マーケティングオートメーションを導入して活用したいと思っていても、はじめてだとわからないことも多いのではないでしょうか。また一度導入したものの、思うような成果が出ず、ツールそのものを検討し直したいという場合もあるかもしれません。
そこで今回はマーケティングオートメーション入門として、ツールの選び方について解説します。

1.マーケティングオートメーションのよくある落とし穴

マーケティングオートメーションを導入の際によくある失敗として、リソースやノウハウ不足が原因のものがあります。リードを育成するための継続的なコンテンツ制作がむずかしい、そもそも運用のためのリードが足りないという問題です。それに加えて、ゴールやターゲットリードの獲得計画や、リードのそもそもの定義などがしっかりと決まっていないということもあります。このような状況では、いくら高機能なマーケティングオートメーションを導入したとしても、機能を使い切れず、宝の持ち腐れになってしまい、実際、メール配信ツールに終わってしまっているというケースも珍しくないのです。

2.ツールの選び方

そこで、失敗しないための、マーケティングオートメーションのツールの選び方のポイントを4つご紹介します。

2-1.導入目的を明確にしているか

マーケティングオートメーションを導入するときに、とりあえず導入してみようという導入の仕方をして失敗ししているケースが少なくありません。

まず大前提として、導入の目的を明確にしていないと、その他の具体的な数値目標やターゲットの定義といった細かい設定を行うことができません。こうした設定が自社でしっかりと行われていないと、マーケティングオートメーションで何をすればいいのかがはっきりせず、いくら高機能だったとしても使いこなすことができません。

使いこなすとは、自社の目的に合わせて、用意されている機能を使って何らかの成果を出すという意味です。

2-2.BtoB向けかBtoC向けか

マーケティングオートメーションはBtoB向けとBtoC向けかどうかで、大きく異なってきます。

大まかな違いは、マーケティングを行っていくプロセスにおいて重要とされるポイントが異なるために、そもそもの機能が異なっていたり、特化している機能が異なっていたりするということです。

例えばBtoBとBtoCの大きな違いといえば、顧客です。BtoCの場合、顧客は主に個人であることから、個人の行動を喚起するメールマーケティング機能が充実しています。なぜなら、BtoCの場合、マーケティングオートメーションはキャンペーン管理の意味合いが大きいところがあるためです。メールはもちろん、WebサイトやSNS、広告などあらゆるチャネルを介して、顧客と頻繁にコミュニケーションを取り、購買促進やロイヤリティーの向上などを目指します。

もちろんBtoBであってもメールマーケティング機能は備わっていますが、BtoCのほうが自動配信機能など、メール配信に関する機能が充実しているといわれています。

また、BtoBとBtoCでは、顧客の購買プロセスが大きく異なるという違いがあります。BtoBは、BtoCと異なり、個人ではなく、組織で購買行動を行います。
そのため同一企業のリードはグルーピングできる、と言った機能が必要になります。
その他にも、業界別や従業員別にマーケティングを行いたい、と言ったニーズも発生してくるため、それらの機能があるかどうかはマーケティングオートメーション選定時に重要なポイントとなってきます。

この様に、BtoB向けとBtoC向けでは重視すべきポイントが異なってくるため、選択を誤ってしまうと、マーケティングオートメーション導入の目的を十分に果たせなくなってしまいます。

2-3.自社リソースに最適な機能か

先ほどもお伝えしたように、いくら高機能なマーケティングオートメーションに高額を支払って導入したとしても、自社のあらゆるリソースが見合わず、結局使いこなせないで終わるといったケースは多くあります。

このことから、はじめから自社のリソースに見合ったマーケティングオートメーションを導入することがお勧めです。
例えば、まずは費用面や機能面でライトなものから導入して、テストを繰り返しながら運用を進めてみて、「この機能が欲しい」と思ったら随時追加していく、もしくは高機能なマーケティングオートメーションに移行するというほうが効率的といえます。

2-4.自社のコンプライアンスに沿っているか

また、こんな意外な落とし穴もあります。マーケティングオートメーションは、クラウド環境を活用するのが一般的です。つまり自社のリード情報をクラウド上に置いて活用する仕組みになっています。
リード情報は個人情報であることから、取り扱いには充分注意しなければなりません。クラウド上に置くということが自社のコンプライアンスに沿っているかどうかあらかじめ確認しておかなければ、そもそも導入できない、といった事態も起きかねません。

3.まとめ

オートメーションのツールを選ぶときには、今回ご紹介したことをポイントに置いて選ぶのをおすすめします。
最も避けたいのは、見切り発車で導入してしまうことです。確認すべきポイント、準備すべきポイントを押さえておけば、手間も最小限に省くことができます。まずはライトなところから始めてみるというのは、失敗を最小限に抑える意味でおすすめの方法です。