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法人営業におけるWeb商談の活用術

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テレワークの普及により、従来から主流であった対面商談から非対面で行うWeb商談へ移行する企業が増えています。
そこで今回は、Web商談が増加した背景を確認し、Web商談のメリットとデメリット、Web商談を優位に進めるためのポイントについてご紹介します。

1.Web商談とは

Web商談とは、パソコンやスマートフォン等を活用して、オンラインで行う商談方法です。
主にWeb会議システムなどのコミュニケーションツールを活用して行います。

新型コロナウイルスの感染拡大以前から、一部の企業では導入されていましたが、「対面で商談しないと信頼・安心できない」という意識から、敬遠されがちでした。
しかし、コロナ禍では感染リスクを軽減するメリットがあることから、導入する企業が増えています。

2.Web商談のメリットデメリット

Web商談には多くのメリットがありますが、デメリットもあります。
それぞれ確認していきましょう。

2-1.Web商談のメリット

●移動時間の削減
Web商談はご自宅や自社オフィスからでも行えるため、対面よりも移動時間が削減されます。
そのため、今までよりも多くの商談を行うことや他の業務に時間を当てることが可能となり、生産性の向上につながります。

●遠方の企業でも簡単に商談ができる
対面営業ではなかなか訪問できなかった遠方の企業にも、Web商談ではアプローチをすることが可能です。アプローチエリアを広げることにより、ターゲットの拡大が見込めるため、リード数や商談数の増加が狙えます。

●商談内容の録画が可能
録画機能を有するWeb会議システムもあります。
商談を録画しておけば、商談内容を振り返ったり、教育・研修時に活用したりすることも可能です。

2-2.Web商談のデメリット

多くのメリットがあるWeb商談ですが、実は対面と比べて、ストレスを生み出しやすい傾向があります。

●画面・音声の遅延
WEB商談はインターネットを活用して商談を行うため、PCのスペックや状態、回線などの影響を大きく受けます。そのため、音声が途切れてしまったり、画面が固まってしまうことがあるため、顧客にストレスを与えてしまうリスクがあります。

●相手のリアクションが分かりにくい
WEB商談は画面上で会話を行うため、相手の表情や雰囲気を察しにくい傾向があります。
そのため、商談相手が理解していないまま話を進めてしまったり、一方的にお話ししてしまうなど、相手に合わせたコミュニケーションがとりにくく、商談に悪影響を与えるリスクがあります。

●WEB商談は疲れやすい
WEB商談は画面越しの会話のため、まだ不慣れな方も多く、疲労感を感じられる方もいらっっしゃいます。特にご年配の方などは眼精疲労なども感じやすいでしょう。
そのため、長時間でのWEB商談は可能な限り回避しましょう。

こうしたWeb商談のデメリットを回避するためには、事前準備を徹底し、「商談を短時間化すること」が大切です。WEB商談を短縮することにより、ストレスが発生するリスクを軽減することができます。

また、それぞれの商談ごとにゴールを設定し、「今回は課題をヒヤリングさせてください」、「次回は課題の解決策をご提示させてください」など、商談を短く分けて行いましょう。
事前にゴールを明確にしておけば、短い時間でも集中して商談に取り組んでいただけます。

商談時間を短縮するためには、顧客の状態を理解しておくことが大切です。
事前に「BANT情報」などを把握して、仮説を立てておくことにより、短時間でも的を射た質問をすることができます。
※BANT情報とは「予算」「決裁者」「ニーズ」「検討時期」の総称です。

3.Web商談を優位的に進めるなら「SALES BASE」

Web商談に欠かせないBANT情報の獲得には、「SALES BASE」が有効です。

SALES BASEは膨大な企業データベースから貴社の条件に合ったターゲットリストを自動で抽出し、専門のサポートスタッフがインサイドセールスを実施します。
そして、WEB商談に欠かせないリード・BANT情報・商談の獲得を行います。

営業担当者は待っているだけで、十分に情報が揃った商談を行うことが可能になり、提案や商談に専念することができます。
また、事前にアポイント条件を決定し、見込みが高い商談のみを獲得することも可能です。

4.まとめ

Web商談は、感染の防止や生産性の向上など多くのメリットがある営業手法です。
メリットを最大限に享受し、成果を出すためには「商談の短時間化」を行い、デメリットを回避することが大切です。そして、短時間化を実現するためには「BANT情報」の事前収集が欠かせません。
「SALES BASE」は商談に必要なリード・BANT情報・商談を獲得し、営業活動をサポートします。ご関心をお持ちいただけましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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