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今からでも間に合う!
始めよう、インサイドセールス!

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リモートワークが普及した現在、インサイドセールスで新規顧客の開拓を検討されている企業も少なくないのではないでしょうか。 一方で、「テレアポとの違いが分からない」「どうやって始めればいいかわからない」などのお声もよく伺います。本記事では、インサイドセールスの種類や考え方について確認し、実際にどのように運用を行えばよいかご紹介していきます。
※本記事は2020年10月12日時点の状況・変化から、弊社の見解をまとめた資料です。各社でお取り組みの場合には、業種業態など個別の事情によりご判断ください。

1.インサイドセールスとは

記者:今回はSALES ROBOTICSプロダクトセールスチームの野中さんにお話を伺いたいと思います。野中さん、よろしくお願いします。

野中:よろしくお願いします。

記者:野中さん、最近のコロナ禍でさらに『インサイドセールス』という言葉を耳にするようになりました。『インサイドセールス』について改めて教えてください。

野中:『インサイドセールス』とは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、「電話・Eメール・WEB商談」など非対面で実施する、内勤の営業活動の総称のことです。

日本ではリモートワークが普及する以前にも移動効率などの点から生産性の向上が見込まれる営業手法として注目を集めていましたが、非対面でも営業活動を継続できるということから、コロナ禍に再び注目を集めています。

記者:ありがとうございます。『インサイドセールス』と聞くと、テレアポやWEB商談の印象が強いのですが、他にはどんな種類があるのでしょうか。

野中:『インサイドセールス』は本来内勤の営業活動の総称で、下図のプロセスに沿って様々な種類のインサイドセールスがあります。それぞれのプロセスごとに目的や施策内容・必要なスキルが変わってくるので導入する際はどのプロセスのインサイドセールスを実施するのか明確にすることが大切です。

記者:ありがとうございます。電話を活用したインサイドセールスとテレアポは、電話営業という意味では同じかと思うのですが、具体的に何が違うのでしょうか。

野中:よく耳にする質問ですね。インサイドセールスにおいては、リードナーチャリングの考え方がとても大切です。リードナーチャリングとは受注につながる商談を獲得するための考え方の一つです。

テレアポの場合、ターゲット企業の担当者にアポイントメントを取り付けることを目的として行われることが多い一方、リードナーチャリングではいきなり商談を設定しません。

電話やメールで顧客の興味関心を醸成し、ニーズが高まったタイミングや、あらかじめ設定した商談条件を満たしたタイミングで商談を獲得していきます。

このように条件を満たしている顧客の商談のみを獲得することによって、商談から受注に繋がる確率を高めることが可能になります。

記者:ありがとうございます。通常のテレアポと違い、導入する際のプロセスにも違いがあるように感じました。具体的な導入手順について教えてください。

2.インサイドセールス導入のステップ

Step1 ターゲット企業の明確化

野中:インサイドセールスを導入する際は、まずCRMやSFAを活用して、顧客情報の分析をすることが大切です。

顧客情報を分析し自社製品の販売先として考えられる、業界・業種の他、従業員数や年商などによる企業規模、部署や役職などから商談していきたい相手を明確にします。これがターゲットです。

例)業種・規模ごとの受注率

業種 従業員レンジ 51~100人 101~300人 301~500人
情報通信業 受注率 13% 30% 20%
受注数 1 3 1
商談数 8 10 5
製造業 受注率 10% 17% 0%
受注数 1 1 0
商談数 10 6 3
卸売業、小売業 受注率 0% 0% 0%
受注数 0 0 0
商談数 2 3 1

※この場合、卸売業・小売業の受注率が低いため、情報通信業、製造業を中心に攻めることとします

記者:なるほど、ターゲット企業を分析することによって、無駄なアプローチをなくし、効率的にアプローチをしていくということですね。

野中:まさにその通りです。次に顧客情報を分析した後の工程についてご紹介します。

Step2 リード獲得型インサイドセールス

野中:先程、顧客情報を分析し、リード獲得条件・商談獲得条件を明確にする段階までご紹介しました。その次には、リード獲得型のインサイドセールスを実施します。リード獲得型インサイドセールスとは新規リード(見込顧客の担当者情報)の獲得を目的に行うインサイドセールスを指します。

WEBマーケティングやイベントなど様々なリード獲得手法が存在しますが、リード獲得型インサイドセールスの大きな特徴はアプローチしたいターゲットにアプローチできる点です。

リード獲得条件を満たした企業リストを用意し、代表番号や部署番号にコンタクトを取りご担当者様へアプローチを実施します。初回のコンタクトでは資料提供などを提案し、継続してコンタクトできる状態を整えておきましょう。

■リード獲得手法ごとの比較

手法 イベント インサイド
セールス
WEB
マーケティング
ターゲットの選定
有効リード獲得量 イベント内容によって変化 調整可能 少ない
有効リードのCPA イベントによって変化 1万円~ 2万円以上

※有効リード:自社の製品購入が見込まれるリード

Step3 顧客醸成型インサイドセールス

野中:次に顧客醸成型インサイドセールスを実施します。
こちらは、リードを獲得した後に実施するインサイドセールスで、受注につながる商談を獲得することを目的に行うインサイドセールスです。

事前に、商談前に知っておきたいヒヤリング項目を営業部門/担当者とすり合わせておきます。例えば、検討時期や予算などのBANT情報の他、自社製品と相性のいいほかの製品の導入状況など、確認しておきたい項目を設定すると良いでしょう。

リードに対して定期的にアプローチを行い、製品への興味関心を醸成するための情報提供を行います。その際にいくつかヒヤリングを実施し、その情報を蓄積していきます。ヒヤリングはすべての項目を一度に行うのではなく、相手方の興味関心の程度に応じて何度かに分けて実施しましょう。蓄積された情報は、下図のような顧客カルテとしてまとめていきます。そして、 顧客のニーズが高まったタイミングや商談条件を満たしたタイミングで商談を獲得していきます。

このようにリードの興味関心状況に合わせた顧客醸成型インサイドセールスは、リード情報を獲得してから商談になるまでの時間が長くなることがあります。しかし、興味の少ない相手方の時間を奪ってしまい、悪い印象を持たれるよりも結果として大きな成果を生み出すことができるのではないでしょうか。

記者:なるほど、やみくもにアポイントを獲得するテレアポとは違い、事前に獲得条件を設定するんですね。これなら質の高い商談となりそうです。

3.インサイドセールスの導入はSALES BASEをご検討ください。

野中:インサイドセールスの導入を行ったところ、失敗してしまったというお話をよく伺います。インサイドセールスの導入は新たな業務が発生するため、それに合わせて人材の補充、社内調整、設備投資などのコストが発生します。それらのリスクを軽減するために、SALES BASEを導入いただくケースが増えています。

SALES BASEは導入企業の代わりにインサイドセールス体制を構築し、テストマーケティングを実施しながら、最適なインサイドセールス体制を構築します。本格的なインサイドセールスを大規模なITツールへの初期投資や体制変更なしに手軽に始めることができ、後日、成功したモデルを社内に取り入れることが可能です。
既に1000社の企業で導入いただいております。皆様からのお問い合わせをお待ちしております。

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