2020年リモート・非対面での働き方を導入する企業が急激に増加し、BtoB営業においても非対面型の営業手法である「インサイドセールス」を導入する企業も増えてきています。
本資料では、既にインサイドセールスを導入している方向けに、よりインサイドセールスで成果を出すためにインサイドセールスと相性の良いオススメのツール・サービスをご紹介します。

※本資料は2020年12月5日時点の状況・変化から、弊社の見解をまとめた資料です。各社でお取り組みの場合には、業種業態など個別の事情によりご判断ください。

1.CRM・SFAツール

記者：まず、インサイドセールスをするにあたり、優先して導入すべきツールはどういったものでしょうか。

伊藤：インサイドセールスで効果を出す上で外せないのが企業リスト・リード（見込み客）の管理です。リストやリードの管理にはEXCELで十分だよとお考えの方もいらっしゃいますが、数が多くなってきたらEXCELでは管理しきれなくなるという欠点があります。
それを得意としているのが「CRM・SFAツール」です。CRM・SFAはその導入障壁の高さから、嫌煙する方もいらっしゃいますが、EXCELにはないメリットもたくさんあります。

CRM・SFAの大きなメリットは４つです。
①複数人が同時並行に閲覧・更新しても差し支えないこと。
②1件のリードにどのようなアプローチを行ったのか履歴を記録できること。
③項目の拡張性が大きく、営業活動に必要なデータをくまなく記録したり、入力規則を設定してきれいにデータを整備・保管し分析に活用できること。
④他のツールともデータ連携して一元管理できること
この4点がEXCELとは異なり、CRM・SFAで実現可能のメリットです。

記者：確かに、属人化しがちな営業活動の中でインサイドセールスとフィールドセールスを分業するにあたり、営業状況を誰が見ても分かるように管理するのは重要そうですね。次に必要なのはどういったツールなのでしょうか。

2.マーケティングオートメーション（MA）ツール

伊藤：2つ目はマーケティングオートメーションです。
そもそも、インサイドセールスはリードの商談化の見極めを行うことが重要な役割の一つです。そのため、今すぐ客ではないリードは無理に商談化せずに、中長期的なナーチャリングを行う必要があります。ところが、数百、数千件の今すぐ客ではないリードのすべてを人力で見張っていることは不可能です。

記者：膨大なリード数に定期的にインサイドでアプローチしていくのは非現実的ですね。

伊藤：そうなんです。そこで有効となってくるのが「MAツール」です。MAツールを使えば、MAから送ったメールの開封有無、送付した資料のダウンロードの状況、また自社のWEBサイトの閲覧状況が検知・管理できます。このように見込み顧客のアクションを知ることで、あらかじめ相手方の興味関心を把握でき、インサイドセールス活動をスムーズに行うことができます。

記者：なるほど、「MAツール」を導入することによって、特にアクションの多い人に絞って効率的にインサイドセールスが出来るということですね。

3.企業リストサービス

伊藤：3つ目は企業リストサービスです。
インサイドセールス活動のうち、リードの獲得業務では、ホワイトリストと呼ばれる代表番号が記されたリストをもとに活動を開始します。しかし、電話帳のような情報の乏しいリストをもとにやみくもに活動を開始しては担当者が疲弊するばかりです。

「企業リストサービス」を活用すると、自社にターゲットにあった「攻めたいリスト」を用意できます。企業リストサービスから提供される情報には、住所や電話番号だけでなく、BtoBかBtoCか、業種・従業員数・売上などの情報が付与されており、自社のターゲットとなりそうなアプローチ先を絞り込むことができます。

記者：最初からターゲット層に限定してアプローチしていくのですね。このサービスを利用することによって、更なるターゲット層の分析という点でも役立ちそうですね。

4.オンライン商談ツール

伊藤：4つ目はオンライン商談ツールになります。
非接触型の新しい生活様式が求められる中、営業目的の訪問も最小限にとどめることが求められます。訪問営業チームが訪問効率向上を目的に導入することが知られていますが、インサイドセールスチームが電話やメールよりもより深くコミュニケーションをとる際にオンライン商談ツールを活用し、ナーチャリングすることも有効な手段です。録画機能により教育にも活用できるというメリットもあります。

記者：正直なところ、電話やメールよりもお互いの顔を見たほうがやはり印象に残りますしね。録画機能のメリットは目から鱗です。教育だけでなく、商談先の企業側にとっても周りの人と一定の情報を共有できると考えると、利点だらけですね。

5.CTIシステム

伊藤：最後はCTIシステムです。
「CTIシステム」とは、PBX（構内電話交換機）とCRMやSFAを連携させることで、電話対応業務を効率化するシステムです。最近では、電話の音声を自動で文字起こしを行い、そのままCRMに書き込んだり、音声分析を行い架電先の方がどの会話の時に良い反応を示したのか可視化したりする機能が搭載されているツールがあるんですよ。

記者：そんな便利なツールがあるんですね！電話先の相手がどのような調子で話していたのかというのはあくまで架電者の主観的な部分が大きいと思っていたのですが、データで可視化できるとなると信用性も高まりますね。
本日は貴重なお話、ありがとうございました。

6.編集後記

新入社員の中山です。今回、『インサイドセールスを成功に導くためには、どういったツールを導入するべきなのか』について、伊藤さんにお話を伺いました。
普段はマーケティングを担当しているため、今回の5つのツールの中で「CRM・SFAツール」と「MAツール」を使う機会が圧倒的に多いのですが、今回のインタビューを通じ、インサイドセールスの全体像、そしてなぜ行うべきなのかを再認識する機会になりました。
また、技術の発展に伴い便利なツールが数々出ている現代において、効率的に成果を出すためには最適のツールを柔軟に活用していくことだと重要性を感じました。
今回ご紹介したこの5つのツールは、弊社の『SALES BASE』シリーズにて全てご活用いただけます。ぜひ、ご検討ください。