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インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > 「Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.6」今後のインサイドセールスの展望

Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.6今後のインサイドセールスの展望

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本記事は、 2018年12月6日(木)に開催されたFuture of Work Japan 2018主催「Inside Sales Conference 2018」で行われた、インサイドセールス支援サービスを提供するスマートキャンプ社、SALES ROBOTICS社、ブリッジインターナショナル社の競合3社によるセッションレポートです。昨今注目を集めるインサイドセールスについて、その本質や導入の障壁、効果的な活用についてお伝えしています。
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登壇者紹介

スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部慎平氏
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。

ブリッジインターナショナル株式会社 上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷亮氏
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配すしの現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。

株式会社RevComm 代表取締役 會田武史氏
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。

インサイドセールスの展望は?

會田氏:続きまして、『今後のインサイドセールスの展望』インサイドセールスがどのように発展していくのか、それに対して、各社が貢献できる領域をお話しいただければと思います。

1.AIやシステムを用いて、科学的に行えるようになっていく

阿部氏:AIやシステムを活用し、いかに科学的に実施していくかということが、今後のインサイドセールスで大事だと思います。
今年の2月にサンフランシスコで開催されたSaaSのカンファレンスに参加した際も、インサイドセールスで取得した音声に対して、どれくらい喋っているのかの比率、どう改善していけばいいのかというデータを取るというツールも結構ありました。今後SaaSを使って、より科学的に行っていく傾向にあると思います。
弊社でも最近までインサイドセールス実施時には、スプレッドシートで管理していました。しかし現在システム改革をしていて、蓄積したデータを元に商談をランク付けし優先順位を判断するなど、データの活用を進めています。そうした意味でも、やはりシステム化は進んでいくと思います。

2.仕組みづくりが今後の展望で重要

内山:システム領域の話は、皆様されていると思いますが、私はインサイドセールスを行ってきて、逆にテクノロジーで全部は解決できないことに気づきました。
インサイドセールスの重要性は仕組み作りだと思っています。インサイドセールスだけを導入したり、MA(Marketing Automation)、CRM(Customer Relationship Management)だけを導入してもダメです。
全てが機能しないとインサイドセールスというのは成り立ちません。
例えば先程、阿部さんも触れてらっしゃいましたが、フェーズ分けは重要です。このフェーズ分けをどの程度、営業がしっかりと行っているのか、しっかりとフェーズ分けされていない状態で、インサイドセールスがリード、アポイントを供給してしまうと、どんどん失注し、どこに何があるか分からないというカオスになります。
ですから、CRMを入れ、フェーズを管理し、確度を調整しながら、受注目標を達成するためには各フェーズで、何件商談が必要で、それが足りないから何件追加する必要があるのか。失注した場合、MAでどのようにフォローし、AIでスコアリングの予測をしていくという仕組みを作る必要があります。
私たちは、ついテクノロジーファーストになってしまいがちです。アメリカの例を見ているので、とにかくMA導入しようとなりますよね。それでは、あまり意味がありません。きちんと仕組みを作り、それを回していくというのが今後のインサイドセールスの展望と考えています。

3.インサイドセールスはセールスに統合される

秋谷氏:目線を変えた話になるのですが、私は将来インサイドセールスという言葉がなくなるのではないかと思います。今、訪問営業の方もベルフェイス等々オンライン会議システムツールを使って営業活動をするのが徐々に進んできています。将来、スターウォーズのホログラムみたいなものが技術的にできるようになれば、対面という言葉もなくなるのではないでしょうか。
極論、セールスはセールスです。たまたまチャンネルとして、電話を使ったりメールを使ったり、特にその舞台をインサイドセールスと呼んでいますが、今後は営業自身が色々なツールを使っていくことになると思っています。インサイドセールスというやり方自体はあるかもしれないですが、言葉としてはセールスに統合していくのではないかと感じております。
ただやはり、セールスを行う人材をどのように採用するか、育てるかという領域は、まだまだ課題がたくさんある領域です。私たちもAIを活用して行っていますが、會田さんの会社のクラウドのIP電話や、電話を録音して、テキスト化し、インサイドセールスに指導していくといった領域の技術は、これからもっと出てくるでしょう。それによりインサイドセールスのスキルは恐らくもっともっと上がっていくとすごく期待しています。

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