弊社では、現在、電話営業でリードを獲得しています。
しかし、獲得したリードの確度が低いからか、訪問しても見込みが薄く、効率が悪いように感じています。
確度の高いリードを獲得するためにはどうすればいいのでしょうか。
SALES ROBOTICS 取締役 有馬康平
テレアポで確度の高いリードを獲得するには、次の「BANT条件」に基づくヒアリングを行うことが大切です。アポを取るべきなのか、そうでないのか、目安がつけやすくなります。
BANT条件とは以下4つのことを言います。
Budget：予算は設定されているか・設定されていればどれくらいか
Authority：相手は決裁権を持っているか
Needs：ニーズはあるか
Timeframe：導入時期は決まっているか
もともと合理主義のアメリカの考え方で、そのまま日本のセールスシーンに取り入れても、なかなかうまく当てはまりません。
日本流にゆるくアレンジし、4つの中のどれか一つをヒアリングするようにしましょう。
そうすることで、その会社の優先順位が見極められ、その会社に営業訪問すべきか、そうでないのか目安がつけやすくなり、確度の高いアポイント獲得に繋がります。
インターネットの台頭により、法人営業の売り方・買い方は大きく変化しており、その変化に対応すべく、企業ではマーケティングオートメーションやアカウントベースドマーケティング、インサイドセールスなど様々なツールや手法の導入を検討し始めています。
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