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インサイドセールス支援サービス:SALES BASE > セミナー・イベントレポート > 「Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.7」インサイドセールスで完結できる商品とできない商品の違いとは

Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.7インサイドセールスで完結できる商品とできない商品の違いとは

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本記事は、 2018年12月6日(木)に開催されたFuture of Work Japan 2018主催「Inside Sales Conference 2018」で行われた、インサイドセールス支援サービスを提供するスマートキャンプ社、SALES ROBOTICS社、ブリッジインターナショナル社の競合3社によるセッションレポートです。昨今注目を集めるインサイドセールスについて、その本質や導入の障壁、効果的な活用についてお伝えしています。
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登壇者紹介

スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部慎平氏
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。

ブリッジインターナショナル株式会社 上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷亮氏
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配すしの現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。

株式会社RevComm 代表取締役 會田武史氏
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。

来場者からの質問:インサイドセールスが最強であれば、訪問する意味がないと思います。訪問せずに受注を最大化できないだろうか、インサイドセールスで完結できない商品とできる商品があれば、違いがあれば教えてください。

會田氏:秋谷さんのお答えと重なって、上がっているのですが、『インサイドセールスが最強であれば、訪問する意味がないと思います。訪問せずに受注を最大化できないだろうか、インサイドセールスで完結できない商品とできる商品があれば、違いがあれば教えてください』という質問です。
こちらの質問については、私がいつも講演しているインサイドセールスセミナー等でお話していますので、私からご説明させていただき、皆様から補足していただきたいなと思います。まさに我々、株式会社RevCommがインサイドセールス100%です。
10月にプロダクトをローンチ致しまして、現在60社くらいお客様にご導入いただいておりますが、全てインサイドセールスで受注しています。当初は、私一人でしたが、現在は営業3名になり、1カ月超で50社受注しました。インサイドセールスには、実はタイプが3つあると思います。分業モデル、協業モデル、独立モデルです。

1.インサイドセールス3つのタイプ

①分業モデル
これはフィードセールスがいて、インサイドセールスがその人達に先程のCIAのように、情報を渡し、グリーンベレーがどんどん商談を獲得してくるモデルです。

②協業モデル
インサイドセールスは主に内勤なのですが、必要に応じて自らがフィールドセールスと一緒に外出し、対面での打ち合わせをするモデルです。

②独立モデル
これが我々のスタイルでインサイドセールス自らが、フィールドセールスの関与無しにノルマを持ち、電話でクロージングまで行ないます。

それぞれのメリット、デメリットはここでは割愛させていただきますが、どのモデルが自社に適切なのかというのを選ぶ上では『どんな商品/サービスを、誰に売っていくのか』が重要です。

2.具体例

先程、皆様からも説明があったのですが、

このように『自社サービスの特性(種類・価格帯・提供方法)』と『対象顧客の属性(規模・法人、個人など)』を分析します。

例えば、低単価でかつ中小企業だと、売るハードルはさほど高くなく、中小企業側もミーティングの時間を節約するためリモートでの商談に応じるケースもあります。
ですから、ここは独立モデルです。一方で、低単価であっても、大企業はまだまだ対面営業の文化が根付いているので、独立ではクロージングできにくいと考えます。私も先日大手金融機関さんから一旦まず説明に来てくださいと言われたので、渋々訪問しました。
こういう現状があるので、この16グリッドで自社のプロダクトと誰に対して何を売るのかというのをマッピングしてアクションを決めるようにすると、自社のインサイドセールスのスタイルが分かりやすいと思います。

阿部氏:同様に、海外のSaaS企業がACV(年間の平均発注額)や顧客単価別に、営業手法を選んでいるというデータがあります。年間の売上が500万円くらいの約50件は、インサイドセールス、インターネットセールスを中心にしている様子がわかります。

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