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WEB商談で勝つ!
動画活用の極意

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新型肺炎の流行は今後第2波、第3波に備えて警戒を続ける必要性が高く、企業は「Withコロナ」ともいえる長期的対策の必要に迫られています。
今まで対面で行うことが主流だった商談スタイルも「WEB商談」へ移行し、これを機にこのスタイルの定着を進める企業も多いのではないでしょうか。今回WEB商談を効果的に進めるためのポイントの一つ「動画の活用」について、SALES ROBOTICS社代表の内山雄輝氏に話を聞きました。
※本資料は2020年5月27日時点の状況・変化から、当社の見解をまとめた資料です。
各社でお取り組みの場合には、業種業態など個別の事情によりご判断ください。

これまでのあらすじ

■WEB商談は移動時間の削減などのメリットがある一方で、ストレス(相手の反応に合わせたコミュニケーションがとれない、音声・画面の遅延など)を与えてしまう要因が多く存在するため、商談は手短に行うのがよい
■商談を手短に実施するためには、事前にその日の話題について共通認識を形成しておく必要がある
■共通認識を形成する際、PDF資料を添付するよりも動画を活用した方がよいことがある

前回の記事はこちら

1.『WEB商談』を手短に進める必要性

記者:先日は事前ヒヤリングのポイントについて教えていただき、ありがとうございました。
社内でも事前ヒヤリングを実施し、ストレスを回避するために商談時間の短縮に努めています。ところで、2つ目のポイントとして動画活用について触れていらっしゃいましたが、なぜPDFの資料よりも動画を送った方がよいのでしょうか?

内山:はい、今までのBtoBビジネスにおいては、マーケティング領域では汎用的なプロモーション動画をテレビやタクシー広告などを通じて配信する様子は見受けられましたが、営業の現場ではあまり主流ではなかったように感じます。

私が営業活動において、PDFの資料ではなく、動画をおすすめする主な理由は2つあります。
1つ目はPDFと比較し、より的確に情報を伝えられるということです。
紙やPDFの資料は、情報量を詰め込みすぎると、ページ数が増えすぎたり、文字が細かくなりすぎたりしてしまうほか、実際にどこを注目して見るかは受け手にゆだねられていました。
動画の場合、視覚情報の他に聴覚情報も提供できます。強調して伝えたい部分はアニメーションや効果音を付けたり、解説をふんだんに行うなどすることでメリハリをつけることができ、結果として伝えたい情報が多少多くてもより的確にお伝えすることができます。

2つ目は顧客の負担になりにくいということです。
数十ページの資料を受け取った場合、読み込むにはまとまった時間が必要です。印刷する方もいらっしゃいますが、PCの画面に表示してご覧になる方も多いと思います。新幹線ならともかく、混雑する社内で印刷物やPCを広げるのは周囲への迷惑にもなりかねません。動画であれば、スマートフォンで資料を確認できるので、移動中などにも手軽に見ていただきやすく、比較すると顧客の負担はやや軽めと考えられます。

ー視聴データを商談に活用する

記者:なるほど、確かに動画にはPDFにはない利点がありそうです。ですが、見たかどうかや、どこに興味があるかはわからないので、共通認識が形成されたか否かや、興味関心については、結局商談の際に聞かないとわからないのではないでしょうか?
内山:おっしゃる通りです。動画共有サイトに 動画を公開するだけでは、顧客がどこまで動画を視聴したかはわかりません。また、顧客がどの点に関心を持ったかも把握することは難しいでしょう。
しかし、それを可能にする動画があります。それはインタラクティブ動画です。

記者:インタラクティブ動画?
内山:はい、インタラクティブの意味は『双方向』という意味ですが、これは動画と視聴者が相互にコミュニケーションをとれる動画のことを指します。インタラクティブ動画は近年、営業やマーケティング活動でも使われ始めるようになりました。

弊社はシーズ・リンク社が提供するリクリンクを活用しておりますが、リクリンクは下の動画のように動画内にボタンを設置することができます。そして、視聴者がボタンをクリックすると、指定したWEBページへ遷移したり、PDFの資料をダウンロードしたりすることができます。
そして、動画ごとに顧客がどのボタンをクリックしたのか、また再生回数だけでなく、平均視聴時間まで計測することができます。

記者:動画の中にボタンを設置して、いろいろなリンクが埋め込める。そして様々な営業・マーケティングデータを計測することができるということですね。
内山:おっしゃる通りです。

記者:なるほど、インタラクティブ動画が何となくWEB商談に効果がありそうなことはわかってきました。でも動画の制作はそれなりに大変ですし、具体的にいつどんな動画を見てもらうのがいいのでしょうか
内山:わかりました。それでは今回はインタラクティブ動画を活用するポイント』についてお話しします。

記者:よろしくお願いします。

2.商談を手短に行うためには事前に共通認識をもつことが大切

内山:商談を円滑に行うために大切なことの1つに共通認識を持つことがあげられます。
事前にアジェンダを確認しておき、どんな話題について会話するのか理解することで商談を円滑にすすめることが可能になります。

そのためには、事前に会社の概要やサービスの内容をまとめた動画を顧客に送付しておくと良いでしょう。動画で事前に情報共有することにより、顧客側も理解度が高まり、商談に対して、不明点や気になるポイントをまとめることができるようになります。

顧客が飽きないよう、動画の再生時間は3〜5分ほどがお勧めです。さらにインタラクティブ動画であれば、視聴状況やクリック位置など顧客の状況を把握できるのでより安心です。

3.商談後にも共通認識をもつことは大切

内山:また、動画は商談の後にも有効に活用することができます。商談後に、打ち合わせ時に使用した資料を送る方は少なくないと思います。その代わりに、訴求したポイントをまとめて簡単な動画を作成し、送りましょう。動画を送ることにより、顧客は「商談内容の振り返り」を行い、共通認識を深めることができます。

実は動画の作成はハードルが高いと思われがちですが、資料を作成するのと同じように手軽に作成することができます。事前に素材をストックしておき、顧客に応じて、使い分けるとよいでしょう。
また、緊急事態宣言をきっかけにテレワークを本格的に導入する企業も増えてきました。
動画であれば、顧客の担当者が決裁者の方に説明する手間が軽減されるだけでなく、売り手側のリアルな声を決裁者に届けることができます。

リクリンクを提供しているシーズ・リンク社は提案資料や見積もりまで一緒に送付しているそうです。

商談後にも共通認識をもつことは大切

記者:営業に動画というのは、今まで主流ではなかったように感じますが、たしかに強力なツールですね。最近ですと、YouTuberの方が活躍され、動画も身近になってきました。
ただ、動画を作成するのは、やはり敷居が高く感じます。そんなに簡単に作成できるものなのでしょうか。

内山:ええ、実は本当に簡単に行えるんです。
次回は多くの方が使っているあのツールで簡単に動画を作成する方法についてご紹介します。

4.最後に

記者:緊急事態宣言をきっかけに多くの企業がテレワークを導入しはじめ、ITツールやクラウドサービスの導入を進めているのではないでしょうか。
WEB商談という新しい商談手法が拡大しつつある今、営業活動も大きな変革を迎え、動画や最新のテクノロジーを活用したセールス&マーケティングのやり方が求められています。今後、このような動画やテクノロジーをいかに活用できるかもWEB商談で勝つためには重要な要素になりそうです。

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