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インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > 「Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.3」インサイドセールスの導入方法と効率的な運用のポイントとは

Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.3インサイドセールスの導入方法と効率的な運用のポイントとは

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本記事は、 2018年12月6日(木)に開催されたFuture of Work Japan 2018主催「Inside Sales Conference 2018」で行われた、インサイドセールス支援サービスを提供するスマートキャンプ社、SALES ROBOTICS社、ブリッジインターナショナル社の競合3社によるセッションレポートです。昨今注目を集めるインサイドセールスについて、その本質や導入の障壁、効果的な活用についてお伝えしています。
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登壇者紹介

スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部慎平氏
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。

ブリッジインターナショナル株式会社 上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷亮氏
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配すしの現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。

株式会社RevComm 代表取締役 會田武史氏
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。

来場者からの質問:インサイドセールスを導入するためにはどうしたらいいのか。そして、導入した後に効果的に運用するためにはどうしたらいいのか、教えてください。

會田氏:続きまして、第2問『インサイドセールスを導入するためにはどうしたらいいのか。そして、導入した後に効果的に運用するためにはどうしたらいいのか、教えてください』

1.インサイドセールスのモデルは4つの観点で考える

秋谷氏:私も、色々な方々のインサイドセールスの導入に携わってきたのですが、まずどういうモデルにするのかをお話しさせていただいております。4つの観点で基本的にはインサイドセールスのモデルは変わってきます。

①営業の目的(新規の売り上げを作る、既存のお客様のカバー、クロスセル、アップセル等)
②自分たちの売りたいもの(商材)
③売り先(ターゲットの数)
④自社の営業体制

極端な例で、日本にお客様が10社しかいないところはわざわざ、インサイドセールスはやらないです。やはり、ある程度マーケットが大きいところなどが対象です。先ほど内山さんもおっしゃったように、マーケットの規模から、つまり営業の全体を考えます。インサイドセールスのフロントの部分だけ入れても意味はなく、まずは全体のプロセス設計を先にすべきだと思います。

2.インサイドセールスは良い質のアポイントを供給していく。質とは何かを考えることが重要

内山:基本的にインサイドセールスを何のためにやるのかを考えます。多くの場合、営業が受注出来る案件を見つけるためにインサイドセールスを行います。言い換えると、良い質のアポイントを作るためにインサイドセールスを活用します。ということは、その質とは何かというのをまず考えてもらいたいです。
単に担当者のお名前だけだったら、これは質がいいとは言えません。お名前だけでは戦略の立案ができないからです。ここにお客様の予算、コンペの商品、いつ導入するか、そんなデータが入っていたら、フィールドセールスは決めやすいですよね。つまり、インサイドセールスというのは、この情報の量を深めていくことが重要になります。さかのぼって、これをやるうえで、まず自社の商材はどんな商材なのだろう、どのような情報があれば売れるのだろうかということを考えないといけません。
我々がお客様から依頼を受けてインサイドセールスの支援を行う際は、このマトリックスを考えて動きます。営業で予算化されていそうな商材で、1年以内に決まりそうな商材でしたら、インサイドセールスの中でも情報収集型ではなくて、左上のアポ獲得重視になります。受注できるのですから、ガンガンいった方がいいですよね。
ただ、右下のように、1年以内に決まる可能性が低く、予算化されていない商材、導入まで時間が掛かりそうな商材。例えば大きなERP(Enterprise Resources Planning)などは、お客様の情報を集め、お客様と定期的な関係を築かないといけません。この場合、アポ獲得ではなく、情報収集型のインサイドセールスとなります。このように、このマトリックスの中で、自分たちの商材の立場はどこかということに応じて、インサイドセールスは変形させることが大切です。

3.商材に応じたシナリオとKPIを設定することが重要

阿部氏:内山さんが今おっしゃったように、自社の商材の特性に応じてどうアプローチしていくことと、あとはKPIが重要と考えます。
前者は、内山さんが仰っていたことに加え、例えばセキュリティ系の商材だと、啓蒙が必要なので、営業プロセスにセミナーを挟む、といったようにマーケティングからクロージングまで、どのようなシナリオで進めていくのかを考えることが大事だと思います。
KPIはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスのKPIをしっかり定めます。一旦仮置きでもいいので商談化率、受注率を置いて、とにかく始めてみるというのがいいと思います。

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