インサイドセールス代行サービス/SALES BASE

営業をもっとスマートに。
インサイドセールス代行サービス
/SALES BASE
お問い合わせ
インサイドセールス代行サービス/SALES BASE > 営業・マーケティングコラム > インサイドセールス~BtoB向けコラム一覧 > インサイドセールスのメール返信率を上げるには?

インサイドセールスのメール返信率を上げるには?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

インサイドセールスなどの営業でメールを見込み顧客に対して送っているものの、送ったメールの開封率や返信率が低く、課題に感じていませんか? メールの開封率や返信率を上げるには、メールを送る意味を見直したり、一工夫をしたりする必要があります。
そこで今回は、インサイドセールスのメールの開封率や返信率を上げるためのノウハウをご紹介します。

1.インサイドセールスのメールのよくある課題

インサイドセールスのメールのよくある課題

インサイドセールスの業務の中には、見込み客にメールを送る業務があります。自社の商品・サービスへの購買意欲を向上するために、よくある課題を提示し課題意識を持ってもらったり、今ある課題を解決するために役に立つ情報、商品・サービスの情報提供を行ったりします。
しかし、そうした目的でメールやメールマガジンを送っても、次のような課題が生じることがあります。

・開封率が低く、そもそもメールを読んでもらえていない。
・メール送付後、見込み客企業からの返信や問い合わせ、ホームページへの来訪などのアクションが得られない。
・どのようなメールの件名や本文ならアクションを起こしてもらえるのかわからない。
・アクションを起こしてもらえる、最適な送付タイミングがわからない。

これらは、インサイドセールスにおけるメール送信時には、よく生じる課題といえます。

2.インサイドセールスのメールの開封率と返信率を上げるポイント

インサイドセールスのメールの開封率と返信率を上げるポイント

これらの課題を解決するには、メールの開封率と返信率を上げることが必要になってきます。ここでは、そのためのポイントをご紹介します。

1.カスタマージャーニーマップを描き、各フェーズごとに最適なメールを送る
インサイドセールスの最終ゴールは、見込み顧客の購買意欲が高まった状態まで持っていくことです。そのためには、見込み顧客の検討段階に応じて適切な誘導や案内を行うことが求められます。
まずは、自社が見込み顧客と接点を持ってからフィールドセールスに受け渡すまでのカスタマージャーニーマップを描いてみましょう。

カスタマージャーニーの例
(1)認知→(2)興味喚起→(3)情報収集・課題認識→(4)比較・検討→(5)購買

インターネット広告などを偶然見て、商品・サービスを「(1)認知」していた見込み顧客企業の担当者が、どんなサービスだろうと気になってサービスサイトに訪問したとします。すると「(2)興味喚起」の段階になります。そして近々、導入を検討してみたいと思った担当者がメールマガジンに登録したり、資料を請求したりすれば、「(3)情報収集・課題認識」に近い状態であることがわかります。ここで自社は相手のメールアドレスを取得することになるため、メールを送ることができる段階になります。
ここからは、細かくフェーズが分かれます。「興味本位でメルマガを登録した」のか、それとも「近々サービスを導入したいため、情報収集の一環」なのか、それとも「すでに他社サービスを比較検討しており、比較材料として追加で情報を得たい」のかはわかりません。それぞれの段階に応じて送るメールの内容を変える必要があります。
ただの興味段階であれば、まだ課題認識も薄いでしょう。そのような場合、例えば、Webのコラム記事の更新情報や業界でのトレンドやトピックスなどの情報を送るのが適しています。一方、すでにサービス比較段階にある相手に対しては、導入事例集やトライアル利用の案内などを送付するのに適したタイミングです。
このように、フェーズと見込み度合いに合わせたメールの内容を検討することで、受け取った相手がメールを開封したり、アクションを起こしやすくなったりします。

2.本文、送信元、件名、配信時間に関してA/Bテストを行う
メールのどのような内容が最も開封率と返信率を上げるかを細かく検証し、最適化することが重要です。A/Bテストを行い、率の高いメールを見つけましょう。A/Bテストとは、メールを送るグループをAグループとBグループの2つに分け、Aグループ向けとBグループ向けでメールの本文や件名、配信時間などを変えて送り、反応を比べる検証施策です。
ここでは、A/Bテストにおいて、それぞれの要素をどのように出し分けると良いのかの例をご紹介します。

・本文
本文ではコンテンツを出し分けます。例えば「Webのコラム記事を更新しました!」といった内容と、「業界ではこのようなことがトレンドです」といった内容とではどちらが反応が良いのかを比べます。

・件名
同じ内容でも件名を変えるだけで開封率が変わることがあります。引きのあるワードを入れたり、ワードの順番を変えたりしてさまざまなパターンを作り、送り分けます。

・送信元
企業名、マーケティング担当者の個人名、代表者・CEOの個人名など、送信元の名はどれが最も効果が上がるのかをチェックします。

・配信時間
一般的に、営業メールは火曜日と水曜日に送るのが良いといわれます。また、配信時間は、始業前の朝9時前、お昼休みに入る前の昼12時前、終業時間間近の夕方17時前が理想といわれています。もちろん、企業やメールを受け取る担当者によって最適な時間が変わりますので、さまざまなタイミングで送り、最も開封率や返信率の高い時間を見極めましょう。

3.メールの開封状況を確認しながら架電するなど電話とメールを組み合わせる
ただメールを送るだけでなく、必要に応じて電話をかけて、状況を伺うのも大切です。メールをなかなか開封しない見込み顧客がいれば、担当者に電話をかけて、有益な情報をお送りしていることを伝えるなどすると良いでしょう。もしメールを開封してはいるものの、アクションが起きてこない見込み顧客がいれば、「先日お送りしたメールの内容はいかがでしたか?」「何かほかに必要な情報はございませんか?」などとアプローチすると良いでしょう。

3.インサイドセールスのメールの目的をよく理解しよう

インサイドセールスのメールの目的をよく理解しよう

A/Bテストを実施するなどすると、キーワードのありなしや、配信時間はどれが良いか、などのテクニックに意識が偏ってしまいがちです。しかし、大事なのはいかに見込み顧客が今、必要な情報提供ができているかどうかにあります。

ただ「開封してもらう」「アクションを起こしてもらう」ことだけを意識するのではなく、インサイドセールスにおいて「メールを配信する目的」は何であるかを定期的に再確認し、見込み顧客に有益になるメール配信を行うようにするのをおすすめします。常にそのような姿勢を持ち続けることで、メールを受け取った相手に良い印象を持ってもらえるでしょう。

4.まとめ

インサイドセールスのメールの開封率や返信率を上げるポイントをご紹介してきました。ぜひインサイドセールスの効果を上げるメール配信にお役立てください。

5分で分かる、売上創出インサイドセールス
5分で分かる、売上創出インサイドセールス

最新記事

【歴史を振り返る】インサイドセールスの発祥とは?
2021.09.07

【歴史を振り返る】インサイドセールスの発祥とは?

インサイドセールスを導入したものの成果が出ないというお声をよく聞きます。インサイドセールスで成果をしっかり出すためにも、まずは起源から学びインサイドセールス本来の目的を知る必要もあるのではないでしょうか。本コラムでは、インサイドセールスの発祥や軌跡についてご紹介していきます。

インサイドセールスとKPI ~人事評価編~
2021.09.02

インサイドセールスとKPI ~人事評価編~

インサイドセールスは、個人の力量によって成果が左右される分、KPIを正しく設定、管理することが大切になってきます。今回は適正な評価をするため、またモチベーションを上げるためのKPI設定についてご紹介いたします。

【徹底解説】インサイドセールスの強みとは?
2021.08.26

【徹底解説】インサイドセールスの強みとは?

インサイドセールスとはどういったものかという疑問のある方も多いのではないでしょうか。本コラムでは、インサイドセールスの強みについてご紹介していきます。

インサイドセールスを導入したい!モデルは?ノルマはどう課す?
2021.08.20

インサイドセールスを導入したい!モデルは?ノルマはどう課す?

インサイドセールスの基本モデルや、それぞれのモデルごとのフィールドセールスとの関係性、その他のインサイドセールス導入方法をご紹介します。

インサイドセールスのメール返信率を上げるには?
2021.08.17

インサイドセールスのメール返信率を上げるには?

インサイドセールスのメールの開封率や返信率を上げるためのノウハウをご紹介します。

インサイドセールスの電話の受付突破ができない原因はこれだった!突破のポイントを解説!
2021.08.06

インサイドセールスの電話の受付突破ができない原因はこれだった!突破のポイントを解説!

インサイドセールスの電話でインサイドセールス担当者が受付突破ができない原因と、その解決策のポイントをご紹介します。

無料
営業責任者の方必見!
営業・マーケティングに関する
お役立ち資料
無料提供資料
  • 5分で分かる、売上創出インサイドセールス
  • 法人営業新規開拓事例集
  • インサイドセールス成否の分かれ目
  • コロナ時代、新しい営業のカタチとは~デジタルコンテンツ編~
  • WEB商談を円滑に行うための3つのポイント
  • 初めてでもできる!ウェビナーの実践方法