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徹底解説!ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?

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近年、アカウントベースドマーケティング(ABM)が日本で注目されています。
欧米ではすでに古くからあった概念ではあるものの、近年日本において営業支援システムのSFAやマーケティングオートメーションといった顧客情報を一元管理できるツールが活用されはじめたことが背景にあるといわれています。
より効果的に自社にとっての優良顧客企業へアプローチする手法として、ぜひアカウントベースドマーケティング(ABM)の基本的なことを知っておきましょう。

1.アカウントベースドマーケティング(ABM)とは

アカウントベースドマーケティング(ABM)とは、端的に言えば、特定のアカウント、つまり企業をベースにして実施するマーケティング手法です。

一般的に、マーケティングは「リード」という個人を対象にして実施されていますが、アカウントベースドマーケティング(ABM)は企業を対象にします。
企業のあらゆる意思決定者がアプローチ対象となるため、点ではなく面で攻略していくことで、よりBtoBマーケティング及び営業活動の成果を生み出すことができます。

アカウントベースドマーケティング(ABM)の基本的な流れとしては、まずポテンシャルのあるターゲット企業を設定し、その企業をよく知り、コンタクトポイントを創出します。
そしてマーケティング部門や営業部門などの複数の部門が連携して適切なタイミングで適切なアプローチを行い、商談、及び案件の受注につなげます。

2.なぜ今注目されるのか

アカウントベースドマーケティング(ABM)が近年、日本で注目され始めたのは、SFAやマーケティングオートメーションを導入し活用することが当たり前のようになってきたことが背景にあるといわれています。

SFAやマーケティングオートメーションなどのツールは顧客情報を一元管理することができるため、これらツールを導入している企業はターゲット企業を定義する素地があるということです。つまり、アカウントベースドマーケティング(ABM)が実施しやすい環境にあるのです。

また、マーケティング部門の「育成したリードを営業部門に引き渡しても追ってくれない」という課題が浮かび上がってきていることも、アカウントベースドマーケティング(ABM)が重要視されはじめた理由の一つといわれます。

アカウントベースドマーケティング(ABM)は、企業内に保有されている顧客・見込み客データを統合し、マーケティング部門と営業部門などが全社的に連携・協力して企業(アカウント)単位でアプローチする方法といわれています。
マーケティング部門と営業部門が連携し、自社商品を導入する可能性の高い企業、つまり営業の行きたい企業をあらかじめ選定するため、結果的に営業が欲しいリードのみを提供できるのです。これにより、営業がリードを無視するというマーケティングの課題解決につながる可能性が上がります。

3.アカウントベースドマーケティング(ABM)の企業事例

アカウントベースドマーケティング(ABM)は、実際、企業においてどのように実施されているのでしょうか。アカウントベースドマーケティング(ABM)をより理解するために、具体的にみていきましょう。

3-1.複数のコンタクトポイントを統合し、企業(アカウント)単位でアプローチ

アカウントベースドマーケティング(ABM)では、新規でアプローチする企業はもちろん、既存顧客の企業もターゲットとなり得ます。
ポテンシャルのあるターゲット企業を選定した後、過去にコンタクトした履歴があるかどうかを確認します。コンタクトポイントがあれば、その顧客や見込み顧客データを統合し、なければ新規でコンタクトポイントを創出します。
このようにして企業(アカウント)単位で定義しフォーカスすることで、これまであまり売れていなかった商品の売り上げが大幅に向上し、既存顧客との関係もより密接になったという事例があります。

3-2.マーケティング部門と営業部門のフォロー率がアップし、受注率もアップ

マーケティング部門がターゲット企業を選定する際、はじめから営業の行きたい企業を設定することで、営業が欲しいリストだけを渡すことができるようになります。結果、営業によるフォロー率が上がったことで、受注率も上がったという事例があります。

4.アカウントベースドマーケティングおすすめ本

アカウントベースドマーケティング(ABM)を基礎から書籍で学びたいという場合、現在ではまだ日本では参考になるものは少なく、下記の本が入門書として好適です。
庭山一郎『究極のBtoBマーケティング ABM』(日経BP社)

アカウントベースドマーケティングについての基本的な意味や実践方法など、アカウントベースドマーケティングの全体像が解説されていて、従来のBtoBマーケティング手法との違いなども分かります。

その他、弊社でもアカウントベースドマーケティング(ABM)に関するダウンロード資料をご用意しています。
是非、ご覧ください。

確実な成果創出のためのノウハウ~ABMの基礎知識と実践方法

5.まとめ

多くのBtoB企業が抱えるあらゆる課題を解決する可能性を秘めたアカウントベースドマーケティング(ABM)は、従来の手法との違いやメリットをよく知った上で実践することがポイントといえます。ぜひ正しく理解して実践し、成果につなげましょう。

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