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テレアポのトークスクリプトの作り方~アポ獲得率を飛躍的に高めるポイント

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テレアポにはトークスクリプトが欠かせません。
優れたトークスクリプトに沿って電話をかければ、確実にアポ獲得の成果を出すことができます。
しかし、このトークスクリプト作りには多くの企業が苦戦しているのが実状です。一度作ったら終わりではなく、何度も効果検証を重ねながら作るものであることから、時間を要するところもあります。
トークスクリプト作成で重要なのは、いかにポイントを押さえて短期間で効率よく作り上げるかということです。
今回は、アポ獲得率を飛躍的に高めるテレアポのトークスクリプトの作り方を解説します。

1.テレアポのトークスクリプトの作成手順

簡単なように見えて奥の深いテレアポトークスクリプト。その作成手順を3ステップに渡ってみていきましょう。

1-1.ターゲットの明確化

一番先に行う必要があるのは、ターゲットの明確化です。
当然のことながら、どんなに優れたトークスクリプトを作っても、自社サービスのニーズのないところに電話をしてしまえばアポイントは取れません。

まずは、既存顧客の属性データをもとに考えると良いでしょう。
業種、従業員規模、売上規模、創業年数、グループ企業orオーナー企業・・・など、企業属性を細分化できるとかなり精度の高いリストができるかもしれません。項目ごとに売り上げランキングを作ってみるのもいいでしょう。

また、既存顧客の傾向もヒントになります。例えば、「アップセル・クロスセルにつながったのは企業規模が大きく、創業年数〇年の会社」という傾向が見つかれば、ターゲットに優先的に加えることができます。
これらの分析結果を踏まえて、最も商談につながりやすい企業の条件を見つけ、それをターゲットに設定します。

1-2.ターゲットにとっての自社のベネフィットとは

ターゲットを明確にしたら、次は、なぜそのターゲットは自社のサービスを導入したほうが良いのか、ターゲット企業にとってのベネフィットを考えてみましょう。
テレアポの電話をかけると、相手は「この人が勧める商材は、うちの会社にベネフィットがあるの?そもそも聞く価値があるの?」ということが気になります。ですから、先にベネフィットを伝えてしまえば話はスムーズです。

ではベネフィットはどう考えればいいのでしょうか。これも既存顧客の自社商材を導入した理由から検討するとヒントが見えてくるかもしれません。

例えば、電話をかけている相手の企業と同じ業種や規模の企業が自社商品を導入して、「売り上げが●%アップした」「●%コスト削減できた」などのトークを入れれば、相手によりベネフィットが伝わります。実際の事例をくまなく調査し、トークスクリプトにうまく反映させていきましょう。
そしてさらなるコツは、そのベネフィットをできるだけ先に伝えることです。電話の挨拶が済んだ後に、即座にベネフィットのさわりだけ伝えるというのもいいでしょう。

1-3.カウンタートーク

相手のベネフィットをしっかり伝えることをポイントにして、ある程度ストーリー構成ができてきたら、今度はカウンタートークを考えてみましょう。カウンタートークとは、切り返しトークのことです。例えば、こう断られたら、こう返して持ち直すというパターンのことです。

まず過去のテレアポの経験から、どのようなことを言われて詰まってしまったかを洗い出しましょう。「今忙しいから」「他社を使っています」などが多いのではないでしょうか。こうした言葉に対してどのようなカウンタートークをするかを検討します。

しかしそれより先に、そもそもなぜ断る流れになってしまったのか、断られるまでの経緯を振り返って分析したほうがいいかもしれません。意外と、相手が断る流れを自分で作ってしまっていることもあるものです。

また、一度断られたとしても、タイミングをずらして再度電話をかけると、顧客の中で新たに課題が挙がっており、アポイントが取れることもあります。
このこともあり、カウンタートークは無理には行わないこともポイントです。
電話の受付段階でブロックされてしまうようなブラックリストに載る前に、潔く、相手に覚えられないうちに早々と印象良く電話を切ることも手法の一つです。

2.まとめ

テレアポのトークスクリプトは作って終わりではなく、そこからPDCAをまわすことが最も大事です。作ってから実際に使ってみて、失敗したケース、うまくいったケースをよく検証して、最善のトークスクリプトを日々更新していくことが重要です。日々積み重ねていくことで、アポ獲得率は確実に上がっていくでしょう。

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