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インサイドセールスを導入したい!モデルは?ノルマはどう課す?

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自社にもインサイドセールスを導入したいけれど、既存の営業部隊に対して、どのように導入すべきか、またノルマについてなど、さまざまな疑問を感じている経営者や営業部門のリーダーもいるでしょう。
そこで今回は、インサイドセールスの基本モデルや、それぞれのモデルごとのフィールドセールスとの関係性、その他のインサイドセールス導入方法をご紹介します。

1.インサイドセールスのモデルとは?

インサイドセールスのモデルとは?

1.連携型
インサイドセールスを導入している組織の中でも、多いといわれているこのモデルは、フィールドセールスがすぐに商談できるよう、インサイドセールスはリードジェネレーション及び、リードナーチャリングを担当します。
インサイドセールスは、リードを獲得し、リードの購買意欲が高まるまで情報提供やコミュニケーションをうまく行って商談に至る直前の状況まで持っていく役割を担います。インサイドセールスとフィールドセールスは連携しています。目標はインサイドセールスのチームとして持っており、ノルマもインサイドセールスの担当者個人ではなく、チームに課すのが一般的です。

2.分離型
連携型と異なり、フィールドセールスとインサイドセールスはそれぞれ独立しているのがこの分離型です。例えばフィールドセールスは大企業を担当し、インサイドセールスは中小企業を担当するといったような形です。そのためインサイドセールスは、場合によっては商談に出向くこともあります。
インサイドセールス担当者には、フィールドセールスのように一人一人に対してノルマが設定されるのが一般的です。

3.ハイブリット型
ハイブリット型は、1の連携型と2の分離型を併せ持ったタイプです。例えば、メインはフィールドセールスと連携し、リードジェネレーションとリードナーチャリングを行いますが、一部の見込み顧客についてはインサイドセールス担当者が外出して商談を行うケースもあります。
この場合、目標やノルマは、チームで設定されることもあれば、担当者ベースで課されることもあります。

2.モデル別のインサイドセールスとフィールドセールスとの関係性

モデル別のインサイドセールスとフィールドセールスとの関係性

上記でご説明したモデルは、インサイドセールスとフィールドセールスの関係性が異なります。具体的にどのように異なるのか確認しておきましょう。

1.連携型
連携型では、基本的にインサイドセールスはフィールドセールスをサポートする役割です。マーケティング部門がある場合は、マーケティング担当者が発掘したリードをインサイドセールスが育て、購買意欲が高まった段階でフィールドセールスに受け渡します。このようにフィールドセールスとマーケティング担当者の架け橋となることで、営業組織に利益をもたらすのがインサイドセールスの仕事です。

2.分離型
分離型では、基本的にフィールドセールスとは関わりません。リードを育て、最終的な商談もインサイドセールスが担います。リードナーチャリングだけでなく、既存顧客を定期的にフォローする場合もあります。フィールドセールスとは異なる顧客を相手にします。

3.ハイブリット型
ハイブリット型では、一部の部隊はフィールドセールスをサポートしますが、まったくフィールドセールスとは関わらない人もいます。

インサイドセールスのモデルを選ぶ際には、フィールドセールスとの関係をどのように持たせれば最も自社にとって有益かを考えることが、一つのポイントといえるでしょう。

3.アウトソーシングという選択肢も

アウトソーシングという選択肢も

インサイドセールスを導入しようとしたときには、モデルを決めること以外にも、インサイドセールスの人数や採用やアサイン、人材教育なども検討する必要があります。そうなると、現実的に、自社ではインサイドセールスをまかなえないこともあるでしょう。

もしそのような場合には、インサイドセールスをアウトソーシングするのも一つの方法です。アウトソーシングの場合、基本的にインサイドセールスは商談に至る前段階まで対応してくれます。

インサイドセールスのプロにアウトソーシングをするのであれば、すぐにインサイドセールスを導入でき、リードを効率的に育成してくれるので、コストを抑えながら営業活動を強化することが可能です。

いずれにしても自社に合った方法で、インサイドセールスの導入を検討してみてください。

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