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インサイドセールス支援システム「SALES BASE」 > セミナー・イベントレポート > 「Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.5」インサイドセールスの課題とは

Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.5インサイドセールスの課題とは

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本記事は、 2018年12月6日(木)に開催されたFuture of Work Japan 2018主催「Inside Sales Conference 2018」で行われた、インサイドセールス支援サービスを提供するスマートキャンプ社、SALES ROBOTICS社、ブリッジインターナショナル社の競合3社によるセッションレポートです。昨今注目を集めるインサイドセールスについて、その本質や導入の障壁、効果的な活用についてお伝えしています。
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登壇者紹介

スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部慎平氏
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。

ブリッジインターナショナル株式会社 上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷亮氏
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配すしの現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。

株式会社RevComm 代表取締役 會田武史氏
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。

インサイドセールスの課題は?

會田氏:さてテーマに移りたいのですが、『インサイドセールスの課題』とは。
皆様は様々なお客様と出会う中で、どのような課題をお持ちのお客様が多いのか、どのような課題の深度が深いのか、かつ、その課題に対してどのような有効施策があるのか、というところをお伺いできればと思います。

1.インサイドセールスとフィールドセールスのコミュニケーションが課題

秋谷氏:訪問の営業の方に案件を送り出していくようなケースでは、「インサイドから来る案件なんて大したことないでしょ」って思われてしまうのが、最初につまずくことだと思います。訪問の営業の方からすると、「電話で案件が作れるわけがない」という先入観を持っている方も少なくありません。そんな中で、インサイドセールスからの情報が入っても、「今忙しいし、対応していられないよ」と思われてしまう。そのような壁に、最初はぶつかると思います。
インサイドからフィールドへのパスはもちろん定義を決めて行います。しかし、実際はフィールドセールスとインサイドセールスがコミュニケーションを取って、「お客様はこういうことを話していました」、「こういう感じなので、すごく今熱いです」などとインサイドセールスの思いを営業にぶつけていく、そういったベタなコミュニケーションが一番重要だと思います。

2.インサイドセールスの課題を科学的に認識していくことが重要

内山:インサイドセールスに取り組む企業様で一番根本的な課題は、数字を意識してないということです。インサイドセールスはテレアポのパワフルなイメージが強いですが、実は非常に科学的です。科学的に因数分解して、やるべきKPIを決め、それに対して達成していかないといけません。
先ほど秋谷さんも仰っていた通り、フィールドセールスときちんと連携し、逆算してみてください。
①月何件受注を獲得したい
②受注率は何%で何件アポイントを獲得していく必要があるか
③リードからのアポイント率は何%で、何件のリードが必要なのか
④ABMでリードを獲得する場合は、リード獲得率は何%でターゲットリストが何件必要か

アポイントからの受注率はそれほど簡単には上がりません。しかし、売上を上げていかないとインサイドセールスの有効性は認められないので、まずは受注率に対して必要なアポイント数を確保する。今度はアポイント率に対して必要なリード数を確保していく。リードが足りず、インバウンド以外でリードを獲得する場合はABMでターゲティングし、インサイドセールスでリードを獲得していきます、その時にターゲットリストが何件必要になるか、というように逆算していくことになります。

稀にありますが、営業部門長さんへご支援に行き、面白いのが「これだけの数を売ろう!」と言われるのですが、逆算してみたところ「全くターゲットが無い」という時があります。そうすると、ビジネスモデル自体が破綻しているということを、経営層に提言する必要があります。
こちらのスライドは日本にある売り上げ一億円以上の法人数の一覧です。全体で本社機能150万社しかありません。業種ごと、売上規模ごとに何社あるかを確認できます。皆様が自社のサービスは一体どこに売れるのか・売りたいのかを、業種業界で分析して、ターゲットが多いところは、どんどん攻め、ターゲットが少ないところは丁寧に攻めないといけないなどを考えながら、進めるのがいいかなと思います。

総じて、リードの獲得に皆様課題をお持ちではないですか?営業できる先のリードをどれだけ貯めておけるかというのはとても重要です。ボクシルさんのようにWeb上から流入してくるものの運用で貯まるリードでは足りない場合はSALES BASEを使ってABM型にターゲティングしていく。リードが貯まってきたら、今度はブリッジさんが商談に結び付けてくれるというイメージで、BtoBマーケティングを設計されると非常に効果的でないかなと思います。

3.インサイドセールスとフィールドセールスで目線を合わせる仕組みづくりが重要

阿部氏:先程のスライドとほぼ一緒ですが、KPI、特にインサイドセールスのPDCAをどのように回すかというところが課題になると思います。インサイドセールスは商談を作っても、フィールドセールスに渡してしまうので、フィールドセールスがきちんとフィードバックをしないと、PDCAが回し辛いです。
インサイドセールスが創出したアポイントから、フィールドセールスが案件化したかどうかという案件化率をグラフで可視化し、インサイドセールスとフィールドセールスで、目線を合わせていくという仕組みをきちんと作っていくのが大事だと思っています。
また、弊社は01、02、03とフェーズを用意しています。きちんと01から02に移ったのか、もし02に移らなかったり、失注したら、なぜ商談化、案件化しなかったのかというのをCRM上に記入します。このようにフィールドセールスのフィードバックプロセスをきちんと作っておくというのが、重要だと思います。

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