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ABM実現に導くインサイドセールス

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ABM(アカウントベースドマーケティング)という言葉は、昨今、頻繁に耳にするようになりました。このABMが今、注目を集めていることは確かですが、ABM実現と成功に導くインサイドセールスの手法については、あまり知られていません。
そこで今回は、ABMを実現するインサイドセールスの成功ポイントについて解説します。

1.ABMとは

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、特定のアカウント(=企業)をベースとして実施するマーケティング手法です。

一般的に、マーケティングは「リード」という個人を対象にして実施されていますが、ABMは企業を対象にします。ABMは、自社にある顧客や見込み客のデータを統合し、マーケティング部門と営業部門などが全社的に連携・協力して「企業(アカウント)」単位でアプローチしていきます。

ABMでは、個人ではなく、企業のあらゆる意思決定者がアプローチ対象となるため、点ではなく面で攻略していくことになります。これにより、BtoBマーケティング及び営業活動の成果をより多く生み出すことができると考えられます。

近年、SFAやマーケティングオートメーションの導入が進んでいる中で、ABMが実行しやすくなった、つまり、企業情報としての統合がしやすくなったことが、ABMが注目されている背景にあります。

2.ABM実現のために重要なインサイドセールス

このABMを実現するのに、重要になってくるのが、インサイドセールスです。

インサイドセールスとは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、外回りとは異なる“非訪問”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み客との接触を行うことを指します。
インサイドセールスは、全セールスプロセスのうち「訪問する必要がある営業活動」以外のすべてを担うことが可能です。

それでは、なぜインサイドセールスがABM実現に関係してくるのでしょうか。

まず、ABMを実行するには、特に「BANTC」と呼ばれる次の情報が必要不可欠です。

・予算金額
・決済者
・何を求めているのか
・購入する可能性のある時期
・競合の状況

一般的に、これらの情報は商談化してから集まってくるものですが、インサイドセールスを行うことで、商談化前に情報を獲得することが可能になります。

もし、商談化に至らなかった場合でもこれらの情報が蓄積されるため、その後の他企業へのアプローチにおけるABM戦略も立てやすくなります。
つまりインサイドセールスにより、早い段階で潜在顧客の状況を把握することが可能になり、ABMが実現しやすくなるのです。

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3.ABM実践事例

では、実際にインサイドセールスを用いたABM実践事例を、手順を追ってご紹介していきます。

●戦略設計を行う
ABMを実現するために、インサイドセールスはまず「戦略設計」を行う必要があります。
自社の受注状況を把握した上で、理想的な顧客像を定義して、リードとすべき相手の条件やアプローチ戦略を策定していきます。ここでCPAやROIなどのKPIの設定も行います。

●ターゲットリスト作成・トークスクリプト作成&教育
設計した戦略をもとに、ターゲットリストを作成します。
また、それに応じたトークスクリプトも作成し、それをインサイドセールス担当者に教育します。

●アプローチ開始
いよいよ実践です。ターゲットリストに従って、その顧客企業の最適なキーパーソンへとリーチし、反応や興味レベルを調査していきます。そして相手の状況を可視化します。
もし相手が自社や商材に十分な興味があり、合意が得られれば、担当者の情報を取得します。

●アポイントメントの調整
アポイントメントを取得して調整を行います。

【ポイント】
もしアポイントの段階で、アポイントが取れなかったとしても、インサイドセールス担当者が記録したこれまでのやり取りは、営業担当者が商談で活用することができます。
このように、インサイドセールスのポイントは、その過程で得られた様々な情報を収集し顧客データベースとして蓄積しておくことが重要です。

特に「BANT(Budget:予算、Authority:決済者、Needs:必要性、Timeframe:導入時期)」の情報を取得しておくことで、次回のアプローチ時期を分析する上で大きな助けとなります。
これがABM実現のカギを握るといっても過言ではありません。

この情報収集と顧客データベース化、リード獲得、インサイドセールス、プロセス管理といった一連のすべてのことができるソフトウェアツールを利用することは、大いに有効です。
営業効率化のツールを適切な形で導入することで、インサイドセールスの労力を大幅に削減でき、戦略設計からアポイントメント調整までの時間も短縮できるようになります。

これにより、営業戦略の立案からターゲット抽出、リード化、商談管理、アフターフォローまで一気通貫で行えるようになります。ABMを強力に支援してくれることでしょう。

4.まとめ

ABMは、インサイドセールスによって実現しやすくなります。
インサイドセールスの強みをよく理解して、情報収集と顧客データベース化、リード獲得、商談化と進めていきましょう。

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