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インサイドセールスの市場規模

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インサイドセールスは今、米国でも日本でも市場規模が拡大してきており、注目を集めています。そのインサイドセールスの市場規模と共に、国内の状況などを解説します。

1.インサイドセールスとは

営業マンがこれまで行ってきた業務のうち、プレゼンや受注など主に訪問して対面により実施する部分と、それ以外の例えば情報収集など、電話、Eメール、DM等の非対面で実施可能な部分を分け、
別々の担当者や部門を配置し後者を社内で実施する事を、「インサイドセールス」と呼びます。

インサイドセールスの役割は、ターゲットを選定してリスト化し、電話アプローチを行ってアポイントを獲得することです。また電話でのコミュニケーションによって顧客企業のキーマンを把握するなど、訪問営業や受注に役立つ取り組みも行います。

今、どの市場も競争が激化しており、その競争に打ち勝っていくために必要にかられている新規顧客獲得を効率化できると同時に、近年の顧客の自ら情報収集する購買行動に対応するためにも、インサイドセールスを置くことは時代に則した重要な取り組みといえます。

また営業スタッフについても少ないリソースで実施できることや、営業業務の属人化防止につながるなどのメリットもあります。

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2.インサイドセールスの市場規模

各種データや調査報告によると、世界的にインサイドセールスの市場規模が拡大していることが分かっています。

●米国では2008年のリーマンショック以降、毎年順調にインサイドセールス市場は成長
アメリカ合衆国労働省労働統計局の2015年3月時点のデータによると、米国では、リーマンショックの起きた2008年以降、毎年順調なペースでインサイドセールス市場が成長しています。

●欧米におけるインサイドセールスの「売上高」は45%強
InsideSales.com創設者のKen Krogue氏がForbesに寄稿している記事によると、InsideSales.comが2017年に発表した、米国1,151社、ヨーロッパ28ヶ国を対象にした調査報告書では、米国には対面セールスまたはリモートセールスを行っている人員は570万人おり、そのうちアウトサイドセールスの売上高は52.8%、インサイドセールスの売上高は47.2%でした。

●欧米におけるインサイドセールスの「割合」は40%強
またInsideSales.comの同調査では、米国のセールスチームのうち、2017年時点でインサイドセールスは43.5%を占めており、2018年には44.4%、2019年には45.5%にまで成長すると予測されました。

ヨーロッパのセールスチームは、2017年時点でアウトサイドセールスは62.9%、インサイドセールスは37.1%の割合で構成されており、インサイドセールスは2018年には39.2%、2019年には41.6%とわずかに伸びると予測されました。最終的に47.5%を目標にしているといいます。

またInsideSales.comが行った、米国の国勢調査データを用いた予測によると、2017年の米国内の570万人のリテール営業以外のセールスマンのうち、43.5%がインサイドセールス担当者であり、56.5%がフィールドセールス担当者と推定されています。そしてインサイドセールスとフィールドセールスのバランスは徐々に均衡に向かってシフトしていると述べています。

そして注目に値するのは、アウトサイドセールス担当者が、リモート営業(電話など)について45.4%の時間を費やしていることだといいます。これは2013年以来89.2%の増加です。

●米国大企業でもインサイドセールスは急速に成長
Ken Krogue氏によると、売上高5億ドル以上の大企業は、売上を加速させるために依然としてフィールドセールスが優勢ではあるものの、インサイドセールスは急速に成長していることが分かっているといいます。

例えば、調査対象の大企業は、フィールドセールスが2017年の売上高の71.2%を占めており、リモートセールスまたはインサイドセールスが売上高の28.8%を占めていますが、リモートセールスは翌年には30.2%になると予測しています。さらにこの大企業は平均40.3%の理想的なインサイドセールスミックスを目指していると述べていることから、インサイドセールスはさらなる成長が見込まれています。

●日本のインサイドセールスの状況
インサイドセールスを専門とする企業によると、日本の企業もインサイドセールスを導入しはじめているところが増えているといいます。日本ではインサイドセールスのスタッフが、フィールドセールスのスタッフよりも数が上回るということは全体的にないといわれていますが、今後インサイドセールスが日本でも導入がさらに進んでいくにつれ、フィールドセールスのスタッフのほうが少なくなる可能性もあります。

出典:
Forbes「New Sales Trend Research: US Sales Reps Lagging Behind European Counterparts」
Forbes「2017 Sales Trend Research: Inside Sales vs. Outside Sales」

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3.インサイドセールスの国内の動き

インサイドセールスは今、国内でも導入企業が増えているといわれています。インサイドセールス導入により、営業の効率化や差別化の必要性が高まっています。背景として、次のことが考えられるといわれています。

●売上アップとしての追加施策
企業にとって継続的に売上を向上させることは、経営において必要不可欠なテーマです。
インサイドセールスにより、競合他社よりも顧客との接点を強化させ、売上向上に対する施策として導入しているケースが見受けられます。

●人手不足
人手不足はさまざまな業種で問題になっていますが、営業効率アップのためにも人員削減は重要課題です。インサイドセールス導入により、少ない人員でも営業業務を実施でき、さらに効率的に新規顧客獲得が叶うメリットがあります。

●セキュリティの向上により飛び込み営業がむずかしい
近年、企業の個人情報や機密情報の管理の必要性が法整備の下で高まっています。このため、一昔前のように簡単に飛び込み営業がむずかしくなっており、別の新規顧客獲得手段をとる必要が出てきています。

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4.まとめ

人口の減少も叫ばれており、日本でもますます営業の効率化が求められる中、インサイドセールスは少ない人員で従来の営業業務を効率化し、さらに新規顧客獲得の精度を高められるということから非常に重要度を増しています。
インサイドセールスは、いまある各企業の課題に、どこか合致するところがあるはずです。ぜひ検討されてみてください。

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5. インサイドセールス導入企業実例

ウイングアーク1st 株式会社 執⾏役員CMO 小島薫様

導入から半年で新規186件中
26件の案件化を実現!

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:10名 予算:50万円/月

BI事業を手掛けるウイングアーク1st様。
自社に対して認知の無い顧客層へどの様にアプローチするか、セールスプロセスをどのように短期化するか、といった営業課題がありました。
しかし、現在では安定的に月30件のアポイント獲得に成功しています。 > 詳細はこちら

富士ソフト株式会社
執行役員 三田 修 様

他社比2倍の商談取得率達成、
インサイドセールスによる相互効果も実感

業種:情報通信・IT関連 事業部営業人数:5名 予算:非公開

ソフトウェア開発を事業とするFUJISOFT様。
新規顧客開拓のため、テレマ業者、営業派遣を利用するも、効果が出ず、新規顧客開拓に苦戦していました。
しかし、インサイドセールスを導入してからは商談取得率が2倍にアップしています。> 詳細はこちら

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