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インサイドセールスは要?不要?

~インサイドセールス業界に飛び込んだ
若手社員が現場で感じたこと~

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SALES ROBOTICSでは、「テクノロジーで営業をもっとスマートに!」に共感してくれるメンバの採用を通年で実施しております。今日は入社からちょうど1年経過する若手社員の目線からみたインサイドセールスについてお話を伺いました。

1.SALES ROBOTICS入社の経緯

竹内:薬科大学を卒業後、外資系の医療機器メーカーに新卒入社し、2020年1月からSALES ROBOTICSでインサイドセールスを担当しています。薬科大を出てなぜIT企業に?ということなのですが、まずインサイドセールスに興味を持ったエピソードをお話できればと思います。

私は学生時代から専門職よりも営業職に興味があり、素養を活かせるという理由もあったので、医療系営業としてキャリアをスタートさせました。私は入社後、北海道の営業所に配属されました。医療系営業は私の元勤め先も含め、属人的な営業スタイルを採用していることが多く、新規顧客獲得から導入後の対応まで全て1名の営業が担っています。新人の私の具体的な業務はというと、顧客を訪問しているか、車を運転しているかの2択です。北海道は特に移動の距離が長いので、運転している時間も相当なものでした。

そのため次第に、自らの営業を効率化しつつお客様の時間も必要以上に奪わないような営業は出来ないものか、訪問しなくても営業できたら最高なのではないかと考えるようになってきました。そんな中、営業の分業化提案や、顧客の新規獲得・醸成等を行うインサイドセールスの導入支援をしているSALES ROBOTICS社を知り、すぐに同社に飛び込みました。

私がインサイドセールス支援の業界に飛び込んだ経緯と、企業がインサイドセールスに取り組もうとする背景は似ているように感じます。

現在(2020年12月)依然猛威を振るう新型コロナウイルスは、企業の営業活動に大きな影響を与えています。現在では訪問頻度を下げることは、ある種のエチケットとして認知され始め、新たな営業手段として非対面営業「インサイドセールス」の導入をご検討、部分的に開始された方は多いのではないでしょうか。

私はインサイドセールス部門で月に600回以上の電話をしておりますが、「訪問できない」状況が訪れたことで、「訪問しなくても営業できるのか?」と試行錯誤をする企業が急増しているようです。

これからインサイドセールスを始める方や、立ち上げに関わっていらっしゃる方向けに、私が属人的な営業を行う企業から、営業プロセスの分業化をして効率的な営業を提案するインサイドセールス支援の企業へ転職して学んだことをお話しいたします。

2.インサイドセールスの世界へ飛び込んで感じたこと

竹内:私はもともとマーケティング部門へ入社したのですが、ある日上司から「マーケティングとインサイドセールスは非常に密接な関係だから、インサイドセールスのことも学んでほしい」と命じられました。

マーケティングとインサイドセールスは、どちらが欠けてもうまくいかないと認識したのは、マーケティング部門からインサイドセールス部門に異動した後でした。

私たちの提唱するBtoBの営業プロセスは、上流から順にマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分類されています。マーケティングはリードの獲得、インサイドセールスはリード醸成と商談化、商談化したものの受注を担うのがフィールドセールスで、受注後の顧客のサポートを担うのがカスタマーサクセスです。商談化の前は、マーケティングとインサイドセールスがあり、営業プロセス的に隣り合っています。

【関連情報】
注目が高まる「インサイドセールス」とは

竹内:マーケティング部門にいたときはリードの入り口づくりだけをしていましたので、その後のフローは気に留めていなかったのですが、マーケティング部門で獲得した連絡先や部署名、氏名のような最小限の顧客情報だけでは、具体的な提案をするのには程遠い段階です。
フィールドセールス部門が高確度の商談に注力し、受注に直結するような具体的な提案をし続けるためにはBANTCH情報やその他必要なヒアリングポイントをおさえる必要があるのだと気付きました。

そこで必要になってくるのがインサイドセールスだったのです。

【関連情報】
インサイドセールス成功事例 ~リード獲得のための効率化の課題
インサイドセールス成功事例 ~リードを商談にする確率の課題①
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3.リードを獲得するマーケティング、ホットリードを醸成するインサイドセールスではない

竹内:ターゲット層からマーケティングがリードを獲得して、そのリードをインサイドセールスがナーチャリング、確度の高いアポイントを取り付けてフィールドセールスにトスアップする、という大まかな流れはご説明しましたが、このように順調に進まないケースもたくさんあります。

リードが100件あったとして、その中で商談化が10件、受注が1件というピラミッドを考えると、当然受注はリードの数に比例します。フィールドセールスが10名で、1ヶ月に合計100件の商談をこなす活動目標を立てたとすると、リードが1ヶ月に1000件は必要です。

竹内:ですが、マーケティング部門の施策だけで必要なリードの数が担保されるかというと、実際のところ厳しい部分もあります。たとえば、コロナウイルス感染拡大による展示会へ参加の取りやめ、WEBセミナーやコンテンツ配信が出来ていないタイミング、単純に施策が上手くいかずに苦戦している時などは、リードの数が不足します。

その様な時には、インサイドセールス部門が営業リストを作成し、新規リード獲得のためのアウトバウンドコールを行うこともあります。
また以前に獲得して商談化しなかったリードや、長期間アプローチできていない休眠顧客に再アプローチを行う場合もあります。その際にはまずマーケティング部門から情報提供メールマガジンなどの配信を行い、クリックを行った興味のありそうな先の情報をインサイドセールス部門へ共有し優先的にアプローチを行います。

このようにリードの獲得と醸成はマーケティング部門とインサイドセールス部門が相互によく協力して行う必要があったのです。

4.これからのインサイドセールスとは

竹内:日々活動している中で、月の商談が少なく、フィールドセールスのスケジュールが空き気味になっているのを見ると、インサイドセールス部門は全体のパイプラインを守る重要なポジションであると気が引き締まります。

電話とメール、WEB会議ツールを活用していればインサイドセールスという認識から一歩前へ前進し、部門としての役割と目的を明確に理解したうえでマーケティング部門とフィールドセールス部門をつなげることができるハブとなる機能を担うのが、現在求められるインサイドセールスの姿であると感じています。

みなさまの参考になれば幸いです。

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