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インサイドセールス代行サービス/SALES BASE > 営業・マーケティングコラム > 営業まとめ記事一覧 > BtoBのテレアポ代行を徹底比較!失敗しないテレアポ代行とは

テレアポ代行徹底比較!料金や契約形態・失敗しないポイントは?

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営業活動の中でも、新規開拓や商談のために必要になるテレアポ。しかし自社ではリソース、技術、経験が足りないことも。そんなときにはテレアポ代行を利用することもあるでしょう。
そこで今回は、テレアポ代行に発注する前に知っておきたい契約形態や失敗しないためのポイントなどをご紹介します。

1.テレアポ代行とは

テレアポ代行とは、新規開拓の営業マンが行っているようなテレアポ営業を代わりに行っている会社のことです。BtoC、BtoBそれぞれに特化した会社や、得意とする専門分野を持つ会社などさまざまです。
例えば、BtoCのコールを得意とするテレアポ代行は、できるだけ数多くの顧客に電話をかけ、リスト単位で請け負うパターンが多いです。
一方、BtoBのテレアポを得意とするテレアポ代行は、見込み顧客とのアポイントメントまで取ってくれるところもあります。アポを取ってもらえば、自社の営業マンが見込み顧客企業へ出向くだけとなり、時間もコストも労力も削減できます。特にテレアポの新規開拓やアポ取りは営業活動において精神的な苦痛があるといわれており、苦手意識が生まれやすい業務であることからも、テレアポ代行は一般的に重宝されています。

2.テレアポ代行の契約形態~成果報酬 VS月額固定

テレアポ代行の契約形態には、成果報酬型と月額固定型の2種類があります。それぞれの仕組みとメリット・デメリットをみていきましょう。

●成果報酬型

「成果=アポイントメント件数」を基準に料金が発生します。例えば、アポイントメント一つ獲得したら数万円の報酬が発生するというかたちです。アポを確実に獲得し、商談数を増やしたい場合に利用されます。

メリット

成果報酬なのでアポが取れなければ料金を支払う必要がなく、比較的、安心してコストをかけられます。また、獲得したいアポ数に応じて予算が立てやすいことから、計画的に発注できるメリットもあります。

デメリット

獲得されたアポが必ずしも確度が高いとは言い切れません。
いざ商談に行ってみたら見込みが低く、成果の出にくいアポだったということもあり得るのです。もちろん、すぐに商談につながる優れたアポを取ってくれる場合もありますが、明確に基準を作らないと、思っていたアポイントと違う、ということが発生しかねません。

●月額固定型

何件アポが取れるか、何件コールするかということに関係なく、月額固定で料金が発生します。例えば月に数十万円で指定のテレアポ代行を発注するという形です。商談数を増やすというよりも、見込み顧客の課題や状況を把握したい、休眠顧客を掘り起こしたいといったマーケティング・調査の場合に向いています。

メリット

調査やデータ分析をしたい場合、成果に直結しないコールが大量に必要な場合などは、自社でテレアポを行うより、代行会社に任せたほうが時間とコストの削減になります。またコンサルティングもセットで行ってくれる場合、お得になることがあります。

デメリット

成果に問わず料金が発生するため、発注する代行会社によっては思ったような結果が出ないこともあります。
アポを必要件数、確実に獲得したい場合には個別で相談が必要な場合もあります。

3.テレアポ代行で失敗しないためのポイント

テレアポ代行を利用するなら、失敗しないためにも次の3つのポイントを押さえて複数社の比較・検討を行いましょう。

1)BtoBテレアポの実績を確認する

先ほども述べた通り、テレアポ代行によって、BtoC、BtoBどちらを得意とするか、それぞれ実績はどれくらいあるのかは大きく異なります。
もしBtoB商材のテレアポを発注するなら、BtoBを得意としており、さらにBtoB商材のテレアポのアポ獲得実績が豊富なほうがいいでしょう。いくらテレアポそのものが得意でも、経験次第で商材理解、顧客理解のスピードや深さは大きく異なるからです。
特にBtoBは、テレアポを行う人物が普段利用したことのない商材を取り扱う可能性が高いことから、BtoB分野における似た商材のテレアポ経験がある代行会社のほうが安心です。BtoBテレアポの実績はどのくらいあるのか、あればどんな商材だったのかなどを明確にして比較しましょう。

2)課金対象となるアポイントの条件を明確にする

成果報酬型で契約した場合、アポイントの見込み度などの条件は必ず明確にテレアポ代行会社へ伝えてしておく必要があります。
条件を明確にしないと需要のないアポばかりで精度の低い見込み顧客だけが集まり、結果的に確度の低い商談へ行かなければならなくなってしまいます。
とはいっても、実際にテレアポ代行に発注した後、こちらから示した条件には合致しているものの、訪問してみたら温度感が違った、などはよくあるお話です。
こうした予期せぬ事態が起きたときに柔軟に対応してくれるかどうかも比較したいポイントです。
もちろん、温度感などの感覚的なことはテレアポを行うスタッフ個人に依存するところもあるため、いくらテレアポ代行会社が柔軟でも解決できないこともあります。この点は理解しておく必要があります。

3)トークスクリプトを用意してくれるか

テレアポで使用するトークスクリプトをテレアポ代行会社が作ってくれるかどうかも重要な比較ポイントです。テレアポのトークスクリプトは意外と作るのが大変なので、よく確認が必要です。
一度作っても、実際にテレアポを行っていく中で、より最善のトークが見つかることもありますし、反対に、穴が見つかることもあります。基本的にトークスクリプト作成は終わりのない作業です。
そのため、テレアポ代行会社が作ってくれる場合でも、BtoBの営業支援実績のある会社でなければ、トークスクリプトの効果検証だけで時間が過ぎてしまうといったこともあり得ます。この点も確認が必要です。

4.まとめ

テレアポ代行を利用する場合は、発注先の会社のサービス内容はもちろん、発注後にどのような実績のあるスタッフが担当してくれるのか、ということを比較・検討段階から明確にしておくことが大事です。
最近ではAIを活用し、自社の商材や業界、企業規模などの膨大なデータから最適な企業リストを抽出するサービスも出てきています。場合によっては人力に頼るよりも良い結果が得られることもあります。
従来型のテレアポ代行か、テクノロジーを活用した新たなアポ獲得サービスを利用するかなど、選択肢を広げた上で自社に合ったものを選ぶことも、今後はさらに求められるでしょう。

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