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マーケティングオートメーションの導入効果徹底解説

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マーケティングオートメーションは、マーケティングを効率化する有益なツールとして近年注目されており、導入企業も増えています。しかし成果を出すためには活用のポイントを押さえることが大切です。そこで今回は、マーケティングオートメーションについての概要や市場動向、主要5製品の比較、活用のポイントなどをご紹介します。

1.マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、文字通り、マーケティング活動を自動化し、効率化することでマーケティングの効果を上げるツールのことをいいます。

マーケティングオートメーションが導入され始めた背景としては、見込み客の購買行動が変化したことが大きく影響していると考えられます。今や従来の飛び込み型の営業手法では、新規顧客開拓はむずかしくなっているのです。

現在、多くの見込み顧客は自ら比較し、選択して購入します。企業はいかに見込み顧客に見つけてもらうかが重要となっているのです。そして、一度コンタクトのあった見込み顧客を、購買意欲の高いHOT客にまで育成するかも重要になっています。

マーケティングオートメーションは、そうした見込み顧客に対して、効率的にアプローチをするために便利なツールといえます。

マーケティングオートメーションの導入効果をみていきましょう。

2.導入効果①HOTリードの抽出ができる

マーケティングオートメーションはHOTリードの抽出を得意とします。数あるリードのうち、どのリードが自社商材に関心が高いかどうか、マーケティングオートメーションツールの設定を行い、検知しましょう。

マーケティングオートメーションには、スコアリング機能があります。リードの行動やコミュニケーション内容などにスコアを付与し、一定のスコアに達したら、運用担当者に通知メールが届きます。これにより、HOTリードがすぐに分かり、提案のタイミングを逃しません。

ノーマークだった企業がHOTリードに上がってくることもありますので、営業の機会損失が減るというのも効果の一つといえます。

マーケティングオートメーションでは、ユーザーの行動履歴を逐一記録する機能があることから、自社のサイトの構造にあわせたスコア設定をすることで、HOTリードかどうかの区別がつきやすくなります。

例えば、自社のサイトに来訪したユーザーが、コラムページばかり読んでいるようであれば、まだ情報収集段階にいるといえますし、何度もサービスページや価格ページに来訪しているようであれば、具体的に商品導入を比較検討している可能性が高いため、「営業フォローをしたほうがよいかもしれない」という判断ができるようになります。

逆に、まだHOT化していないリードに対して時期尚早の営業活動を行ってしまうという無駄も削減できます。

3.導入効果②ユーザーのニーズが分かる

2番目は、ユーザーのニーズが分かるという効果です。

先述の通り、マーケティングオートメーションでは行動履歴を把握する機能があります。自社のサイトに来訪したユーザーが、どのようなページを閲覧したのか分かるため、そのユーザーの興味関心がどこにあるのかが分かります。

この興味関心をうまくとらえれば、さまざまな施策をとることができます。例えばユーザーが閲覧していたコンテンツに合わせて、関連ダウンロード資料や関連事例の閲覧を促進するメールを送ってみるのもよいかもしれません。

また、実際にアポイントが取れた企業であれば、営業前に、担当者がどんなページを見ていたか確認することで、よりマッチした提案をすることができるかもしれません。

4.導入効果③休眠リードへの定期的フォロー

休眠リードへの定期的フォローもしやすくなります。

特にBtoB企業は、展示会や普段の営業活動で、多くのハウスリストを保有している場合が多いですが、そのほとんどについては商談活動が止まっているリードではないでしょうか。

もちろん、そのような休眠リードに対して営業が動くことは、費用対効果が良くありません。

マーケティングオートメーションを活用すれば、休眠リードに対しても定期的にメールを配信し続けるなど、継続的にリードとの接点を保つことができるため、いざそのリードが購買行動に入ったとき、自社が候補企業として挙がる可能性は十分にあります。

5.まとめ

マーケティングオートメーションの導入効果は、今回ご紹介したように、さまざまなものがあります。コスト削減、無駄の削減、これまで知り得なかったことが素早く把握できるといった効率化など、使用する中でメリットを一つ一つ積み上げていくことで、ちりも積もれば山となり、大きな効果が期待できる可能性があります。

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