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苦手意識がなくなる!? テレアポ営業の3つのポイント

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営業で苦手なものといえば、新規顧客へのテレアポや、新規の飛び込み営業が真っ先に浮かんでくるのではないでしょうか。それは実際、多くの営業マンが感じていることです。
しかし新規開拓はいまの時代、どのような市場であっても欠かせないことです。中でもテレアポ営業は、BtoBにおいては新規の見込み顧客を開拓するための重要な手段の一つでもあります。だからこそ、テレアポ営業の課題を克服することは大いに意味があるといえます。
そこで今回は、BtoBのテレアポ営業におけるアポ獲得のコツを3つご紹介します。

1.テレアポ営業とは

テレアポ営業とは、見込み顧客に電話をかけてアポイントメントを獲得する営業手法の一つです。BtoBにおいては、特に商材が高額であり、成約までに幾人もの人物が関わり、時間も要するため、まずは見込み顧客の企業へ訪問して、実際に会うということが第一歩といえます。その訪問のために必要になるのが電話です。
テレアポ営業は、リストの会社へ電話をかけてトークスクリプトの通りに話し、訪問や面会の約束を得るアポ取りができてはじめて、達成となります。

いきなりアポを取るのではなく、何度か電話をかけて課題を聞き出したり、自社商材について説明したりして自然とアポにつなげるのが一般的です。それにはテクニックやコツが必要になります。

2.テレアポ3つのポイント

苦手意識を持ちがちなテレアポ営業を制するには、どのBtoB企業にも共通するテレアポのコツを押さえていくのも一つの方法です。その主なコツを3つご紹介します。

2-1.はじめは相手目線で挨拶し、結論を言う

テレアポ営業で電話をかける前に、最も不安になるのが「断られるのではないか?」ということです。そのため、電話をかけたときにいきなり関係のない話をしたり、まわりくどい言い方をしたりしてしまいがちです。しかしそれでは電話の向こうの相手にとっては「何が言いたいのか分からない」と思うばかりです。
まず相手の立場に立ち、相手にとって得する電話であることを含めた挨拶をすること、そしてその後で、先に具体的なサービス内容も端的に伝えてしまいましょう。
結論を先に言えば、相手はどんな電話なのか瞬時に分かるので、たとえ相手企業にその時点でニーズがなかったとしても気持ちよく対応してもらえます。

2-2.いきなりアポを取ろうとせず、リサーチするつもりで

「断わられるのではないか?」という不安が強いなら、「電話営業では断られるのは当たり前。慣れることが重要」ということを覚えておきましょう。
テレアポ営業では、もちろんアポが何件取れるかが成果ですが、100件電話をかけるなら「100件中何件、自社サービスに需要があるのかリサーチする」という気持ちでかけることで、前向きになれます。
また、アポが取れても「行っても断られるのでは?」と不安は尽きないものです。訪問時にも「リサーチしに行く」という気持ちを持つといいでしょう。

2-3.「ペルソナ」を受付に伝え、適切な人に取り次いでもらう

会社へ電話をかければ、通常は受付の人が出ます。テレアポ営業では、そこで誰に取り次いでもらうかが重要です。こちらがすべきことは、相手企業の中で、最も自社サービスのニーズが高そうな人のペルソナを緻密に想像しておき、それを受付の人に伝えることです。
そうすれば、狙い通りの人やそれに近しい人に取り次いでもらいやすくなるため、成果につながりやすくなります。

3.まとめ

2016年3月にマイナビ学生の窓口が実施した大学生への調査では、営業の仕事を「やりたくない」と答えた人が88.3%にも上っていました。
テレアポを含めた営業は精神的にきついというイメージが根付いています。しかし、今回ご紹介したように「リサーチする」など、考え方を少し変えるだけでも変わってくるのではないでしょうか。ぜひこれらのコツ、実践してみてください。
※参照元:衝撃! 大学生の約9割が営業職を「やりたくない」と回答。理由は?

また、最近ではAI活用がさかんになってきていますが、営業においても「AIにアポイントを獲得させ、人は商談活用に集中する」といった事例も実際に出てきています。テレアポの最終の目的は「案件の創出」と考えれば、商談につなげるための手法は他にもあるかもしれません。最新の技術も追いつつ、成果を目指しましょう。

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