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マーケティングオートメーションを営業で活かす方法

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マーケティングオートメーションは「マーケティング部門が活用するツール」のイメージがありますが、実は営業部門でも、賢く活用することで成果につなげられる可能性があります。今回はマーケティングオートメーションを営業で活かす方法をご紹介します。

1.マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化して効率化を図る仕組み・ツールのことをいいます。
インターネットの発展により顧客が自ら情報収集をして購買に至る現代において、見込み顧客の興味関心の度合いに応じたコンテンツを適切なタイミングで提供するコミュニケーションをとることで、最終的に見込み顧客から「選ばれる」企業になることができます。

しかしそうしたOne to Oneのコミュニケーションをすべてのリードに対し、適切な優先順位で実施することは、人の手では到底むずかしいものです。
そこで役立つのがマーケティングオートメーションです。優先順位に沿って、見込み顧客が欲しい情報を欲しいタイミングで送るといったコミュニケーションが可能になります。

2.マーケティングオートメーションを営業で活かす方法

マーケティングオートメーションは、主にマーケティング部門で活用されています。先述の通り、本来は見込み顧客を育成するためのツールであるためです。しかし、使い方次第では営業部門でも活かすことができます。例えば下記のような活用方法があります。

2-1.精度の高いテレアポリストとして活用

マーケティングオートメーションに蓄積されたリードのリストを、営業のテレアポリストとして活用する方法です。

多くのマーケティングオートメーションに備わっているスコアリング機能。
スコアリング機能とは、リードをさまざまな項目で点数付けをし、購買に至るかどうかの確度を数値化できる機能です。
スコアの高いリードは、そのリストの中で商談・成約につながりやすいリードといえるため、営業部門がアプローチするには好適といえます。
つまり、このスコアリング機能を利用すれば、精度の高いテレアポリストが作り出せる可能性があります。

また、スコアリング機能だけでなく、マーケティングオートメーションに備わるWebアクセス履歴などの行動履歴を記録する機能も営業にとって有効といえます。
例えば自社のサービスページにアクセスした見込み顧客は、自社のサービスに少なからず興味を持っていると考えられるため、サービスページにアクセスしたリードだけをピックアップしてリスト化してテレアポリストとすることもできるでしょう。
まだ自社と接触のないまったくの新規リードへテレアポをするより、効率が良いと考えられます。

2-2.商談準備として活用

マーケティングオートメーションの行動履歴は、商談準備にも役立ちます。
営業が商談に行く前に、商談先の相手がどの様なページを見ているのかマーケティングオートメーションで確認すれば、ニーズをある程度把握することができます。
その結果、商談準備の精度が上がり、商談では見込み顧客のニーズをとらえた最適な提案を実施でき、より成約に至りやすくなる可能性があるでしょう。

2-3.インサイドセールスリストとして活用

インサイドセールスのリストとして活用する方法もあります。
インサイドセールスとは、リードと電話やメールでコミュニケーションを続けることで商談につなげやすくして、フィールドセールスの効率を高める取り組みです。

2-1のようにスコアリングしてランキング上位になったリードに対してアポイントを取ってみても、まだ確度がそれほど高くないこともあります。
より営業活動を効率化するためには、マーケティングオートメーションでナーチャリングをしてホット化したリードに対して、さらにインサイドセールスを実施し、より精度が高まったリードに対してのみ営業活動を行うとよいかもしれません。

3.まとめ

マーケティングオートメーションは、主にマーケティング部門で使われているツールですが、使い方によっては営業活動に活かすこともできます。
この様に、テクノロジーの進化で自社の営業活動をより効率化するツールは今後もさらに増えていくことでしょう。現在自社で行っていることも、実はテクノロジー化できる部分かもしれません。
より効率的・効果的な営業活動を行っていくためには、新たな営業ツールについて常にアンテナを立てておくことは必須といえるかもしれません。

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