テレアポで営業効率を上げる～確度の高いリードを獲得する方法

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業界: 印刷業

営業人数: 40人

テレアポで確度の高いリードを獲得する方法を教えてください。

弊社では、現在、電話営業でリードを獲得しています。
しかし、獲得したリードの確度が低いからか、訪問しても見込みが薄く、効率が悪いように感じています。
確度の高いリードを獲得するためにはどうすればいいのでしょうか。

SALES ROBOTICS 取締役
有馬康平

「BANT条件」に基づいたヒアリングをすることで、
無駄な営業を減らすことができます。

テレアポで確度の高いリードを獲得するには、次の「BANT条件」に基づくヒアリングを行うことが大切です。アポを取るべきなのか、そうでないのか、目安がつけやすくなります。

1BANT条件とは

BANT条件とは以下4つのことを言います。

Budget：予算は設定されているか・設定されていればどれくらいか
Authority：相手は決裁権を持っているか
Needs：ニーズはあるか
Timeframe：導入時期は決まっているか

もともと合理主義のアメリカの考え方で、そのまま日本のセールスシーンに取り入れても、なかなかうまく当てはまりません。
日本流にゆるくアレンジし、4つの中のどれか一つをヒアリングするようにしましょう。
そうすることで、その会社の優先順位が見極められ、その会社に営業訪問すべきか、そうでないのか目安がつけやすくなり、確度の高いアポイント獲得に繋がります。