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インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > Sales Knowledge Base > コロナ渦でも安定して商談創出する仕組みとは?

コロナ渦でも安定して
商談創出する仕組みとは?

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新型コロナウイルスにより業績の落ち込みが予想される中、企業は積極的な投資をすることが難しくなりました。展示会やセミナー開催が相次いで中止になる中、残された道はWEB広告…と多くの企業が広告に流れ、コストが高騰し、更に投資を見合わせる要因となっています。今回はこのような環境でも、商談を安定的に創出する仕組みについて紹介していきます。

※本資料は2020年8月3日時点の状況・変化から、弊社の見解をまとめた資料です。各社でお取り組みの場合には、業種業態など個別の事情によりご判断ください。

記者:今回はSALES ROBOTICS株式会社の木暮さんにコロナ禍において商談創出を行うコツについてお話を伺いたいと思います。よろしくお願いします。

木暮:よろしくお願いします。

記者:木暮さん、このコロナ禍において、多くの企業が商談の創出に苦戦されているというお話を耳にします。いったいどうして、このような事象が起こっているのでしょうか。

木暮:はい、新型コロナウイルスの流行拡大に伴い、多くの企業で業績の落ち込みが予想されています。そのため企業は利益確保のために投資に消極的となり、全体的に購買意欲は低下しています。
また、商談数を確保するためにはリード(見込顧客)の獲得が欠かせませんが、感染拡大防止のためオフラインの展示会やセミナーが相次いで中止されてしまいました。その影響で多くの企業がWEB広告に流れ、一部の業種を除いて費用が高騰したり、コンバージョンが低下するなど、新規リードの獲得が難しくなり、商談創出に悪影響を及ぼしています。

記者:なるほど、新規リードの獲得が難しい中、どうやって商談数を確保すればよいのでしょうか。

木暮:商談数を安定的に確保するためにはリードナーチャリングの仕組みを取り入れることが大切です。今回はその仕組みについてご紹介していきます。

記者:よろしくお願いします。

1.リードナーチャリングとは?

木暮:展示会やセミナーなどで新規リードを獲得した際に、興味関心が高かったり、検討時期が直近のリードは積極的に商談アポイントの打診を行いますよね。
しかし、検討時期がまだ先だったり、商談条件を満たしていないリードはフォローせずにそのままにしてしまっているという声をよく聞きます。
それらも含む自社が保有しているリードに対して、定期的な接点をつくり、信頼関係を構築しながら、顧客ニーズを高めるプロセスをリードナーチャリングといいます。

リードナーチャリングの代表的な手法は電話やメール・MA(マーケティングオートメーション) などが挙げられます。
リードナーチャリングを行うことにより、下の図のように綺麗なパイプラインが積み上がり、受注につながる良い商談を安定的に創出していくことができます。

※パイプラインとは:営業プロセスをステップごとに切り分けて管理する考え方。
多くの場合、SFAなどで状況を可視化して、見込み客を受注に向けて推し進める。

リードナーチャリングのコツ1.信頼構築:顧客に有益な情報を提供して、信頼構築を行う。
2.ヒヤリングの実施:顧客から課題や現状のヒヤリングを行い、CRMなどに情報を蓄積する。
3.ニーズ喚起:現状の課題に関して、役に立てそうなことを明示する。

2.おすすめのアプローチ対象

記者:リードナーチャリングはいきなり始めると、なかなか成果がでず、失敗してしまうという声も聞きます。成果をだしやすいおすすめのターゲットはありますか?
木暮:はい、新規リードの獲得が難しい今だからこそ、おすすめしたいターゲットがあります。

2-1.過去商談

木暮:1つ目は過去商談です。
過去に失注してしまった顧客へ定期的にアプローチできていますか。
過去商談へのアプローチはナーチャリング対象として成果が出やすいターゲットの一つです。ある調査によると、過去に失注した顧客の約8割が2年以内に競合他社の製品を購入しているというデータもあります。
一定期間で顧客の体制や状況が変わってくる可能性も十分ありますし、前回の商談情報を活かして、有利な状態で商談を進められる可能性もあります。

2-2.休眠リード

木暮:2つ目は休眠リードです。
展示会やセミナーなどのイベントで獲得した名刺を営業マンが見込みが高いものだけをフォローし、それ以外はデスクに眠っているなんてことも少なくありません。
これらも顧客の体制や状況が変わっている可能性があるので、積極的にアプローチしましょう。

記者:月日が経つにつれて、顧客の状態やニーズは変化していくんですね、一度断られてしまった顧客でも定期的にアプローチしていくことは大切ですね。

3.リードナーチャリングはインサイドセールスがおすすめ

記者:ターゲットについてはよくわかりました。
おすすめのナーチャリング手法はありますか?

木暮:リードナーチャリングは非接触型で行うことがお勧めです。
コロナウイルスの影響で訪問による対面営業がはばかられる今だからこそ、内勤営業による非接触型のリードナーチャリングを開始しましょう。非接触型のリードナーチャリングは電話を活用したインサイドセールスやMAツールを活用して行います。

MAツールは多数の見込み顧客へ同時に情報発信できるため、シナリオを組んでパターンごとにカスタマイズすれば、飛躍的に生産性を向上させることが可能です。また、自社WEBページの閲覧履歴を収集し、顧客の興味関心を探ることもできます。

インサイドセールスでのナーチャリングは顧客のBANTCH情報などが収集しやすいのが特徴です。保有リード数や社内体制を考慮し、ナーチャリング手法を併用・選択しましょう。
※BANTCH情報とは:「予算」、「決裁権」、「ニーズ」、「検討時期」、「競合他社」、「人材」の情報の総称

4.インサイドセールス 内製化のポイント

記者:コロナウイルスの影響で多くの企業がインサイドセールスの内製化を検討しています。導入する上で注意すべきポイントを教えてください。

木暮:インサイドセールスを内製化する際は、まず、どのプロセスを内製化するかを考えることが大切です。
インサイドセールスは内勤の営業活動全般を指す言葉で、実は下図のようにプロセスごとに役割を細分化することができます。
それぞれのプロセスに求められるスキル・施策内容が変わってくるので、まずはどのプロセスのインサイドセールスを内製化するのか明確にしましょう。
併せてSFA・CRMなどの営業支援ツールを導入することで、顧客情報の管理、可視化ができるようになるため、業務の効率化や売上アップが期待できます。

5.インサイドセールスの内製化はSALES BASEをご検討ください

木暮:インサイドセールスの内製化に取り組んだものの、上手く行かなかったというお話をよく伺います。
内製化は新たな業務が発生するため、それに合わせて人材の補充、社内調整、設備投資などのコストがかかってきます。 それらのリスクを軽減するために、SALES BASEを導入いただくケースが増えています。
SALES BASEはみなさまの代わりにインサイドセールス体制を構築し、テストマーケティングを実施しながら、 みなさまに最適なインサイドセールス体制を構築します。本格的なインサイドセールスを大規模なITツールへの初期投資や 体制変更をせずに手軽に始めることができ、後日、成功したモデルを社内に取り入れることかが可能です。おかげさまで現在では1000社以上の企業で導入いただいております。営業活動に課題を感じられている方、インサイドセールス内製化をご検討の方、まずはお気軽にお問合せください。

※2020年8月時点のサービス内容です。

SALES BASEで提供できることの一例・アプローチすべきターゲットの明確化(業種・規模など)
・施策に沿ったトークスクリプトの作成
・CRMに蓄積すべき情報の明確化 など

※商材・施策内容によって提供内容は異なります。

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