営業活動において重要な役割を担うといわれる「インサイドセールス」。従来の訪問営業であるフィールドセールスとは異なり、見込み客に必要な情報を提供して育成する営業活動です。このインサイドセールスを少しでも円滑に、効率的に進めるのに役立つツールを3つご紹介します。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、従来の営業活動にあった非訪問の手段である電話やEメール、DMなどを用いて、顧客や見込み客にアプローチする内勤業務です。

まずはターゲットを選定して営業新規リストを作成し、トークスクリプトを用いて電話アプローチをし、アポイントを獲得します。ここでポイントになるのは、見込み確度の高いリードのみフィールドセールスに引き継ぐことです。そして営業マンが訪問による商談、受注につなげます。また、受注後、フォローを続け、アップセル・クロスセルを目指すのもインサイドセールスの役割です。

2.インサイドセールスを後押しする3つのツール

インサイドセールスは、訪問する必要のある営業活動、つまりフィールドセールスが担うこと以外のすべての営業活動を担います。具体的には見込み顧客が抱える課題をヒアリングし、その解決策となる情報を提供・提案します。このようにリードを育成していくインサイドセールスの業務を後押しするツールを3つご紹介します。

2-1.マーケティングオートメーション

先ほども述べた通り、インサイドセールスがフィールドセールスに渡すべきなのは見込み確度が高いリードです。訪問して商談につながるホットリードを渡す必要があります。そこで役立つのがマーケティングオートメーションです。まずアクセス解析機能を用いて「どのような」リードが「いつ」、自社Webサイトの「どのページ」に、「何回」訪れたかなどのアクセス状況を確認した上で、「何のために」訪れたのかを判断します。
こうして、ある程度精査したリードに対し、テレマーケティングを通してさらに情報を収集し、フィールドセールスに繋げるかどうか判断します。この様にマーケティングオートメーションを利用することで、全体の営業効率も引き上がります。

2-2.オンライン商談ツール

これまでもオンライン対話ツールはありましたが、いずれも見込み客の企業にWebカメラやマイクを設置してもらい、対話の際に立ち上げてもらう必要がありました。
しかし最近では、見込み客企業がカメラやマイクを設置する必要もなく、Webサイトにアクセスしてインサイドセールス担当者が写る映像を見ながら、電話で話をすることができるツールも登場しています。これによって見込み客のセットアップの時間と手間、コストを削減することができるほか、相対しているかのような親身な対応が手軽にできるようになります。

2-3.インサイドセールス支援ツール

最近は、インサイドセールスが担う商談育成の部分だけアウトソースするという方法が出てきています。これにより、自社は確度の高い営業活動に専念することができます。そもそも、インサイドセールスを行うためには営業リストが必要になります。これまでも営業代行をアウトソースするという手段がありましたが、アポ単価が高い上に、なかなか効率的に商談につながらないこともあります。また、リストを購入する方法もありますが、自社でクレンジングするための専門スキルを必要とします。これらと比べて、育成された優良リードのリストを提供するサービスもしくはツールを利用することで、インサイドセールス、及び営業自体が大幅に効率化する可能性があります。

3.まとめ

IT技術の発展により、ますます営業活動の効率を高めるツールが増えてきました。こうした情報を知っているかどうかは今後の営業活動において大きな差を生み出していきます。
IT技術は、日進月歩で変化を遂げていることから、常に新しい情報へアンテナを張り巡らせておくことが重要です。