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【今さら聞けない】マーケティングオートメーションのメリットとデメリット

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マーケティングオートメーションは、日本でもすでに定着してきました。その活用が進む中で、成功につなげるためにはどうすればいいでしょうか。それは、メリットとデメリットの両方を知ることにあります。
ここでは、マーケティングオートメーションのメリットとデメリットをご紹介します。

1.マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化して効率化する仕組やツールのことを指します。

今は、インターネットの台頭により、見込み客それぞれに対して適切なコミュニケーションを取る環境はありますが、その分手間と時間がかかります。

そこで有用なのが、業務を自動化して効率的に行うことができるマーケティングオートメーションです。
マーケティングオートメーションを用いれば、見込み顧客のニーズに合ったコンテンツを適切なタイミングで自動的に提供し、見込み顧客との理想的なコミュニケーションを継続的に実施可能になります。

2.マーケティングオートメーションのメリット

では、マーケティングオートメーションにはどのようなメリットがあるのか、具体的にみていきましょう。

●HOTリードが抽出され営業機会損失を防止できる
マーケティングオートメーションはHOTリードの抽出が得意です。HOTリードとはすなわち、自社商材に関心が高いリードのこと。
例えば、リードの自社サイト上での行動やコミュニケーション内容などにスコア設定しておき、一定のスコアに達したら通知してくれる機能があります。
HOTリードの抽出のみならず、営業機会損失も防止できます。

●ユーザーのニーズが明確になる
マーケティングオートメーションで取得したユーザーの行動履歴からは、ユーザーの興味関心が分かります。
興味関心の情報をうまくとらえれば、ユーザーが閲覧していたコンテンツに合わせて、関連ダウンロード資料情報を記したメールを送るなどのアプローチが可能になります。

●休眠リードへの定期的フォローがしやすい
マーケティングオートメーションをうまく活用すれば、休眠リードへの定期的フォローも可能になります。
展示会などの営業活動で取得したハウスリストも、商談活動が休止していることは多いものです。
そうした休眠リードに対して、定期的にメールを配信するようにマーケティングオートメーションに設定すれば、継続的にリードとの接点を保つことができます。

3.マーケティングオートメーションのデメリット

一方で、マーケティングオートメーションにも、デメリットはあります。

●多彩な機能を活用しきれないことがある
マーケティングオートメーションは、高機能で、複数の多彩な機能がふんだんに盛り込まれていることが多いですが、具体的にどのように活用するかの設計が不十分で、機能を活用しきれず、メール配信ツールに終わってしまうというのはよくあることです。

●準備不足だと成果が出ない
具体的な数値目標やターゲット、スコアリング、営業部門に引き渡すリードの度合いなどの設計を明確に設定していないと、マーケティングオートメーションの成果を出すことはできません。また、コンテンツ制作のノウハウや人員リソースの不足も、同様に失敗につながってしまいます。

●リードが足りないとそもそも使えない
マーケティングオートメーションは、リードに対するアプローチを自動化するものですから、そもそもリードが足りないと用いる意味がなくなってしまいます。リードを十分用意した段階で初めて有用になります。

●マーケティング部門と営業部門がうまく連携する必要がある
通常、リードはマーケティング部門が育成して、営業部門に引き渡して商談化しますが、そのリードの基準を部門間ですり合わせていないと、商談の機会を逃してしまったり、営業効率が落ちてしまったりします。マーケティングオートメーションを十分に活用するためには、部門同士がうまく連携することが必要不可欠です。

4.まとめ

マーケティングオートメーションは、業務効率化が求められるマーケティングの業務を大幅に効率化する高機能の頼れるツールです。しかしながら、導入すればマーケティングが上手くいく「魔法のツール」ではありません。しっかりとした準備と共に、マーケティングと営業の部門間の連携・共有などを着実に行っていくことが、成果を挙げるために必要になります。

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