近年、よく耳にするようになった営業代行。今、その市場規模は拡大しているといわれています。最近では営業マネジメントまでも担ったり、専門性に特化していたりと、営業代行は進化しています。営業代行の市場規模や今後の国内における動向について確認しておきましょう。

1.営業代行とは

営業代行とは、営業業務を委託するアウトソーシングの一つです。ただ営業業務を代行してくれるだけでなく、営業マネジメントや営業ノウハウといった幅広い対応をする場合や、テレアポや飛び込み営業などの専門性に特化した業務を強みとするところもあります。いずれにしても、他社の営業を代行して成果につなげる代行サービスが、営業代行です。

例えば、新規案件で、まだ営業の戦略から体制などの営業の仕組みがまだ整っていない段階で、適した営業代行に委託すれば、営業戦略、仕組みの構築から新規獲得まで行ってくれる場合があります。

契約形態は主に、成果が初めて報酬が支払われる成果報酬型と、月額固定費用が発生し、成果によらず費用を支払う固定報酬型の2種類があり、さらにその両方の要素のある複合型があります。

営業代行を利用する際には、これらの契約形態をコストパフォーマンスや自社の必要性に応じて選ぶことがポイントになります。

2.営業代行の歴史

近年、2008年9月のリーマンショックや2011年3月の東日本大震災と、経営者たちは事業リスクを考えなければならない時代に来ています。

また市場変化や市場ニーズの多様化・複雑化などから、どの市場も競争率も高く、製品も次々と新しいものが求められるようになってきています。

リスクを埋めるためには、いかに新規分野にいち早く参入することや、組織の全体的な最適化やコスト削減といった広い目で見た経営が求められるようになってきています。

こうした時代背景を踏まえ、新規分野における成功など、特に優れた成果を短期間で出すためには、自社の既存ノウハウやリソースだけでは足りないということが出てきます。そこで、BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）が求められ、営業代行が台頭してきたと考えられています。

当然、新規領域に参入するときには専門的知識と経験を持つ営業部隊が勝利すると考えられます。またスピードにおいても有利に立つことができます。わずかなチャンスも逃せない今の時代、機会損失を防ぐことにもつながります。

また、リスクも考え、テストとして、まずは営業代行に依頼して成果を見るという利用方法も考えられます。

3.営業代行の市場規模と今後の動向

今後、営業代行はさらに市場規模を拡大し、伸びていくと考えられています。

IT専門調査会社のIDC Japan 株式会社の調査によると、国内のBPOサービス市場は、2017年は前年比4.7％増の7,346億円となったといいます。2017年～2022年の年間平均成長率は3.6％、2022年の市場規模は8,769億円と予測されています。

出典：IDC株式会社 国内BPOサービス市場予測を発表

このBPOサービスが伸びていくと予測される背景として、少子化や高齢化社会により深刻化する人手不足があるといわれています。また先に述べたような市場ニーズの多様化や複雑化、製品のライフサイクルが早まっていることなどから、よりスピードが求められているところもあります。

また、中でもカスタマーサポートの電話におけるアウトソーシングが増えていますが、経理、人事管理などのこれまで小さい市場だった分野にも需要が見込まれており、市場は全体的に拡大していくとみられています。

また、近年のクラウドやビッグデータ、ソーシャルの発展も、BPOサービスの導入を容易にしています。

4.まとめ

国内のBPOサービスは、主に人口減少を背景に、近年、順調に伸びています。また市場のニーズから、営業代行のニーズも高まると考えられます。
この時代背景や今後の事業リスクを考え、いち早く営業代行活用を検討してみてはいかがでしょうか。