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インサイドセールス支援システム「SALES BASE」 > セミナー・イベントレポート > 「Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.4」インサイドセールス部隊の人材採用と教育について

Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.4インサイドセールス部隊の人材採用と教育について

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本記事は、 2018年12月6日(木)に開催されたFuture of Work Japan 2018主催「Inside Sales Conference 2018」で行われた、インサイドセールス支援サービスを提供するスマートキャンプ社、SALES ROBOTICS社、ブリッジインターナショナル社の競合3社によるセッションレポートです。昨今注目を集めるインサイドセールスについて、その本質や導入の障壁、効果的な活用についてお伝えしています。
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登壇者紹介

スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部慎平氏
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。

ブリッジインターナショナル株式会社 上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷亮氏
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配すしの現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。

株式会社RevComm 代表取締役 會田武史氏
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。

来場者からの質問:インサイドセールス部の人材確保に苦労していますが、どうしたらよろしいでしょうか?

會田氏:関連して、こんな質問が届きました。『インサイドセールス部の人材確保に苦労していますが、どうしたらよろしいでしょうか?』皆さんがインサイドセールス部隊を採用する上で見ていること、および教育における取組など、是非ご共有いただきたいなと思うのですが、いかがでしょうか?

1.傾聴力や声のトーンなどコミュニケーションのスキル、PDCAを回していく能力を重視

秋谷氏:まず、インサイドセールスでは傾聴力や声のトーンが大事ですので、弊社では面談で、声が聞いていて心地良いかという点を確認しています。
その他には、インサイドセールスはきちんとPDCAを回して商談化率を高めていくという考え方が必要なので、自ら試行錯誤して、トークを変えていくことができる人かどうかというのを見極めています。弊社では、今お話したようなポイントをもとに新卒含め採用を行い、メンバーを増やしています。

2.インサイドセールスで行う領域によって求めるスキルが異なる

内山:インサイドセールスと一言で言いますけども、実は大きく3つに分かれています。ここに集まっている皆様がイメージされているインサイドセールスは中央の顧客醸成型のインサイドセールスです。

■顧客醸成型インサイドセールス
リードを醸成し、商談化するために行うインサイドセールスのことです。人の気持ちを考えて話すことができる人であれば比較的誰にでも取り組みやすいものです。

■新規開拓型インサイドセールス
リードが足りないという話になると、新規開拓型のインサイドセールスをやらなきゃいけません。新規開拓型は、0-1ベースを作っていくということなので、テレアポに近く、断られるようなケースもあります。この場合、同じ仕事を繰り返しやっていくことに対するハートの強さや慣れが必要になっていきます。

■リカーリング型のインサイドセールス
アップセル、クロスセルに対するインサイドセールスです。こちらは商品や顧客との取引状況の理解をしていなければならないので、ベテランがやるべきかもしれません。

このような基準で判断をするといいと思います。さらに重要なのはこの設計をきちんとできるマネージャーも必要です。ちなみに秋谷さんの会社が強いのが、中央の顧客醸成型インサイドセールス。弊社が強いのが、新規開拓型のインサイドセールス。そのように連携しています。

秋谷氏:あるお客様で前工程をSALES ROBOTICSさんが担当し、後工程は弊社、と
いったケースもありました。
内山:はい、だから、本日はSNSなんかで「競合同士が同じ舞台で…」と心配されていましたが、いがみ合ってないんですよ(笑)最近仲良くやろうって言ってますね(笑)
一同:(笑い)
會田氏:そういうのが聞きたかったんです。(笑)
内山:ですよね。今日みんなそういうことを期待してて、そっちに持っていった方がいいかと思って(笑)
會田氏:先程、控室で少しピリピリしていたので、どうしようかなと思ったんですけど、仲が良い感じでよかったです(笑)

3.インサイドセールスの領域によって求めるスキルが異なる

秋谷氏:基本的なところは今、阿部さんと内山さんが仰ったように、やはりコミュニケーションの部分や、担当する領域によって、求められるものが違うというのが基本的な考えです。営業経験が必須ということでもなく、教育体制でカバーできる点もたくさんあると思います。

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