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これからの新規開拓営業のやり方・進め方

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新型コロナウイルスにより業績の落ち込みが予想される中、企業は積極的な投資をすることが難しくなりました。また、オフラインの施策が自粛傾向になり、どのように受注を獲得していけばよいか、頭を痛めている方も多いのではないでしょうか。このような状況で受注数を増加させるためには、顧客を適切に醸成することが肝になります。
本資料では代表的な営業・マーケティングの手法とその特性について確認し、顧客を醸成するためのポイントについて、ご紹介していきます。
※本資料は2020年9月7日時点の状況・変化から、弊社の見解をまとめた資料です。各社でお取り組みの場合には、業種業態など個別の事情によりご判断ください。

記者:今回はSALES ROBOTICSプロダクトセールスチームの野中さんにお話を伺いたいと思います。
野中さん、よろしくお願いします。

野中:よろしくお願いします。

記者:野中さん、オンラインでの商談やイベントなど新しい営業・マーケティング手法が普及し、企業の営業環境も随分と変化しました。加えて、新型肺炎対策の長期化が災いして、多くの企業では売上の減少や先行きの不透明感から、積極的投資を差し控える動きが拡大しています。

そんな中、受注数を増やしていくためには、どのような営業・マーケティング手法を選択していけばよいのでしょうか。

野中:受注数を増加させようと、やみくもにテレアポをしたり、飛び込み営業をする方もいらっしゃるようですが、この状況では気軽に訪問を受け付けてくれるところは少なく、成果は出ません。一方、WEB広告からの反響を頼りに、お問い合わせフォームを通過した顧客に限定して営業活動を行う方もいらっしゃいますが、それだけでは受注数を増やすことは難しいでしょう。受注数を増加させていくためには、顧客を適切に醸成することが肝になります。

今回は代表的な営業・マーケティングの手法とその特性について確認し、顧客を醸成するためのポイントについて、ご紹介していきます。

1.代表的な営業・マーケティング手法

野中:まず、BtoB領域の代表的な営業・マーケティング手法について確認していきましょう。
1つ目はイベントです。
セミナーや展示会を開催・出展し、リード・商談の獲得を行う手法です。以前は大規模な会場で開催されるものもおおく、多くの企業が投資して華やかなブースを構えるなどしていましたが、現在は感染拡大防止のためオンラインでセミナーや展示会を開催する企業が増えてきています。

2つ目はインサイドセールスです。
インサイドセールスは内勤の営業活動全般を指す営業手法です。単なるアポ取りとは異なり、電話・メールマーケティング・WEB商談など様々な手段を活用して、顧客の購入意欲の醸成を行うことを指し示しています。その中で、リード・商談の獲得には電話やメールを活用したインサイドセールスを行います。

3つ目はWEBマーケティングです。
SEO対策やリスティング広告・アドネットワーク・外部メディア掲載など様々な施策があります。検索キーワードに応じて表示するSEO対策やリスティング広告は興味度の高いリードを獲得できる傾向が強く、アドネットワークは興味度合いは不明ですが、出稿先によってある程度企業属性をコントロールできる特徴があるなど、一言でWEBマーケティングといっても様々な手段があり、費用や効果などの特徴も異なります。

記者:かなり奥が深そうですね… 使い分けなどのポイントも教えてください。

2.顧客の興味・関心度合い

野中:それぞれの手法ごとに獲得できる顧客の興味・関心度合い(ニーズ)が大きく異なります。顧客のニーズは下記のように大きく4つの段階に分類することができます。
潜在層 :現段階ではニーズがない、ニーズに気づいていない
準顕在層:ニーズが顕在化しているが、検討時期が明確でない
顕在層 :ニーズが顕在化しており、検討時期が明確・検討段階にはいっている段階
明確層 :ニーズが顕在化しており、特定の商品の購入を希望している段階

■営業・マーケティング手法まとめ


手法 イベント インサイド
セールス
WEB
マーケティング
ターゲットの
選定
有効リード
獲得量
イベント内容によって変化 調整可能 少ない
有効リードの
CPA
イベント内容によって変化 1万円〜 2万円以上

詳細の特徴などにつきましてはこちらの資料をご確認ください。

記者:なるほど、受注数を増加させるためには顕在層を多く獲得していくことが重要な気がします。この顕在層を獲得していくために、WEBマーケティングの施策を強化するのが良いのでしょうか。

3.受注数を増加させるためには、潜在層・準顕在層へのアプローチが肝!

野中:たしかに顕在層は購入の検討段階にはいっていますから、受注するまでのリードタイムが短いことも多く、潜在層よりも受注しやすい傾向にあります。
ところが顕在層の数は限られており、無限にターゲットがいるわけではありません。
加えて、現在はオフラインのイベントが行えない影響もあり、WEB広告の出稿単価の上昇が見受けられます。トータルすると一般的にはCPAが高くなる傾向にあります。

記者:たしかに、顕在層は数が限られているし、大規模な広告はたとえWEBでもコストがかかりそうですね。

野中:そこで、受注数を増やしていくためには顕在層だけでなく、潜在層・準顕在層との接点をもち、購入意欲を醸成することが大切です。

4.潜在層・準顕在層の受注はBANTCH獲得が鍵!

野中:潜在層・準顕在層は顕在層と比較し、購入意欲が高まっていません。
そのため、すぐに商品を売り込むと、煙たがられてしまいます。限られた商談時間では顧客の興味度合いに応じて、課題を発掘したり、直近で検討するメリットを提示する必要があるなど、ステップごとに活動していく必要があり、相対的に受注難易度は高い傾向にあります。

成功率を高めるためには、商談前にBANTCHなどのヒヤリング情報を聴取することが大切です。獲得したヒヤリング情報から「こんな課題はないか」、「こういう状態なら、直近で検討することにより、こんなメリットがある」などの仮説をたてて、商談時に確認していきます。

このようにヒヤリング情報を獲得することにより、短い商談時間でも的を射た質問を行うことができます。そして、顧客が気づいていないニーズを発掘しやすくなったり、直近で検討するメリットを提示しやすくなります。

また、仮説の精度を高めるために常にPDCAを回していったり、獲得したヒヤリング情報を参考にどういう状態の顧客は受注率が高いのか、どんな提案が刺さるのかも明確にしていきましょう。
※BANTCH:「予算」、「決裁権」、「ニーズ」、「検討時期」、「競合他社」、「人材」の情報の総称

記者:なるほど、潜在層・準顕在層への成功率を高めるために、事前のヒヤリング情報はとても重要な働きをしそうです。

5.BANTCHの収集はSALES BASEをご検討ください。

野中:潜在層・準顕在層の受注をするのに欠かせないBANTCHの獲得には『SALES BASE』が有効です。
SALES BASEは膨大な企業データベースから貴社の条件に合ったターゲットリストを自動で抽出し、専門のサポートスタッフがインサイドセールスを実施します。
そして、潜在層・準顕在層へのアプローチに欠かせないリード・BANTCH・商談の獲得を行います。
貴社の営業担当者は待っているだけで、十分に情報が揃った商談を行うことが可能になり、提案や商談に専念することができます。また、事前にアポイント条件を決定し、見込みが高い商談のみを獲得することも可能です。
既に1000社の企業で導入いただいております。皆様からのお問い合わせをお待ちしております。

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