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【歴史を振り返る】インサイドセールスの発祥とは?

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アメリカでは、2008年頃から多くの企業が導入し始めたと言われている、非対面方式の営業手法『インサイドセールス』。
コロナ禍によりリモートワークが主流となった昨今、多くの日本企業がインサイドセールスへ注目しています。

しかし、インサイドセールスを導入したものの成果が出ないというお声をよく聞きます。
インサイドセールスで成果をしっかり出すためにも、まずは起源から学びインサイドセールス本来の目的を知る必要もあるのではないでしょうか。

本コラムでは、インサイドセールスの発祥や軌跡についてご紹介していきます。

1.インサイドセールスの発祥

インサイドセールスの発祥

インサイドセールスとは、これまでの外回り営業とは異なる非対面の営業手法です。
主に電話やEメール、DMなどを用いて、顧客や見込み客と関係を築いていきながら、適切なタイミングで営業へ引き継ぐことで「受注に繋がる良い商談」を実現します。

そんなインサイドセールスですが、1990年代にアメリカで始まったと言われています。
元々アメリカは国土が広く、営業マンが顧客の元へ直接出向く営業スタイルは移動時間や金銭面のコストが高く非効率的です。

また、アメリカは転職大国でもあり、米国労働省の公表した2014年の平均勤続年数は4.6年と、日本の12.1年と比較してたいへん短いという特徴があります。
そのため、属人性の高い営業手法をつづけることは企業側にリスクがあります。

加えて、アメリカでは「就職」の認識が日本とは異なります。もともと日本では「就職」と言うと1つの企業に入り、その企業内で様々な経験を積みながら役職に就くなどステップアップしていく「ゼネラリスト型」が一般的でした。
しかし、アメリカでは上述のように転職回数が多く、転職する際に報酬や役職などのアップを目指すスタイルが普及しています。特定の領域のスペシャリストとして経験を積むスタイルが定着しているのです。

営業リソースを抑えること、属人化しない営業手法の確立、そして労働者側のキャリアアップのスタイル、以上3つの要因から、1950年代よりテレマーケティングと呼ばれる既存・新規・見込み顧客に電話でアプローチする営業手法が誕生し定着していきました。

そして、1990年代初頭にはインターネットの普及により、WEBサイトやEメールを使ったマーケティングや、マーケティンングオートメーション(MA)も普及し始めたころ、テレマーケティングがインサイドセールスとして成長し始めたのです。

アメリカではこのようにして、日本のように一気通貫的に1人の営業担当者が幅広く対応するのではなく、営業活動を前半工程、後半工程に分業し、前半工程では電話やMAツールといったものを活用することで取引先に訪問しない、というインサイドセールスの形が確立されました。

2.インサイドセールスと共に進化するツール

インサイドセールスと共に進化するツール

ここまでインサイドセールスの起源についてご紹介をしてきましたが、インサイドセールス市場が拡大するにつれMAやCRM(顧客管理ツール)といった、インサイドセールスと親和性の高いツールも様々なものが開発されています。

インサイドセールスと関連性の高いツールの歴史も振り返ってみましょう。

2-1.MAの歴史

MAとはMarketing Automation(マーケティングオートメーション)の略で、WEBマーケティングが主流になりはじめた1990年代に、マーケティング活動を自動化するためのツールとして誕生しましたが、インターネットの普及率は低く実際に市場の拡大が始まったのは1999年頃でした。

MAが誕生する前は、顧客データベースの管理やメール配信、コンテンツ管理といったものはそれぞれ独立したシステムでしたが、MAが登場したことによりマーケティングに必要なシステムがパッケージ化されたのです。
これにより、見込み顧客ごとの属性や行動履歴を可視化し、見込み顧客ごとに最適なアプローチをすることが可能になりました。

MAに関する詳細についてはこちらをご覧ください。

【参考】
インサイドセールス支援企業の実例付き!初心者向けMAツールの使い方

2-2.CRMの歴史

数多くいる見込み顧客へアプローチを行うインサイドセールスにおいて、それらの情報の蓄積や管理は非常に重要です。
CRM(Customer Relationship Management)は顧客管理ツールなどと呼ばれ、膨大な顧客情報の蓄積や顧客情報を分析できるのが大きな特徴です。

1990年代、インターネットの普及により情報社会への転換が進み始めた頃にCRMは顧客情報の活用を目的に誕生しました。
CRMは誕生から現代にいたるまで、大きく3つの世代に分けることができます。

■1990年代後半
インターネット普及に伴う情報化社会の影響を受け、これまで主流であった大量生産や大量販売、マスメディアを用いた「マスマーケティング」から、顧客一人ひとりと関係を築き上げていく「One to Oneマーケティング」が重視され始めました。

これにより顧客データベースへの注目が高まり、年齢や住所、電話番号といった顧客の属性や購入履歴、問い合わせ情報などが活用されるようになりました。

■2000年代
2006年のITテクノロジーの進化により、これまで個別の機能として進化を遂げてきたSFA(営業支援システム)やMAがCRMとの統合化を可能にしました。

これにより、顧客管理だけでなく営業の領域までも一元管理できるツールとして生まれ変わりました。

■2010年代後半以降
近年ではAI技術の発展やビッグデータの活用などの要素がCRMへ取り込まれ、顧客の購買行動などのデータを基に最適なアプローチ方法を簡単に導き出せるようになりました。

また、CRMのモバイル化なども進み、手軽に顧客との接点を持てる環境が整い始めるようになりました。

3.インサイドセールスの市場規模について

インサイドセールスの市場規模について

1990年代から本格的に広まり始めたインサイドセールスですが、現在ではどれくらいの企業へ浸透しているのでしょうか。
発祥地アメリカと日本、2つの国から見ていきます。

3-1.アメリカのインサイドセールス市場規模

アメリカでは2008年のリーマンショック以降、時間やコストへの意識がより高まり、多くの企業がインサイドセールスを導入し始めました。
アメリカ合衆国労働省労働統計局の2015年3月時点のデータによると、その後も市場規模は毎年順調なペースで成長しています。

InsideSales.com創設者のKen Krogue氏がForbesに寄稿している記事によると、InsideSales.comが2017年に発表した、米国1,151社、ヨーロッパ28ヶ国を対象にした調査報告書では、欧米におけるインサイドセールスの「売上高」は45%強、「導入率」は40%強との結果が出ています。

インサイドセールスの市場規模についてはこちらをご覧ください。

【参考】
インサイドセールスの市場規模

3-2.日本のインサイドセールス市場規模

コロナウイルスの影響により従来型の定期的訪問営業がはばかられるようになった日本でも、非対面方式で商談のおぜん立てをするということでインサイドセールスに対する認知度や普及率が高まっています。

「インサイドセールス」の検索回数は5年で約10倍、求人件数は3年で18倍にも伸びている、と言った記事もあります。
これだけでも日本市場におけるインサイドセールスの注目度の高まりは読み取れますが、HubSpot Japanの調査によると、2019年10月時点での日本企業のインサイドセールス導入率は11.6%だったものの、約一年後の2020年12月の調査では37.4%と、3倍ほど増加しています。

このように、アメリカで主流だったインサイドセールスが徐々に日本企業にも浸透し始めています。
今後さらなる市場拡大が進むことが予測されるでしょう。

【出典】
法人営業とインサイドセールスに関するデータ集
 HubSpot Japan実施『日本の営業に関する意識・実態調査』より
【2021年版】インサイドセールスに関するデータ集
 HubSpot Japan実施『日本の営業に関する意識・実態調査』より

4.まとめ

国土が広く転職大国というアメリカ特有の特徴により引き起こされた、営業にかかるコストや営業マンの属人化問題を解決するために生まれたインサイドセールス。
しかし、IT技術の発展によりCRMやMAツールといった顧客管理システムが登場したことにより、顧客一人ひとりに合わせた最適なアプローチを行うことが重要視されました。
これらのシステムをインサイドセールスに落とし込むことで、常に見込み確度の高い顧客を営業へ引き継ぐことが実現可能となったのです。

コロナ禍により対面での営業が困難となっている現在の日本では、このように営業手法を見直していく必要性が高くなっています。
これを機にインサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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