめリードを多く保有しておくことが、成果を出す前提でありポイントといえます。

参考

マーケティングオートメーション活用で陥りがちな4つの失敗パターン

4.まとめ

Pardotを効果的に活用するためには、基本的な機能をフル活用することはもちろん、それらをどう組み合わせてシーンごとに適した使い分けをしていくことがポイントになります。