弊社では、現在インサイドセールスの導入を検討しています。
しかし、初めての取組みであり、社内でもインサイドセールスについて精通した人材がいません。
マーケティングオートメーションや営業管理ツールなども導入しているため、
うまくかみ合わず、失敗してしまうのではないかと不安もあります。
どの様な点に気を付けるべきか、コツやポイントを教えてください。
SALES ROBOTICS 取締役 有馬康平
インサイドセールスの成功には「業務オペレーション・人材・管理」すべての面で、
準備フェーズと運用フェーズ両方の計画を立て、制度化・ルール化しておくことが重要です。
インサイドセールスに失敗した取り組みを分析してみると、以下の3つのポイントをおさえていないことで、運用に障害が発生してしまうことが多いようです。
インサイドセールス導入時に、しっかりと以下のポイントを検討しきることが、取り組みを成功させるコツです。
目的を明確に定め、営業プロセスをすべて洗い出した上で業務プロセスを設計しましょう。
適性検査などを用いて個人スキルを見定め、各プロセス業務に適正な人材をアサインしましょう。
人材決定後は、組織図を作成して明確化しておくことがポイントとなります。
業務プロセスの体系化、成果ではなくプロセス評価制度での人材管理、目標と予実の差異の把握、
PDCAをどう回すか、フィードバック体制の構築など運用フェーズの計画もしっかりと
定めておきましょう。
インサイドセールス導入で失敗してしまう企業は得てして業務プロセス、
担当者の責任範囲が曖昧なケースが多いです。
導入前にプロセスを固め、導入後も定期的にPDCAを回し続けることで大きな成果につながります。
インターネットの台頭により、法人営業の売り方・買い方は大きく変化しており、その変化に対応すべく、企業ではマーケティングオートメーションやアカウントベースドマーケティング、インサイドセールスなど様々なツールや手法の導入を検討し始めています。
当社では、初心者の方を対象に、今注目を集めている営業・マーケティング手法に関する解説資料を無料でご提供しています。
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