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インサイドセールス支援企業の実例付き!初心者向けMAツールの使い方

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いざMAツールやインサイドセールスを導入したは良いものの、うまく効果を出せず、悩んでいる方も多くいるのではないでしょうか。
今回のコラムでは、インサイドセールスを支援しているSALES ROBOTICSがマーケティングオートメーションツール(以下「MAツール」)を実際にどう利用しているのかをご紹介いたします。

1.MA(マーケティングオートメーション)とは

MA(マーケティングオートメーション)とは

そもそも、MAツールとはどのようなものでしょうか?マーケティングオートメーションとはその名の通り、マーケティング活動を自動化することで効率化する仕組み、及びツールのことを指します。
例えば、展示会やセミナー、情報提供用の資料ダウンロード等で獲得した見込み顧客がすぐに購買行動に結び付けばいいですが、そうではない場合、その見込み顧客の関心度合いに合わせた対応をしていかなければなりません。

マーケティングオートメーションを用いると、ニーズに合ったコンテンツを適切なタイミングで提供するコミュニケーションをとることが可能になります。

マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーション5製品徹底比較

2.MAツールとインサイドセールス

MAツールとインサイドセールス

インサイドセールスとは、外回り営業とは異なる”非訪問”の手段「電話・Eメール・DM」などを用いた営業手法を指します。営業活動を“非訪問”営業と“訪問”営業とで分業化することでの、営業コスト低減や業務効率化の効果が認められ、現在注目を集めています。
そして、そのインサイドセールスをより効果的に行うために最適なツールが、MA(マーケティングオートメーション)です。
MAは、主にマーケティング部門で利用するツールではありますが、インサイドセールス部門と連携することで効果を極大化することが出来ます。

代表的な機能として、メールの配信機能、スコアリングやアクセス解析(トラッキング)機能、ランディングページ作成機能などがあります。

MAツールの機能の詳細についてはこちらをご覧ください。
【今さら聞けない】マーケティングオートメーションの機能とは?

MAツールを用いたインサイドセールス活動の例を2つご紹介しましょう。
インサイドセールス活動にも様々種類がありますが、共通する目的は見込み顧客の購入意欲を醸成し、受注見込みの高い商談を営業にトスアップすることです。
そのために日頃の活動がありますが、MAツールがあればこれを効率化することが可能です。

例えば特定のテーマの資料を複数ダウンロードした見込み顧客はそのテーマに対する興味関心が高いことが推測できます。この見込み顧客に対して、すぐにそのテーマに沿った追加のご案内をすることは、受け手(見込み顧客側)のニーズに適ったものと言えます。何もダウンロードしていない見込み顧客に突然アプローチしたり、何かはダウンロードしたが、それが何か全くわからないでやみくもにアプローチするのと比較すると、受け入れられる確率は格段に高くなります。

いわば「後出しじゃんけん」が可能になる、ということです。

このほか、MAツールを使えば見込み顧客のWEBページ来訪状況も検知することができます。アラート機能を活用し特定のWEBページに来訪者があった場合に担当者に通知したり、スコアリング機能を使って複数ページを閲覧した来訪者を検知したりすることができます。これらの見込み顧客も、通常よりも興味関心が高まっているサインです。無作為に電話をかけてアプローチをするのではなく、データを基盤とすることで、どの見込み客にどういったアプローチをすればよいのか判断が付くという利点があります。これにより、効率的なセールス活動を実現できます。

このように、MAツールとインサイドセールスを併用することで、相手の興味関心に合わせた、セールス活動ができるようになり、移動時間の短縮だけではなく、営業活動そのものの効率を高めることができます。

次に、弊社では実際どのようにこの活動を行っているのかをご紹介いたします。

3.弊社でのMAツールの使い方 (実例)

MAツールとインサイドセールス

ここでは実際に弊社で行っているインサイドセールスとMAツールの活用法についてご紹介いたします。

① 資料ダウンロードのフォロー活動

前述した通り、MAツールを通じたインサイドセールスでは、見込み顧客が情報収集をしていることを細部までキャッチできるため、見込み顧客が情報を欲しているタイミングに、最適な内容でアプローチすることができます。
下記画像は、当社がWEBサイトに設置した「5分で分かるインサイドセールス」という資料がダウンロードされた際のアクションが記されているものです。画像上でも分かる通り、資料ダウンロードが行われた後、すぐに弊社のインサイドセールス部門に通知、またインサイドセールス部門のメンバーを割り当てするよう設定されています。この通知設定を行うことにより、見込み顧客の興味関心が高い状態のときにアプローチを実施しています。

また、「5分で分かるインサイドセールス」という資料をダウンロードしたということは、インサイドセールスとは何か、といった基本的な情報収集段階にあることが推測できます。こういった方には、いきなり「どういったインサイドセールスをしたいのか」といった深い話を持ち出すのではなく、「どういった経緯でダウンロードに至ったのか」など、比較的易しいアプローチから始めることで見込み顧客の興味関心にフィットした会話となる様に心がけています。
このような方法で相手の関心度合いに応じて情報提供していくことで、見込み顧客とより良好的な関係を築くことが出来るのです。

完了アクション

② トラッキング、スコアリング機能を使った活動

MAツールのトラッキング機能を使うことで、自社のサービスサイト内で、どのページにどれだけ滞在したのかなどを知ることができます。この機能を活用すると、見込み顧客が何のテーマに対して特に関心が高いのかを一目で知ることが出来ます。
更にトラッキング結果にスコアリング機能(点数付け)を掛け合わせています。そうすることで、下記のような効果を得ることが出来ます。
・一定のスコアを超えた見込み顧客をインサイドセールス部門に自動で通知
・スコアによって可視化されているため、アプローチの優先順位が分かる

この機能により、例えば「1年前にアプローチした際はインサイドセールスに興味ないと言われたが、最近またサービスサイトによく来てくれている」といったこともMA上で分かり、再度インサイドセールスでアプローチするきっかけとして活用しています。

トラッキング、スコアリング機能を使った活動

③ メールの自動送信機能を使った活動

次は、MAツールの大きな特徴と言われているメールの自動送信機能とインサイドセールスについてご紹介いたします。
メールの自動送信機能とは、送信者リストに条件を設定しておき、その条件と合致したら自動的にメールが送られるという仕組みです。
弊社の商材は「営業活動のご支援」ですので、決算前に営業活動を注力したい(売り上げが足りない)・決算前に来期の仕込みをしておきたい(黒字が出せそう)といったニーズが一定量あります。そのため送信者リストを「2か月後に決算を迎える企業」と設定し、3月決算の企業に1月に、9月決算の企業には7月に自動的にメールを配信しています。
これにより、元々興味がなかった潜在層に対しても興味関心を引き立たせることができ、検討段階に入るという企業も少なくありません。
そういった企業は①、②でご紹介した方法などを通じて、更なるアプローチが可能となります。

4.まとめ

ここまで、MAツールについて、そして弊社での具体的な利用方法を一部ご紹介いたしました。
MAツールは、インサイドセールスの効果を極大化させるにあたり、必要なツールです。しかしながら、今回ご紹介したもの以外にも様々な機能があるため、細かく検討が必要なツールでもあります。
自社内で目標、目的を明確にし、しっかりと設計を行った上でツールを選定していくことが大切です。

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