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Inside Sales Conference 2018セッションレポートVol.8インサイドセールスの仕組みづくりと抵抗勢力の突破方法

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本記事は、 2018年12月6日(木)に開催されたFuture of Work Japan 2018主催「Inside Sales Conference 2018」で行われた、インサイドセールス支援サービスを提供するスマートキャンプ社、SALES ROBOTICS社、ブリッジインターナショナル社の競合3社によるセッションレポートです。昨今注目を集めるインサイドセールスについて、その本質や導入の障壁、効果的な活用についてお伝えしています。
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登壇者紹介

スマートキャンプ株式会社 取締役COO 阿部慎平氏
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業・人事戦略の策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。

SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO&Founder 内山雄輝
2004年 早稲田大学卒業後、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。最新の顧客データベースとインサイドセールスに必要なリードを自動で供給し活動を可視化する、SALES BASEを開発・提供。

ブリッジインターナショナル株式会社 上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部 本部長 秋谷亮氏
2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配すしの現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。

株式会社RevComm 代表取締役 會田武史氏
三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。

来場者からの質問:インサイドセールスの仕組みを作る際の各部署の抵抗勢力の突破方法について

會田氏:S社のインサイドセールス部 部長のIと申します。私の部署はまだ一人インサイドセールス部、一人インサイドセールスマネジャーで、仕組みを最初から作っていかなければならないです。その際に各部署の抵抗勢力など、どのように突破していったら良いか教えていただけますでしょうか?これはよく聞くお悩みですね。インサイドセールスは今注目を浴びているので、一人インサイドセールス部の方がいらっしゃるのは確かで、かつ兼任ですよね。これは是非、お三方にお答えをいただきたいなと思います。

1.特定のリストで成功体験を積んでもらう

阿部氏:残念ですが、本当によくあるお話で、フィールドセールスの縄張り意識が強いことが原因の事もあります。そんな場合にお勧めさせていただくのは、どこか特定の1リストで成功体験を積んでもらう方法です。特によくお勧めさせていただくのは、展示会で獲得したリストです。展示会で獲得したあと、見込みが低いと結構、休眠リストになっているリストがあったりしますので、そこにまず、インサイドセールスがアプローチして、きちんと商談を作ってあげて、フィールドセールスに渡します。
フィールドセールスがインサイドセールスから来た商談で受注できると、「楽して受注できたな」という成功体験を積んでもらうことができるので、縄張り意識が薄まります。いきなり大きくやるというよりは、どこかの特定のリストからはじめるのが結構お勧めです。

2.データを貯める

内山:一概にこれが解決策とは言えませんが、営業マンは何名程いらっしゃるんですか?
Iさん:パートナーセールス入れて、20人弱くらいです。
内山:それをお一人でフォローされてるのですか?心中お察しいたします。
一同:(笑い)
内山:本当にこれはなかなか解決できないですよね。先程、阿部さんが仰った様に特定のリストで実績を作っていくのは有効です。またインサイドセールス側でできることもありまして、それはデータをお貯めになることです。フィールドセールスの方が受注するために必要な情報は何なのかを聞き出し、データベースに項目を追加して獲得した情報を蓄積なさってください。そこに対してどれくらい情報を取得できたかというのをエビデンスとしてお持ちになられたうえで、アポイントの獲得をなさってください。
この方法の何がいいかというと、営業を科学的に進められる点です。データが貯まり、条件に合致しているのに、受注率や受注数が上がらない。これは経営層からみても非常に問題です。インサイドセールスが取得したデータの蓄積により再現性を高める。まさにCIAと同じで、データを貯められて、自社の受注率がどれくらいになったのかというのを客観的に提示できると、評価がどんどん上がっていくのではないかと思います。

秋谷氏:阿部さんが話された中で、スモールな成功体験を作ってあげることが、非常に大きいと思います。一人、仲のいい営業に「少しこれだけ訪問してくれ」、とにかく1回これを試してください。「アンケートをやってくれないか」ということで、まず一人そこで信頼関係を作ること。
それから内山さんが話したようにしっかり情報を貯められる。インサイドセールスの大きな特長は、やはり情報をしっかりと蓄積することができることです。ここを経営層の方はすごく重視されます。将来の為になるということが分かっていますので、その情報の蓄積や経年変化などを可視化できると、非常に良いのかなと思います。

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