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【徹底解説】インサイドセールスの強みとは?

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リモートワークが一般的となり、営業手法の変革が求められている昨今、インサイドセールスへの注目度が高まりつつあります。
しかし、名前は聞いたことあるが「どういった強みがあるのか」や「自社製品にも通用するものなのか」といった疑問のある方も多いのではないでしょうか。
本コラムでは、インサイドセールスの強みについてご紹介していきます。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは

1-1.インサイドセールスとは

まず、インサイドセールスの定義について確認していきましょう。広義にはインサイドセールスは『内勤の営業活動の総称』を指します。電話・メール・WEB商談などを利用した幅広い営業・マーケティング手法がインサイドセールスに分類されます。

詳しくはこちら
■コラム 注目が高まる「インサイドセールスとは」

1-2.なぜ今、多くの企業がインサイドセールスに注目しているのか

コロナ禍により、多くの企業でリモートワークが導入されたものの、コロナ禍以前と同様の成果を上げられている企業は多くありません。

HubSpot Japanの調査によると、2019年10月時点での日本企業のインサイドセールス導入率は11.6%だったものの、約一年後の2020年12月の調査では37.4%と、3倍ほど増加しています。

出展
・法人営業とインサイドセールスに関するデータ集
HubSpot Japan実施『日本の営業に関する意識・実態調査』
より
・【2021年版】インサイドセールスに関するデータ集
HubSpot Japan実施『日本の営業に関する意識・実態調査』
より

以上の調査結果から、インサイドセールスに注目が集まっていることは明らかです。
移動効率の観点から徐々に広がりを見せていたところへ、コロナウイルスによるリモートワークの必要性が高くなったことに伴い、リモートワーク下でも安定的に商談創出活動をすることができることから急速に拡大したことがうかがえます。

2.インサイドセールスの強み

インサイドセールスの強み

インサイドセールスは『内勤の営業活動の総称』を指しますが、取り扱う商材や目的によって様々な種類があります。

詳しくはこちら
■DL資料 インサイドセールスの立ち上げノウハウ(2)

企業ごとにインサイドセールスに求められるスキル・施策内容が変わってくるので、自社サービスや組織体制、課題に応じて、どのようなインサイドセールスを実施するのか明確にしましょう。
それらを踏まえたうえで以下の強みを自社の環境に合わせて生かすのが有効です。

2-1.営業活動を組織的に実施することができる

従来の営業スタイルでは、テレアポや飛び込み営業から見込み顧客の管理、提案活動、受注・契約、フォローといった一連の業務を営業担当者が全て一人で担っていました。
しかし、業務量的にすべての見込み顧客を管理し継続的にフォローをして行くことは簡単ではありません。

種類の違う業務を同時並行的に行うのは豊富な経験や高度な量力が必要ですし、マニュアル化できない領域が広く属人化しがちです。営業部門長が今月の受注見込みを予想しようにも営業担当者ごとに「行ける」「行けない」と主観的な判断を行うので正確性に欠けていました。
また転職が一般化したことで、顧客情報を抱えたベテラン営業マンの退職で大きな損失を被るといった懸念も高まりました。

インサイドセールスを導入することでこれらの問題が大きく改善に向かいます。

インサイドセールスの仕組みは上述の通りですが、まず業務をプロセスごとに分業するため、担当者ごとのカバー範囲は狭くなります。未経験者を採用したとしてもトレーニングにかかる期間の短縮が期待できます。

加えて、部署をまたいで見込み顧客をトスアップするため、顧客管理システムの利用が必須になります。属人的だったときには営業担当者が名刺ファイルに付箋を貼ったり、Excelや名刺管理ソフトなどで管理していた情報を、顧客管理システムに一元的に登録していくことが必要になります。会社のシステムに顧客の情報が蓄積されていれば、営業担当者が急に転職するとなった場合でも会社は見込み顧客の情報が把握でき、安心です。

更に、部署をまたいでトスアップするには、それらの条件を決めておかなくてはなりません。「予算がある」や「検討している」などを筆頭に、「この情報があれば受注率はこのくらい高水準だ」といった基準を過去のデータから導き出します。インサイドセールス担当者から営業担当者にトスアップする際にはこの基準を守るようにします。
こうすることにより、インサイドセールス担当者が営業担当者に引き渡した商談の数に、引き渡し条件に合致している商談の受注率を乗じることで、属人的に営業していたころよりも客観的に当月の受注見込みを予測できるようになります。

2-2.PDCAの高い回転率

インサイドセールスは事前に作成したシナリオ(トークスクリプト)をもとに見込み顧客へ架電をします。訪問営業と比べ1件当たりの対応時間は短く、多くの見込み顧客と接点を持つことができます。
この特性を生かし、営業に配属する前のトレーニングに活用するケースもあります。

インサイドセールスはフィールドセールスと違って客先の会議室ではなく自社のオフィス内で勤務することやコールシステムの活用などにより録音データが入手できるので、マネージャーの目が行き届きやすいといった特徴があります。
架電後には、うまくいった点、うまくいかなかった点をデータや録音した音声から確認し部門内で共有するなど、振り返りを行うことができます。

インサイドセールスは訪問営業よりも1件当たりの対応時間は短く、対応件数が多いのでこれらの振り返り活動のPDCAサイクルはフィールドセールスのそれよりも効率よく回すことが可能です。
「見込み顧客との会話の内容」例えば質問の切り出し方や相槌のタイミングから、質問の順序や見込み顧客からの質問への対応といった「商談の成功率を上げる」土台となるようなポイントまで改善、軌道修正を過去のデータや蓄積した成功体験等のデータに基づいて合理的かつ迅速に行えます。

トークスクリプトの作成ノウハウについてはこちら
■コラム ナーチャリングのためのトークスクリプトとは

2-3.受注率が向上する

受注率が向上する

インサイドセールスは受注する可能性の高い見込み顧客を営業部門に渡すのはもちろんですが、まだまだ興味度の低い見込み顧客に対しては、受注する可能性が高くなるまで電話やメールを通じて定期的にフォローをしていき、購入意欲を高めるための業務も担っています。

インサイドセールスはシステムを活用して次回のアプローチタイミングなども管理することで多くの見込みの低い状態の見込み顧客へも効率よくアプローチが可能です。

コミュニケーションを複数回とりながら顧客の購入意欲を徐々に高めていくことから「見込み顧客を育成する」といった表現を用います。
そして、一定の見込み(受注可能性の高さ)に達した段階で商談化し、営業部門へパスします。

営業担当者は事前収集した情報を基に戦略を立てて商談の準備を行うことができるため、見込み顧客のステイタスが不明な「やみくも営業」によるアポイントと比較し、受注率が高くなります。

2-4.新規顧客獲得への相乗効果

さらに、インサイドセールス活動を充実させることにより、新規顧客開拓にもつなげることができます。
「見込み顧客の育成」では、見込み顧客の興味関心に合わせて資料を配布したりセミナーの視聴へと促したりしますが、これらのコンテンツをオウンドメディアに掲載することで、SEO対策や潜在顧客の抱える課題の解決による新規流入が増加することも期待できます。

つまり、インサイドセールスは実質新規顧客開拓から見込み顧客まで、幅広い顧客群のフォローに関係する重要な部門なのです。

■BtoB用語集
コンテンツマーケティングとは

3.まとめ

インサイドセールスの導入は、本来営業マンが担当していた業務領域を新規開拓に注力する部門、見込み顧客の購入意欲を高める(醸成する)部門、商談対応をする部門、のように分業することで、フェーズごとの活動量や質を大きく上げることが可能になります。

コロナ禍により、多くの企業がリモートワークを導入したことで、従来の対面型の営業スタイルでは成果を上げづらくなってきています。今後、多くの企業にとってインサイドセールスは必要不可欠な部門となってくるでしょう。

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