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マーケティングオートメーションをインサイドセールスに活用する方法

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マーケティングオートメーションは、マーケティングを自動化し、効率化してくれる近年注目されている便利なツールです。

今回は、このマーケティングオートメーションをインサイドセールスに活用するための具体的な方法を解説します。

1.マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化することで効率化できるしくみ、及びツールのことを指します。

インターネットが一般に普及する前、消費者や企業の購買担当者は、担当営業から得られる情報のウエイトが現代と比べると相対的に非常に大きかったと言えます。電話やFAXなどで問い合わせるとカタログが宅配便で届いたり、営業担当者が来訪するといったプロセスを経ていました。

しかし現代ではインターネットの普及により、消費者や企業は営業担当者に頼らずとも容易に情報収集が可能になりました。インターネットを活用し、情報を収集、複数の候補企業を挙げ、その中から発注先を最終選定するといった購買スタイルに変化しています。

そのため消費者や企業が購買行動に入ったタイミングで自社が最終候補企業に挙がるためには、問い合わせに至る前にどれだけ良好な関係構築ができているか、自社を印象付けられているかが重要になってきます。

展示会や情報提供用の資料ダウンロードで得たような、まだ購買行動に至っていないリードに対してマーケティングオートメーションを用いることで、ニーズに合ったコンテンツを適切なタイミングで提供することができ、候補企業に選定される一要素としての理想的なコミュニケーションが実現されます。
このような機能を有したマーケティングオートメーションをインサイドセールスに活用することで、大きな効果を生み出します。

2.インサイドセールスとは

ここで、インサイドセールスについての定義を確認しておきましょう。

インサイドセールスとは、営業部が行っていた仕事を切り分けて、内勤でその業務を行う営業手法のことです。

これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、外回りとは異なる“非訪問”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み客との接触を行います。

またインサイドセールスは、「科学的」かつ「組織的」な非常に戦略的な手法でもあります。
「科学的」とは、分業によって行動が細分化されてログに残り、数値分析が可能になることを指します。
「組織的」とは、業務が標準化されることによって属人化されず、営業情報はデータベースで常に共有化されることを指します。

この科学的・組織的という両方の面から、インサイドセールスでは、顧客情報などの営業情報データベースが蓄積されていき、組織の資産となるというメリットもあります。

3.マーケティングオートメーションをインサイドセールスで活かす方法

では、どうすればマーケティングオートメーションをインサイドセールスで活かし、成果を挙げることができるのでしょうか。

まず確認しておきたいのは、インサイドセールスの役割です。

インサイドセールスの役割は見込み度の高い顧客や案件をピックアップして、フィールドセールスに渡したり、見込み顧客の見込み度を上げるためにナーチャリングしたりすることです。

マーケティングオートメーションは、こうしたインサイドセールスの本来やるべき役割が、効率的に行うことができるツールです。
例えば、マーケティングオートメーションには、リードの行動履歴に応じて自動的に点数をつけていく「スコアリング機能」があります。これにより、インサイドセールス担当者は、どのリードが見込度が高いのかを判断しやすくなります。

また、マーケティングオートメーションには「トラッキング機能」もあります。
ユーザーが自社サイトへ訪問した際の閲覧履歴などから、ユーザーの興味関心度合いが分かるため、その情報を元に最適な情報提供がしやすくなります。

つまり、マーケティングオートメーションを用いることで、インサイドセールスの本来やるべき役割が効率的にできるようになるのです。

4.まとめ

このように、マーケティングオートメーションは、インサイドセールスの業務を効率化し、よりスピーディーに営業部門へ確度の高いリードを引き渡すことができる可能性があります。
インサイドセールスを導入するに当たり、マーケティングオートメーションの導入も同時に検討するといいでしょう。

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