顧客の購買行動の変化の流れから、営業をインサイドセールスとフィールドセールスに分業することは、営業活動を効率化する方法として注目が高まっています。
「うちの会社もインサイドセールスを導入しようか」と考えた場合、それを成功させるために重要になるのは、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの役割をよく理解することです。
今回は役割の違いと共に、組織体制のイメージをご紹介します。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、外回りとは異なる“非訪問”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み客との接触を行うことを指します。フィールドセールスが担う営業活動以外の営業活動全般を担うといったほうが分かりやすいでしょう。

ここで言うフィールドセールスとは、一般的なセールスプロセスにおける「訪問営業」と「受注」の活動の2工程のみを指します。その他の「ターゲット選定」から電話アプローチによる商談の「アポ獲得」までの前工程はすべてインサイドセールスが担います。できるだけ見込み度の高いリードをフィールドセールスに渡すために、リード育成に力を尽くします。

またフィールドセールスによって受注に至った後も、「事後フォロー」や「追加売上」のために継続してアプローチを続ける工程もインサイドセールスの役割です。

2.インサイドセールスとフィールドセールスの役割

もっと詳しく、インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いをみていきましょう。

役割の違いを理解するには、そもそも営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分業する意味を理解すると簡単です。

これまで、営業活動はアポ獲得から商談まで営業マンが一人で行うのが一般的でした。しかし、商談まで進んでも、実際に訪問して話をしてみたらまったく購入フェーズではなかった、そもそもターゲットではなかった、ということもありました。

インサイドセールスを導入することで、従来の営業マンが行っていた業務の一部を担い、電話やメール、オンライン会議システムなどを通じて見込み顧客とコミュニケーションを行い、ターゲットかどうかの見極めから課題ヒアリング、解決策の提示、情報提供などを行うことで、営業活動全体の効率が圧倒的に上がり、前述のような失敗も防げます。

また、これまでのように一人の営業マンがすべての営業活動を担うと、営業マンの得手不得手によって各業務や営業マンの成績に差が出てきてしまいます。業務の属人化の懸念もあります。インサイドセールス導入は業務の標準化につながることから、こうした課題も解決します。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスの担う、それぞれの業務の異なる役割の特長を組み合わせることで、営業効率を上げることができるのです。

3.インサイドセールスを含んだ組織体制のイメージ

実際にインサイドセールスを導入する場合、リードジェネレーションからリードナーチャリング、商談化、受注、事後フォローという一連の営業活動を「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス」の順に担う組織体制を作ります。

まずマーケティングで個人情報リストの収集を徹底的に行い、リードをできるだけ数多く獲得します。そして自社に何かしらの興味・関心を示しているリードを受け取ったインサイドセールスは、アポ獲得・訪問につなげるために、ターゲット選定をして高確度リードに育成し、案件創出・顧客醸成を電話、メール、自社サイトなどを駆使して情報提供やコミュニケーションを実施ししていきます。

そして高確度リードだけがフィールドセールスへ引き渡されることで、商談、受注、納品へと進みます。

またインサイドセールスとフィールドセールスの各工程で得たあらゆるリードのデータを蓄積していき、各々の営業活動に活かし、最適化・効率化を図っていきます。

4.まとめ

テクノロジーの進化により、営業効率はどんどん高まっています。インサイドセールスもその効率化の手法の一つです。これまでの営業マンが一人ですべて担ってきた営業活動のデメリットをカバーする役割があります。このインサイドセールスを導入し、自ら情報収集を行い検討するという現代顧客の購買行動に合わせた効率的な営業手法へ組織体制から切り替えていくことも、効率化と売上増進のためには必要なこといえます。