コロナ禍で急速にオンライン化・デジタル化が進み、営業戦略にも大きな変化が求められています。
これまでのリアルイベントに代わるウェビナーは集客しやすいメリットがあるものの、興味度が低いリードも一定数混ざっており、獲得したリードをどう商談化するかが課題となっています。そこで今回は、ウェビナーで獲得したリードを商談化させるための施策についてご紹介します。

1.急速にシフトするオフラインからオンラインへの施策

これまでオフラインで行っていたセミナーや展示会といったリアルイベントなどの施策は、
2020年急速にオンライン化が進みました。
今まで大規模な会場で開催されていたセミナーも、「ウェビナー」としてオンライン開催されることが一般的となってきました。
（※ウェビナーとは：WEBセミナーの略で、セミナーをライブ中継や録画映像で配信するマーケティング施策のこと。）

ウェビナーは現地に足をはこぶ必要がないことから、参加者は気軽に申し込むことができます。そのため、主催者側は多数のリードが獲得できる傾向にあります。しかし、気軽に申し込みできるからこそ、獲得したリードには興味度が低いものも一定数混じっており、どのようにアプローチをすれば商談化まで持ち込めるかと頭を抱える担当者も多くいるでしょう。

例えば、ウェビナー開催後の営業フローにおいては、こんな問題が起きています。

これらの問題をまとめると、「ウェビナーで獲得するリードの質を高めたい」「ウェビナー開催後にリードの質を高めたい」2つの課題に分けて考えることが出来ます。

2.質の高いリードを集めるためにはウェビナーの「集客設計」が重要

まず、獲得するリードの質を高めるには、ウェビナーの集客設計が重要です。

質の高いリードを獲得するためには、ターゲットを明確化し、そのターゲットに向けた設計をしっかりと行うことが重要となります。次に、具体的な設計のポイントを挙げます。

●ペルソナを描き、求めている情報や解決したい課題を明確にする
ウェビナーのコンテンツを企画する際には、具体的なペルソナを描く必要があります。
「誰が何を知りたいのか、その顧客は情報収集段階なのか、今課題を感じていて、解決手段を探している顧客なのか」など、人物像をより明確にする必要があります。

●「今、知りたい」「今、聞く価値のある」コンテンツにする
描いたペルソナに応じて、その顧客が「今、知りたい」「今、聞く価値のある」コンテンツにすることで、より質の高いリードを集めることが可能となります。
例えば、課題を解決したいと強く思っている顧客は「その課題を解決する糸口となる」コンテンツを求めているので、より具体的な解決方法を紹介するウェビナーにする必要があります。

しかし、ターゲットを明確にすればするほど、その対象人数は少なくなり、獲得できるリード数は少なくなります。せっかくの開催ですから出来るだけ多くの人に聞いてもらいたい、多くのリードを獲得したいと思うのではないでしょうか？

3.獲得したリードの質を高めるには「ナーチャリング」見込み顧客の醸成が重要

ウェビナーで幅広く多くのリードを集めた後、見込み顧客の興味度合いを高めていく方法もあります。それが「ナーチャリング」、見込み顧客の醸成です。
見込顧客の醸成は情報提供と情報収集によって行いますが、そのポイントを紹介します。

3-1.早めのアフターフォローを行う

ウェビナー後は速やかにアフターフォローを行いましょう。なぜなら、ウェビナー直後が興味関心度合いが一番ホットであり、ウェビナー終了後から時間が経過すればするほど、フォローに対する反応が鈍くなってしまうためです。
その際やみくもに電話やメールをするだけでなく、下記のような工夫を行い、優先順位やフォロー内容のアレンジをすることも重要です。

●アンケートの回答から各リードに沿ったコミュニケーションを行う
ウェビナー開催中や開催直後にアンケートを実施し、課題や興味のある製品についての回答を取得しておくことで、各リードの課題や理解の度合いに合わせたコミュニケーションを行います。

●ウェビナーの視聴データを活用する（ウェビナーツールによる）
ウェビナーの視聴データを活用することで、参加状況に沿ったコミュニケーションができます。参加者の視聴行動に基づいて興味関心の度合いや対象を承知したうえで情報提供情報収集を実施します。

●メールにダウンロード資料や面談希望URLをつけておく
アフターフォローのお礼メールにダウンロード資料のURLや面談希望URLを添付しておき、見込み顧客の興味関心を推し量ったり、積極的な見込顧客が能動的に商談予約できるようにしておくことで、スピード感を持ったアフターフォローが実現できます。

3-2.継続的にナーチャリングする

ウェビナーで獲得したリードは、今すぐ商談化するリードと、今すぐは商談化に至らないリードの2種類に分けられます。すぐに商談化に至らないリードも、継続的に情報提供や情報収集などのアプローチを行い、リードを育成していく必要があります。

リード育成の効果的な手段の一つとして、インサイドセールスがあります。インサイドセールスでは、訪問営業以外のすべての営業プロセスを担い、「電話・Eメール・DM」などを用いて、見込み顧客とのコミュニケーションを取り、時期を見計らって商談化する手法です。

インサイドセールスには情報提供と情報収集の2面があります。メールマガジンの配信やWEBサイトなどで情報を提供し、見込み顧客の閲覧状況をウォッチします。加えて動向のあったタイミングなどで電話で見込み顧客にアプローチし、情報収集を行ったりカスタマイズされた情報提供を実施します。
こうすることによって獲得直後には興味関心の低かったリードも、徐々に購入へと行動変容を促すことができます。

4.まとめ

ウェビナーは、リード獲得のためのオンライン施策として有効な手段の一つです。そしてウェビナーを成功させるカギは、質の高いリードを効率的に獲得し、育成して確実に商談につなげることにあります。
リード育成には、インサイドセールスを活用し、効率的に商談化につなげましょう。