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インサイドセールスの手法・やり方

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テレワークの普及に伴い、非対面で行うインサイドセールスを導入する企業が増えています。しかし、興味はあるもののインサイドセールスをどのように行えばよいか模索されている方もまだまだ多いのではないでしょうか。本記事では法人営業のプロセスに沿って、どのようにインサイドセールスを行えばよいかご紹介していきます。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは内勤の営業活動の総称を指します。
もともと、国土の広いアメリカで発達した営業手法です。
従来のように、全ての営業プロセスを一人の営業担当者が担うのではなく、営業活動の一部を内勤の営業担当者が担い、生産性を向上させることを目的に発達しました。

【参考】
注目が高まる「インサイドセールス」とは

しかしながら、ただ営業活動を内勤で行えば良いというわけではなく、自社の営業プロセスからどの営業業務を分業・内勤化すればよいか見極めることが大切です。

―法人営業のプロセス
商材や各社の体制によって異なりますが法人営業活動では通常、下記のようなプロセスで受注の獲得を目指します。

インサイドセールスとは

①ターゲット選定
自社サービスの市場を確認し、アプローチすべきターゲットを見極めます。

②リード獲得
自社サービスのターゲットとなる企業の担当者情報(リード)の獲得を行います。

③購入意欲の醸成
獲得したリードに対して、定期的にアプローチを行い情報提供や情報収集を行います。見込み顧客の購入意欲が十分に高まったタイミングで商談を設定し自社製品のアピールへとつなげていきます。これを「リードナーチャリング」と呼びます。

④リサイクル
過去に失注した商談に対して、再度購入意欲の醸成(ナーチャリング)を行います。
過去に失注していた場合でも、半年から2年ほど時間が経っていれば、体制や状況が変わっている可能性も十分にあるため、定期的にアプローチを行いましょう。

⑤受注
顧客に対して、対面またはWEB会議で商談を実施し、具体的な状況や課題のヒヤリングをし、受注に向けた提案活動を行います。
テレワークの普及に伴い、最近では受注までオンラインで完結する機会も増えています。

⑥アップセル・クロスセル
既存顧客に対して、追加、別商材の提案を行います。
導入後、顧客の状態も変化していることも多く、定期的にアプローチを行い、アップセル・クロスセルを狙いましょう。

2.インサイドセールスを導入した法人営業

インサイドセールスを導入した法人営業

テレワークの普及に伴い、遠隔での営業活動が主流になった現在、非対面で行うインサイドセールスを導入する企業が増えています。
上記プロセスのうち、特に②、③、④、⑥のプロセスをインサイドセールスで置き換える企業が増えています。

見込みの高まっていない営業先に対し、例えば60分もの商談を申し出ると相手は関心が高くないことに時間を割くことはできないため、断られる可能性があります。営業する側にとっても準備にたくさんの時間をかけることは非効率的です。

インサイドセールスであれば、電話やメールに加えMAツール(詳しくはこちら)なども活用することで効率よく多数の見込み顧客に情報提供や情報収集を行うことができます。
MAツールなどを利用すれば、見込み顧客がサイトに来訪したことや、資料をDLしたことなどが検知可能です。このタイミング、相手方の興味関心の波をとらえたアプローチが可能になります。

では、それぞれのプロセスをインサイドセールスに置き換えた場合、どのように行えばよいのでしょうか。それぞれ確認していきましょう。

②リード獲得型インサイドセールス

リード獲得をインサイドセールスで行う場合は、まずターゲット企業のリストを準備します。そして、ターゲットリストに対して、電話でアプローチを行い、担当者情報、Opt inの獲得を行います。
※Opt inとは:ユーザーが情報を受け取る際などに、許諾の意思を示すこと

イベントやWEBマーケティングなどの手法とは異なり、リード獲得型のインサイドセールスはプッシュ型の手法です。そのため、自社がアプローチしたい企業層に対してのみアプローチを行うことができるため、WEBマーケティングやイベントと比較し、ターゲット企業のCPAは低くなる傾向にあります。

③顧客醸成型インサイドセールス

顧客醸成をインサイドセールスで行う場合、まずアポイント条件の設定を行います。
アポイント条件は過去の営業情報を分析し、案件化・受注した企業の共通項などを参考に設定するのがおすすめです。

そして、獲得したリードに対して、定期的にフォローを行い、顧客の興味関心が醸成されるような情報の提供、及びアポイント条件や営業活動に重要な情報の獲得を行い、図のような顧客カルテを作成します。そして、事前に設定したターゲット条件やアポイント条件を満たしたリードに対してアポイントの獲得を行いましょう。

④リサイクル型インサイドセールス

リサイクルをインサイドセールスで行う場合は、まず過去の商談情報を確認しましょう。
その後、状況の確認・過去の商談情報をもとに提案を行い、アポイントの獲得を狙いましょう。この際、効率を大幅に高めることができるのが前述したMAツールです。突然電話をかけるよりも、対象のリストに資料を送り、開封した相手方に電話するとか、資料の閲覧者にさらに別の情報(記事など)を提供して興味度を高めた状態で電話をかけるなど、顧客の購入意欲が再び高まるようなシナリオの設計をお勧めします。

⑥リカーリング型インサイドセールス

アップセル・クロスセルを目的に行うインサイドセールスです。
企業によってはカスタマーサクセスがこの役割を担当することがあります。
既存ユーザーに対して、定期的にアプローチを行い、自社サービスの利用状況、課題、新たなニーズがないかなどのヒヤリングを行い、アポイントの獲得を行います。
この際も単に定期的に顧客のリストにあたるのではなく、「操作マニュアル」の閲覧や、「ハウツーセミナー」への申し込みなどをトリガーとしたシナリオの設計がおすすめです。

3. まとめ

本記事では法人営業のプロセスに沿ったインサイドセールスの種類や特徴を紹介していきました。しかし、インサイドセールスは商材の特性や営業体制によって、理想的なカタチは異なります。インサイドセールスの目的は『営業活動の効率化』です。
そのため、目的を見失わず、自社にとって最適なインサイドセールス体制を構築していきましょう。

一方、今回ご紹介したインサイドセールスを行うためには既存のCRMでは管理が行えない、またインサイドセールスをどのように導入すればよいかわからないというお声をいただきます。そのような場合にはSALES BASE ISMの導入を検討ください。
ツールとカスタマーサクセスチームが貴社のインサイドセールス業務の内製化を支援します。

詳細はこちらからご確認ください。

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