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プロセス分業のメリット

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昨今、インサイドセールスの普及に伴い、日本でも営業活動を分業化する企業が増えてきました。そんな中、営業活動を分業化すると、どんな効果があるのでしょうか。
本記事では分業のメリットについてご紹介していきます。

1. 営業活動全体の流れ

まず、営業活動の流れを確認していきましょう。
商材や各社の営業体制によって異なりますが、今回は新規開拓型の営業活動で確認していきます。新規開拓型の営業活動の場合、下記プロセスが一般的です。

①ターゲットの選定 
②選定したターゲットに対してアプローチを行い、リードを獲得
③獲得したリードに対して、電話アプローチを行い、アポイントを獲得
④商談を実施し、受注を獲得

営業活動全体の流れ

2. 非効率な営業活動事例

非効率な営業活動事例

このように幅広い業務を営業担当者1名で行うと以下のような問題が発生します。

<例①>
新規アポイントの獲得と商談を並行して、バランスよく行わなければならないが、目先の商談に気を取られ翌月のアポイント数が足りなくなったり、アポイント獲得に時間を割きすぎて商談の準備・フォローに手が回らなくなる
<例②>
見込み顧客との商談状況を営業担当者本人しか知らないため、退職や異動の際に引継ぎ漏れが発生する
<例③>
見込み顧客との商談内容を営業担当者本人しか知らないため、当月の受注見込みが主観的・感覚的な報告になりがち。
<例④>
同時に多数の顧客との商談を進めると取り違えなどのトラブルに発展してしまう。
<例⑤>
営業担当者が個別に手帳やエクセルで顧客を管理しており、管理項目にばらつきがあったり履歴がわからないなど上司が状況を把握しにくい。
<例⑥>
情報が蓄積できていないため、営業活動の分析ができない。

上記のように営業担当者1名でターゲット選定〜受注までの営業活動を行うと、様々な問題が発生してしまいます。このような場合はインサイドセールスを導入した営業活動の分業化がおすすめです。

3.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、内勤の営業活動の総称を指します。
もともと、国土の広いアメリカで発達した手法で、今までの営業活動の業務を内勤と外勤の営業業務で分業し、生産性を向上させることを目的に誕生しました。

【参考】
注目が高まる「インサイドセールス」とは

インサイドセールスとは

一般的に、インサイドセールスは『受注が見込まれる商談の獲得』を目的に行います。そのため電話やメールを活用して、新規リードやBANT情報、アポイントの獲得までのプロセスを担当し、フィールドセールスは『受注の獲得』を目的に、商談から受注までのプロセスを担当します。

しかし、インサイドセールスを導入する目的は『受注が見込まれる商談の獲得』のみならず営業活動全体の生産性をあげることです。
そのため、自社の営業体制に合わせて、どのプロセスをインサイドセールスが担当するか、検討しましょう。

4. インサイドセールスを取り入れた分業のメリット

インサイドセールスを取り入れた分業のメリット

インサイドセールスを導入し、営業活動を分業すると様々な効果が期待できます。

①移動、準備時間の削減

営業担当1名でターゲット選定〜受注までの活動を行なう場合、受注を焦る気持ちから、購入見込みの低い顧客との商談にも多くの時間を割いてしまうことがあります。営業すべき先と営業したい先にずれが生じているといった状況です。
分業する場合、インサイドセールスからフィールドセールスへパスするアポイント条件を決めることは必須です。特にインサイドセールス担当者がアポイントメントの獲得件数で評価されるような場合には、条件を決めておかないと逆に見込みの低い無駄なアポが増加してしまいますので、部門間で話し合ってアポイント条件を設けましょう。
インサイドセールス担当者がこのアポイント条件をしっかりと守ってさえいれば、営業担当者が受注見込みの低いアポイントへ時間を割くことは少なくなり、業務効率は高まります。

※アポイント条件の設定方法
過去の商談結果から受注が見込まれる顧客の共通項をアポイント条件に設定

②マルチからシングルタスクへ

営業担当者1名でターゲット選定〜受注まで行なっている場合、複数のタスクを並行してこなさなければなりません。しかし、インサイドセールスを導入することにより、アポイントを獲得するまでの活動をインサイドセールスチームに任せ営業担当者は商談に集中することができます。複数の業務を担当する場合、目に見えにくい「段取り替え」という時間が節約できます。

③学習効率の向上

インサイドセールスを取り入れた分業を行うことにより、インサイドセールスならば商談創出、フィールドセールスならば、商談活動に専念することができます。1つの業務に集中することができるため、効率よくスキルを向上させることができます。それぞれの業務にはそれぞれのノウハウやテクニックがあるため、習熟にかかる時間の短縮や受注率の向上、業務改善や残業時間の削減などの効果が期待できます。

④教育制度としての採用

インサイドセールスは、フィールドセールスを担当するまでの教育制度としても採用されています。インサイドセールスは購入意欲が高まっていない顧客に対して、反復的にアプローチを行うことができるため、トレーニングとして有効です。
また、インサイドセールスの活動を通じて、自社サービスの強みや、どのような課題を感じている企業が多いのか、また、どのような訴求方法が効果的かなど確認することができます。

マネージャー目線では、インサイドセールスを社内で実施していたり、システムに結果を入力している場合、目が行き届きやすく、フィールドセールスと比べて、業務のレクチャーがしやすい環境にあります。

5. まとめ

このように、インサイドセールスを導入することにより、フィールドセールスへ異動した際には教育工数の削減が期待できます。

インサイドセールスの導入にはSALES BASE ISMがおすすめです。
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